更懂“新人群”的“新資本”，正在為“新的增量市場”下注。
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來源：東四十條資本（ID：DsstCapital)
作者：曹瑋鈺
傳統行業，還會有大的新機會嗎？比如服裝。
服裝行業歷來不算個“性感”賽道，加之近幾年增長趨緩，服裝已成“夕陽行業”的聲音不絕于耳。尤其2020年一場疫情，讓曾經承包了90后青春的美特斯邦威們在幾乎瞬間走向頹勢。
隨著電商和快時尚的崛起，上一代品牌的商業模式顯得愈發脆弱和笨重，無法滿足新一代消費者的多元需求。
但痛點也意味著機會。近幾年，服裝品牌、供應鏈和跨境電商等各個環節開始誕生初創企業，并受到一級市場的青睞，紅杉、高瓴、GGV、五源、經緯等機構已悄然入場。
但市場發生的變化，不只是頭部VC入場，令我最為印象深刻的，是B站對無性別服飾品牌bosie的投資，更懂“新人群”的“新資本”，正在為“新的增量市場”下注，這是這條賽道“不可小覷”的標志性事件。
萬億服裝行業，幾大變量正在醞釀
中國的服裝行業，龐大且增長緩慢的萬億級市場。
Euromonitor數據顯示，2019年，中國服裝市場零售規模達到2.19萬億元，同比增長僅為5.29%。中商產業研究院預測，2021年中國服裝市場將達2.4萬億元。
但與海外成熟市場相比，中國服裝行業的市場集中度還很低。以女裝為例，根據Euromonitor數據，2019年我國前十大女裝品牌市場份額為8.4%，而美國、日本的這一數字分別為19.1%和35.6%。
龐大而分散的產業，通常也意味著無數痛點和待解決的問題。
“服裝行業的最大痛點是庫存，可以說，90%的服裝品牌死于庫存”，真格投資總監匡薇向投中網分析，“傳統服裝品牌的模式是，看秀了解時尚元素，設計師打版送到工廠生產，供應商進行采購再鋪到門店，整個鏈條非常長。以前也不收集用戶數據，通常海量上款，沒賣出的只能處理掉，斷貨了也來不及加訂單，整體流通效率很低”。
但在最近幾年，幾大變量正在推動著行業升級和效率提升。
首先，新人群需求催生了新品牌，這也是最顯性的變量之一。
華映資本主管合伙人王維瑋向投中網分析：“中國的供應鏈基礎、電商渠道已經足夠強大，已經做過Nike、Allbirds、LuluLemon等多家海外大牌的代工，加之電商、社交網絡通暢，用戶早已習慣網購。在這兩個基礎上，消費人群的代際變化產生了新的需求——之前的服裝品牌已經滿足不了需求，消費者也開始尋求自己的價值主張，這些催生了一系列新興品牌。”
王維瑋把當下的服裝品牌主要分為四類——運動，基本款，快時尚和奢侈時尚，大部分創業機會主要集中于前兩類。另外，新品牌還呈現一個普遍特點，不再從泛品牌起步，而是從細分人群或特定場景入手，先滿足小部分人群需求再向大眾拓展。
以2018年成立，主打無性別服飾起家的品牌bosie為例。創始人劉光耀洞察到了Z世代消費者的喜好變化，即二元性別界限不再那么嚴格，男女服裝款式的差別逐漸變小，加之商業考量，比如sku數量減半可以降低供應鏈壓力等等，因此決定以“無性別”切入服裝行業，之后再擴展至多個系列。
五源資本剛剛攜手B站完成bosie數億元融資的領投。五源資深投資經理童吉向投中網分析，服裝行業在多個時期、不同國家都誕生過巨頭公司，但中國2萬億服裝市場長期處于離散狀態，傳統品牌近幾年持續下滑，缺乏可以持續提供“好看不貴”的優質供給。Bosie主要面向25歲以下年輕人，三年時間從0左到數億營收，很好滿足年輕人要個性、要調性的多元化需求，是個非常有潛力的品牌。
同為bosie投資方的青山資本投資副總裁艾笑向投中網分析，Z世代有很明顯的圈層特征，風格和審美非常多元，注重自我表達，諸如bosie的多元風格和其倡導的beyond boundaries理念正是新一代年輕人打破常規的體現。
對于新興消費品牌來說，價值主張已成重要的護城河。在匡薇看來，對于90后乃至Z世代而言，服裝已經從功能性產品變成了擁有很強社交屬性的商品，是一種展現生活態度的社交工具。
“服裝品牌不是贏家通吃的生意，但品牌的溢價來自用戶的認同感，不然大家賺的只是供應鏈的差價。”
第二，渠道端正在變化，線上崛起品牌日益增多。
繼淘品牌之后，渠道端的持續變化也催生了網紅品牌和直播品牌，這類品牌也是風險投資的主陣地之一。
翻看近期拿到融資的服裝品牌，剛獲數億元融資的新銳設計師品牌bosie，完成2億元首輪融資的年輕人潮牌Beaster，獲得千萬元A輪融資的白小T，均是天貓、抖音乃至得物等平臺起家的線上品牌。
以華映投資的基本款服裝品牌白小T為例，該項目是投資人在檢測抖音廣告投放時發現的品牌。白小T通過投放一個棉花如何變成成衣的視頻，十幾億曝光量帶來超過5000萬GMV，上半年單月最高銷售數據接近一億元。
