下沉市場的人們生活相對更穩定，熟人關系下的口碑傳播更有殺傷力，這種本地化的屬性，使得互聯網的很多流量玩法在下沉市場威力大減。
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在談到“下沉”的時候，某基金管理合伙人常榮（化名）對鈦媒體APP舉了一個例子。在他走訪到江蘇省連云港市下轄的東?？h時發現，這里的肯德基門店銷量與一二線城市是持平的。
“最終還是得回到一個個有血有肉的消費者身上。”在縣城，三四十塊的肯德基銷量并不差，而在北上廣深，也有只愿意花十幾塊吃飯的人。
因此，常榮并不同意籠統的所謂“下沉”概念。因為這根本是個不可能劃得清的概念。
很多人會把一二線或者下沉市場，與消費的升級與降級聯系起來。在常榮的眼中，甚至不存在“消費降級”的概念。畢竟沒有人愿意做冤大頭，每個消費者都希望買到更具性價比的產品。在如今這種趨于保守的消費環境下，各個消費群體只是變得更加務實了而已。
在他看來，所謂“下沉”趨勢的背后，根本上是人們收入結構改變所導致的。
疫情過后，城鎮化的發展被視為推動經濟內需增長的一個重要動力。城鎮化對于消費的直接帶動作用在于，人們生活方式的改變，會出現許多新的內容和體驗。那么對于品牌而言，如何才能在擁有這1817個縣級行政區劃組成的廣袤復雜疆域中，收獲市場的肯定與真切的利潤與增長，是個尤為重大的課題和挑戰。
地域廣闊，人口數量龐大，需求多元，需求尚未被滿足，這都成為了下沉市場發展空間巨大的重要證據。
現在，沒有人會懷疑下沉市場的潛力了。證明這一點的不僅僅是因為這里成就了拼多多這樣的超級互聯網平臺，不僅僅因為從統計數據看，中國70%的人口生活在下沉市場，正吸引越來越多的品牌開始向中國市場的腹地進軍。更重要的是，在一二線市場通行的商業法則（比如流量為王），在下沉市場需要改寫或者變種，但是迄今為止，沒有哪個品牌，敢說自己吃透了中國下沉市場的規則。正因為下沉市場很難實現贏家通吃，才具有無限的魅力和巨大的潛力。
該如何理解中國的下沉市場，某種程度上是一門玄學。
理解下沉市場的難度，在于它同時具有開放性和封閉性。這是與一二線市場本質不同的地方。
所謂開放性是指，隨著品牌和渠道的下沉以及人口自然流動，一二線市場的生活方式正如漫過堤壩的水，逐漸滲透進了三四線城市的生活。
2023年是咖啡行業瘋狂擴張的一年，其中一個現象就是越來越多的人回到自己的家鄉城市開咖啡館，不斷在做大咖啡館行業的分母。
甚至于，一些在目前的三四線市場不存在的消費場景，也可以用意想不到的方式空降。比如鈦媒體APP在走訪中發現大量存在的山姆會員店代購者，就是一例。
但是，另一方面，完全把一二線市場的生活、消費照搬到下沉市場，也是危險的。這就是下沉市場的封閉性。這里的人們有著不同的生活和消費觀。相對于一二線城市的“卷”，三四線市場的消費力能夠迸發恰恰在于“有錢有閑”。很多人注意到了三四線市場的錢，卻忽略了“閑”的意義。正因為有“閑”，這里的商業競爭有時候遠沒有到你死我活的地步，一家小店只要耐心經營，也可以慢慢生長，成不了大品牌，養家糊口總沒問題。正因為有“閑”，在一二線市場鼓吹半小時達、送貨上門正在成為標配時，網傳深圳的女孩除了搞錢已經沒有時間談戀愛的時候，這里的人還是有大把時間可以逛逛街、看看電影、發發呆。
所以，即使是互聯網平臺已經無處不在，即使是這里年輕人一樣成天抱著手機，他們接觸的生活圈子、思想觀念、消費觀念仍舊具有相對的封閉性和獨立性。
相對于一二線城市，這里人們的生活相對更穩定、熟人關系下的口碑傳播可能比互聯網的無限流量更有殺傷力。這直接導致了零售渠道的主流化趨勢不同。而不同區域的衣食住行、其口味和偏好也不盡相同。這種本地化的屬性，使得互聯網的很多流量玩法在下沉市場威力大減。
因此，面對下沉市場，不同的角度會有不同的切割方法。在鈦媒體APP的調研中，無論是山姆代購、還是縣城咖啡，都只是下沉市場的冰山一角，我們希望通過這些切片似的觀察，更加細致地呈現下沉市場“碎片化”的本質。
