下沉市場的潛力，人人皆知，匯通達憑什么能成為“下沉市場第一股”？
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隨著一二線城市流量紅利消失殆盡，獲客成本日益高漲，互聯網零售競爭進入下半場：搶占下沉市場。
下沉市場相繼催化出了拼多多、趣頭條、快手等新興力量，成為推動消費增長的“金礦”，被稱為互聯網價值洼地，已成互聯網必爭之地。除了各大傳統巨頭紛紛布局下沉市場，一些另辟蹊徑的“新物種”相繼崛起，逐漸占領下沉市場新的生態位，下沉市場競爭日趨激烈。
2月18日，匯通達正式登陸港交所，成為虎年第一股，市值240億港元。這是其創始人汪建國繼“孩子王”之后，4個月內拿下的第二個IPO。
下沉市場的潛力，人人皆知，匯通達憑什么能成為“下沉市場第一股”？今天，我們一起盤點下匯通達的商業打法。
“零售大王”再創業，瞄準下沉市場
在創立匯通達之前，汪建國就已經創立了中國家電零售連鎖前三強中的五星電器，被稱為“零售大王”。
2009年，汪建國將手中的五星電器股權，全部出售給百思買，之后，開始再次創業。
再次創業時，汪建國放棄原本擅長的家電領域，將目光鎖定在“孩子、農民、有錢人、老人”這四類人群身上。確立了四個不同的創業方向：在母嬰市場創立“孩子王”，在農村市場創立“匯通達”，在中高端消費市場創立“好享家”，在老人的市場創立了一家社區醫療公司。
曾有一位合作伙伴向匯通達團隊抱怨，很羨慕五星電器的店長，只管銷售就可以了，而做鄉鎮終端市場很累，什么都得自己操心。
這句話給了整個團隊不小的啟發：在鄉鎮家電市場，經銷商籌備資金、采購、配送、售后服務都得自己干，沒有一個廠商、平臺會給終端零售提供服務和幫助。這是大型B2C供貨商顧及不到的渠道死角。而這，正是匯通達的機會。
匯通達創立之初，憑借著五星電器時代積累下來的資源，順利簽下很多品牌的江蘇省代理，為鄉鎮家電銷售商戶供貨。
不久后，汪建國意識到這種業務模式存在很大的問題：如果按這種供應鏈管理平臺的定位做下去，匯通達充其量就是一家不錯的渠道商。
為了探索出更好的業務模式，汪建國與合伙人徐秀賢帶領團隊深入全國上百個鄉鎮進行調研，花了半年時間，最終發現，農村市場有著與城市市場截然不同的“特殊性”：相比于市里的大賣場，農村消費者更愿意到鎮上買家電，農村消費者喜歡找熟人購買所需，喜歡討價還價，喜歡當場提貨，還喜歡當天使用。
調研還發現，農村市場地域廣闊而且相對分散，標準化的物流，往往止步于鄉鎮級，農村配送的最后一公里，尚未被真正覆蓋。鄉鎮家電銷售點則是打通商品入戶最后一公里的最優解。
下沉市場指的是三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場，范圍大而分散，且服務成本更高是這個市場的基本特征。根據《下沉市場人群洞察報告》，下沉城市擁有全國近七成人口，9.3億人背后蘊藏巨大市場潛力。
攻占鄉鎮夫妻老婆店，深挖下沉市場“金礦”
下沉市場廣闊且復雜，具有獨特的消費環境。如何激發下沉市場的消費潛力，在下沉市場挖到金礦？
調研之后，匯通達將目標瞄準為這些立足鄉鎮、并未形成體系的家電銷售店。匯通達及時調整了業務方向，專攻鄉鎮夫妻老婆店，打造農村家電供應鏈平臺。
確定方向后，原有的銷售經理紛紛走村入戶，變成了“鄉村地推人員”。還探索出了一套“公交化送貨系統”：即按照鄉鎮家電銷售店的地理位置，開辟出若干條送貨線路，定期給他們送貨，一條線路有10到15家店鋪，每一家店鋪相當于公交車的一站，匯通達只要一站站配送即可。匯通達將商品送到鄉鎮家電賣家手中后，再由他們將商品送到終端消費者的手中，并進行安裝。
對此，徐秀賢總結道：“小B到C端，其他企業來做成本很高，最后一公里配送，農村比城里更復雜。四通一達可以送到村，從村到戶就很難了，很多地方，村到農戶還有一兩里路，門牌號碼不清楚，快遞員找不到人，聽不懂話。但當地的小B們本來就認識C，他們還可以通過摩托車、三輪車等各種交通工具配送。”
之后，匯通達團隊通過走訪鄉鎮家電老板后發現，農村市場并非是越便宜的商品越好賣，“低端產品”和“適合農民的產品”并不是同一個概念，如何將產品賣出去成了鄉鎮家電老板們的頭等難題。
為了解決這個問題，匯通達讓3000個鄉鎮經銷商上報每類產品中最好賣的10個型號，通過統計、分析，選出5個重合度最高的產品及其型號，作為匯通達下單定制的產品型號。