但即便線上起家的品牌，線下門店也是日后需拓展的陣地。目前bosie天貓旗艦店粉絲已超360萬，但自2019年起開設線下門店，目前線上線下銷量比例約為6:4。
“線上流量很難沉淀，線下門店則可以提供別樣的體驗，強化消費者對品牌的認知，比如bosie的理念，線下門店像一個‘品牌教堂’，喜歡品牌的人去逛一逛，可以與品牌持續性交互”，童吉表示。
第三，新品牌追求更多款式和更快迭代，也帶動了上游“小單快反”模式和柔性供應鏈的迭代。
與傳統長鏈條、重操作不同，當下服裝品牌普遍采取輕巧的“小單快反”模式，即新品先小量上線測試，通過點擊、購買等不同維度收集數據和反饋，最終根據數據決定產量，實現從生產到銷售全環節的效率提升。
“新的組織結構帶動了從生產到銷售各個環節的生產效率，減小了庫存壓力，但老品牌很難打破自身鏈條，囿于經銷商體系的公司，相關利益牽一發而動全身”，匡薇指出。
綜上，上述變量雖在逐漸重塑服裝行業，但也并非革命性因素。
王維瑋總結道，“新老品牌的側重點不一樣，比如新品牌在營銷端會做更多，社交媒體的打法幾乎是必須，但需要解決的基本問題都一樣，涵蓋從生產、渠道、營銷各個板塊，海外大型服裝公司也這樣，尤其組織管理到了一定規模，同樣也是重大挑戰”。
三大領域，VC扎堆入局
風險資本投資服裝行業，似乎永遠在被質疑。
但近幾年資本在服裝行業的布局開始密集，主要集中三個領域。
一是服裝品牌，今年融資相對密集。
根據CVSource投中數據，僅9月就有4個品牌宣布融資，分別是新銳設計師品牌「bosie」數億元新一輪融資，B站、五源資本領投，老股東金沙江創投跟投；年輕人潮流品牌「Beaster」完成2億元首輪融資，投資方為渶策資本、華映資本和百麗集團消費基金；功能時裝品牌「SAVASANA」完成超千萬元Pre-A融資，金沙江創投領投，；原創設計童裝品牌「All Blu幼嵐」獲得近億元A輪融資，投資方為國中創投。
其中，細分內衣賽道也備受資本關注，僅7月就有至少三個品牌獲得融資。
根據媒體報道，內衣品牌「蕉內」即將完成新一輪7000萬美元融資，投資方為老虎環球基金，投后估值或達20億美元；「內外」內衣完成1億美元D輪融資，領投方為某全球美元投資集團；同月，貼身衣物品牌「完型」獲得小米科技領投，順為資本、和玉資本跟投數千萬美元天使輪融資。
第二類布局集中在供應鏈端，均為億元級別融資，高瓴、GGV、經緯、鐘鼎等機構均已入場。
根據投中數據CVSource，今年以來，服裝設計數據智能SaaS公司「知衣科技」完成2億元B輪融資，高瓴創投和萬物資本領投；紡織服裝產業數字化方案提供商「環思智慧」完成億元融資，華蓋資本領投；紡織品B2B平臺「百布」完成1.1億美元D+輪融資，普洛斯隱山資本領投；服裝供應鏈SaaS服務商「領貓SCM」完成數近億元A輪融資，GGV和云啟資本領投；服裝輔料一站式供應鏈平臺輔料易完成數億元B輪和B+輪融資，光速中國、鐘鼎資本、樂耕資本、經緯中國、真格基金等資本加碼。
第三類為跨境電商。據不完全統計，2021年上半年，跨境電商融資事件已經超過20起，并吸引了一批互聯網高管二次創業，主打“類SHEIN”模式
今年6月，原阿里釘釘CEO陳航離職創辦跨境電商「兩氫一氧」，7月完成天使輪融資，投資方為元璟資本；同月，6月，原車好多集團聯合創始人、CTO張小沛也離職創辦跨境電商「全量全速」并完成1億美元融資，投資方陣容強大，包括今日資本，紅杉，IDG，山行資本，五源資本等。
隨著資本不斷在品牌、供應鏈和跨境電商加碼，說明龐大的傳統服裝行業依然存在機會待挖掘，幾位受訪投資人也向投中網分享了他們洞察的機會。
王維瑋提出兩類機會。首先是服裝行業SaaS，服裝產業上下游體量大且分散，不管SaaS還是產業互聯網模式都有不小機會；第二是特定人群和場景的機會，比如“三坑”服裝、傳統旗袍的現代化設計，包括最近火熱的戶外品牌等等。
童吉也指出兩類機會，更偏“技術流”。一是前沿科技的應用，比如未來可以在設計等環節引入AI等技術手段，更加精準預測消費者喜歡的風格以及產量評估；二來是面料革新，未來會有更多功能性面料的應用。
艾笑同樣洞察到了兩類機會，分別是供應鏈端變化帶來的機會和新品牌。在她看來，面料科技、生產工藝以及工業化生產等生產端環節已趨于成熟，服裝本身的載體可能會有大革新，在這中間仍有很多服裝品牌的機會。
匡薇把目光放得更加廣闊，在她看來，服裝行業天花板足夠高，任何可以改造傳統痛點的公司都有空間。當下主要關注兩個方向，一是從需求收集到設計到供應鏈各環節的效率提升機會；二是中國的供應鏈出海，上個時代中國是世界工廠，隨處可見made in China的海外品牌，現在是屬于中國品牌全球化的歷史機遇。
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