加盟店開在哪里好？
在下沉市場，連鎖化仍舊是品牌下沉的一種最經典有效的方式，不過問題隨之而來。單店模型到底行不行？產品到底能否形成復購？能否在一個考核周期內均保持良好的表現？店型的模型是否穩固？是否需要持續迭代？只有解答了這些問題，才能真正在廣袤的非一二線市場站穩腳跟。
那么，想要在下沉市場扎穩腳跟，究竟依靠的是什么呢？
身為熊貓沫沫在貴州省的區域合伙人，魏少杰近些日子拒絕了不少加盟商的申請。
他甚至拒絕過一個帶著錢可以當場簽約的客戶，只因對方打算把門店開到銅仁周邊的縣城。“我們現在還不考慮做縣城，重點優先布局省會城市和經濟較好的地級市。”
作為一個做干果生意的老手，魏少杰自己開過幾十家糖炒板栗單品店，每年僅營業4個月，就可以實現總額超過1600萬的利潤。門店每天早上8:30開門營業，但8點就已經排滿了前來買現炒板栗的用戶。即便有著如此輝煌的成績，魏少杰卻認為，靠單一爆品很難支撐長期經營，零食綜合店是炒貨品類的未來趨勢，所以他一直在尋找炒貨零食綜合店的品牌合作機會。
2022年7月，在熊貓沫沫創始人邢志遠的游說下，魏少杰成為了該品牌在貴州省的區域合伙人。同年10月，便在貴陽同步開設了五家門店。
那正是栗子開始上市的季節，不同于傳統的街邊小攤，第一家門店開業就自帶流量。沒有做任何宣傳，店里就達到了“擠不動”的狀態。新鮮的業態，帶來了十分可觀的收益，最初的兩個門店投資了80萬，經歷了過年期間的火熱后，三個多月就實現了回本。
這樣的成績，也給了魏少杰以及當地加盟商持續開店的動力。
以貴陽為中心，從魏少杰手中放出去的加盟店已經達到了12個，并遍及了遵義、仁懷、安順等地。這其中，收入最高的門店是在仁懷市。在這個擁有西南地區首屈一指的百強鎮——茅臺鎮的城市里，熊貓沫沫的新門店曾經創下過在春節前15天內，銷售額達21萬元的成績。
不僅如此，這里的客單價也著實驚人，不僅可以達到貴陽門店的兩倍，甚至還高于部分北京門店的客單價。
仁懷門店的銷量雖然十分可觀，但可供選擇的店鋪還是太有限了，魏少杰已經放棄了曾經想要把熊貓沫沫開進貴州每一個地州市的想法，他還是決定將主戰場放到貴陽和遵義。即便是銅仁、畢節等人口數量相對較大的城市，他也打算等待時機。只有可以同時啟動三家門店時，他才會考慮過去——一方面，一個城市有了三家店，才能讓消費者覺得這是個很好的品牌；另一方面，一個城市開多店，才能降低管理和供應鏈成本。
而想要耕耘好貴陽和遵義，密集開店是建立品牌心智的不二之法。雖然熊貓沫沫沫的門店旁邊已經有兩三個品牌開始了貼身肉搏策略，但魏少杰顯然并不太擔心。他不僅不擔心競爭對手會分走流量，甚至還打算用更密集的門店擠占市場——他已經將最新的一家門店，安排在了熊貓沫沫貴陽首店900米之外的位置。“一天的營業額也就降低三五百塊錢，對營業額的影響并不是很大。”
不過，不同于以往只需要追著萬達這樣的大型地產商跑的選擇思路，在如今這個商業越來越分散的環境下，魏少杰的選址策略也有失算的時候?，F在，就連三四線城市里，都幾乎到處是商場了，而且由于過于分散，很多商場的周末流量增長并不明顯，優勢在逐漸減弱。
更關鍵的因素還是消費人群的偏好。最初，魏少杰以為熊貓沫沫的主要客群會是年輕人。但事實上，開在大學旁邊的店卻成了虧損最慘的一個店。他發現真正的主要消費群體，是那些做家庭采購的中年人。因此，社區店和商業中心店則成了盈利效果最好的店型。
決定門店營業額的重要因素中，除了選址，還有宣傳推廣。
發傳單這種傳統方式早就被魏少杰拋棄了，小紅書和快手的效果也比較有限，還是抖音的推流效果來得更快更好。雖然夏天是栗子的淡季，但是冰栗子仍然是夏季最好賣的產品。不過相對于在一二線市場早已火了多年的，冰栗子在貴州仍然是個鮮少有人接觸過的產品。為此，魏少杰和團隊進行了大量的抖音推流，效果讓他頗為滿意。
這也是在地州市做宣傳更省事的地方，這些城市往往只有一個特別繁華的地段，只要集中一個地方開店做推廣，效果就差不了。