此外，匯通達還組建了一支隊伍，對鄉鎮夫妻店實施“鮮血化管理”，不斷把新的理念和信息傳遞、灌輸給他們。幫助店家進行轉型升級，并提供互聯網能力以及連鎖總部后臺能力。
匯通為鄉鎮門店的小老板們，提供了從物流、進貨、倉庫共享、商品資源共享等一系列服務，業績也不斷提升。僅用2年時間，匯通達就在江蘇實現了30億營收，占據當地鄉鎮約40%的市場份額，在安徽的市場份額則達到了60%。
2015年，匯通達已進入江蘇、安徽、山東、河南等10個省份。以會員制整合當地夫妻零售門店，作為匯通達會員店的模式，并為會員店提供一站式供應鏈服務，以及營銷培訓服務等。2年后，匯通達推出門店 SaaS+業務，幫助會員店進一步提升管理效率，構建線上業務。
匯通達以夫妻零售店為主力業態，為其提供零售解決方案，用互聯網模式對下沉零售市場的“人”、“貨”、“場”進行了重塑。弗若斯特沙利文報告顯示，按2020年面向下沉市場的交易規模統計，匯通達在中國服務零售行業企業客戶的交易平臺中，排名榜首。
截至2021年9月30日，匯通達已覆蓋中國21個省及直轄市、超20000個鄉鎮，連接超過160,000家會員零售門店、連接超過10,000家供應商及20,000家渠道合作客戶。
年入近500萬，毛利僅2%，下沉市場還香嗎？
招股書顯示，匯通達2018年、2019年、2020年的營收分別為298億元、436.33億、496.29億元；營收雖高，但匯通達的交易自營業務受限于低毛利率。過去三年其毛利分別為10億元、12.79億元、13.45億元，毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%。
匯通達毛利率過低的原因在于，農業電商標準化不足、供應鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等，在電商交易發達的城鎮所產生的規?；?，在部分下沉市場卻并不奏效。
如何提高毛利，讓公司良性發展，是擺在匯通達面前的一大難題。
但這些并不妨礙匯通達獲得資本市場的青睞，匯通達的股東名單中不乏阿里巴巴、國投創益、華夏人壽、國調基金、華興資本、綠動資本、江蘇沿?；鸬冗@樣的“全明星陣容”。
目前看來，匯通達獲得資本市場的支持并不難，但想讓資本拿出更多錢來卻也并不容易。
12年前，匯通達另辟蹊徑，聚焦下沉市場，搶占先機，深耕數十載，頂著農村版淘寶的頭銜，成為面向下沉市場的最大交易平臺，獲得資本的青睞，成功上市。
下沉市場以及會員店模式是匯通達的立足之本，但匯通達與會員店屬于服務關系，不存在強捆綁屬性，對抗外部競爭風險并沒有明顯的絕對優勢。
如今，拼多多、淘特、快手、京東、國美、蘇寧等各大品牌紛紛入局下沉市場，下沉市場正在逐漸變紅。
下沉市場搶奪戰越來越激烈，意味著匯通達的對手越來越多，隨時都有被反超的可能。
毫無疑問的是，下沉市場潛力巨大，“市場下沉”的生意，大有可為。
結語：
近年來，高線城市流量逐漸見頂，邊際增長越發困難，曾造就的大水漫灌的互聯網零售時代告一段落。
一個時代的結束，也往往是另一時代的開始。
市場下沉意味著受眾的更廣和更深入，下沉市場用戶具備價格敏感、閑暇時間多、熟人社交等主要特性，且消費信心與可支配收入增速均高于一二線，消費潛力較大。品牌下沉必然要面臨精準尋找用戶、高效觸達用戶、提高用戶黏度這三大挑戰。
從企業端來看，想要挖掘下沉市場的價值，在品牌打造上要迎合下沉人群的口味與興趣，持續推出高性價比商品，還要在互聯網終端操作上應秉承簡單易懂、界面友好的理念。
缺乏對農村文化和人情關系的了解，很大程度上制約著各大電商平臺在農村市場的進程。匯通達手握大批小店資源，直接對接B端運營的新打法，或許能給其他企業提供一種新思路。
正如萬建國所言：“下沉市場是一個‘大金礦’，只要你有心，遍地是黃金。面對面廣量大且極度分散的市場，我們不能做增量，我們要盤活存量，整合和利用現有的各種資源。我們把會員店看作是一顆顆的小珍珠，單個的小珍珠不值錢，如果把它串成項鏈就值錢了。”
參考資料：
創業邦：攻占鄉鎮夫妻老婆店，打法堪比7-11，汪建國拿下第二個IPO
億邦動力：匯通達港交所敲鐘 汪建國：下沉市場是一個“大金礦”
電商在線：收編5萬家夫妻老婆店，阿里、小米投出一個“下沉王者”
和訊財經：為什么說，“下沉市場零售第一股”沖擊者匯通達極具想象力？
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