雖然推流效果不錯，但這里的消費者還是更愿意進店消費，線上訂單量并不多。即便是表現比較好的店，一個月至多300多單外賣。
除了做熊貓沫沫，魏少杰還參與了朋友投資的三家霸王茶姬門店。但是卷到飛起的奶茶，顯然沒有干果生意這么好做了。據他觀察，整個貴州共開了150家霸王茶姬，就連喜茶都開到貴陽縣城里了。“整個貴州基本上都找不到位置了，都開遍了。”
進擊的代購
如果說熊貓沫沫的代理故事說明了下沉市場的消費能力與生意細節，那么著名的山姆會員店可能沒有想到，還有更加簡單粗暴的下沉方式。
做山姆會員店的代購——近年來，已經成為下沉市場的一種職業。當然，這種消息你在網上是很難看到的。
介末（化名）是看到身邊有不少人在做山姆代購后，一直在找創業項目的她決定嘗試一把。
不過做起來她才發現，這著實是個辛苦活。一開始，老公跟她一起跑，但后來發現，這個活又累錢賺得又不多，就逐漸放棄了。
但是，介末還不打算放棄。她每周四或周五去一趟，每次都要5、6點鐘起床出發，要在長沙山姆店9點開門之前就趕到，用兩三個小時消化完所有訂單，下午再去盒馬、瀘溪河、鮑師傅等門店采購一下其他需求。
因為代購的價格很透明，每樣產品都加價10元，因此每出去一趟，就一定要把車裝滿，否則就沒有利潤了。
下午4、 5點鐘，介末就要開著滿滿的一車貨趕回安化縣城，到家就要將近8點了。這還不能歇，她要及時地將采購來的貨品交到跑腿小哥的手中，以最快的速度將代購的產品送到用戶手里。“真的是跑腿，回來后，人要癱上一整天。”
不過，從3月開始做代購至今，介末發現，這個業務上已經擠滿了競爭者。在湖南省益陽市下轄的安化縣城里，已經有至少四五個人在搞同樣的代購業務了，“這樣一來，每個人的生意也就那樣了”。
而且更讓介末沮喪的是，很多購買了山姆產品的用戶，都很少有復購。
因為害怕分裝有風險，介末并未給客戶們提供分裝服務，但這也導致了很多客戶買的量太大，幾乎很難產生復購。
雖然代購業務存在著不少問題，但仍不失為一個有效的引流利器。在做山姆代購業務的同時，介末還在賣燕窩和榴蓮等利潤更好的產品，原本她的購物群里只有110來個人，而代購業務則在兩三個月之間，讓她的群擴張至了500人。并且，小紅書對代購業務有著很好的推動作用，不少精準客戶都順著小紅書的引導，主動加上了她的微信。
相比介末，身處中山的阿班（化名）則有經驗得多。開著一家小商店的他，從2021年就加入了山姆代購的行列，每周五開一個小時車去山姆，趕上節假日則要跑兩趟。
瑞士卷，麻薯，榴蓮千層，提拉米蘇，都是客戶們最喜歡的產品，相比從不分裝的介末，阿班的分裝策略，則讓他收獲了很多客戶的復購需求，有的人甚至能在他這里連續訂上4個禮拜的榴蓮千層。
阿班這里，每次至少可以收獲50多個訂單需求，一個月也有兩三千的收入。雖然比不上有些同行一次100來單的業績，但也讓阿班比較滿足了。
但這還遠遠不是代購業務的全貌。
隨著代購業務的日漸繁盛，以代購為基礎的連鎖加盟也成為了一種新業態。
在抖音上，可以看到一家名叫嘗鮮的公司，該公司以“品牌鮮食”、“網紅零食”兩類產品為主，從南京、蘇州、武漢、長沙、北京、徐州等地的山姆、盒馬以及特色美食進行統一采購運輸，為三四線城市的加盟商提供一站式的貨運供應服務。
銷售24小時生產的山姆瑞士卷、鮑師傅的肉松小貝早已是基本操作，除此之外，還有北京的二八醬、新僑三寶樂面包、宮門口饅頭、胖東來月餅、淄博炒鍋餅、芳婆烏飯團、南京李記牛肉鍋貼、蘇州啞巴生煎、胖子砂鍋、臨沂年糕……代購業務和產品覆蓋十分廣泛。
有的門店想要用茶顏悅色的奶茶作為引流，他們就會用冷鏈運輸跨越1000公里的路途把奶茶給帶回來。“這個東西有流量，這樣的吸引力特別大。”按照招商人員的介紹，最初一杯本地售價19.9元的茶顏悅色，代購價可以高達39甚至49一杯，而隨著其冷鏈建設的逐漸成熟，如今僅憑29塊錢，就能在菏澤喝到一杯茶顏悅色了。
這是一種規模更大，成本更低的代購模式。根據該公司的招商文件顯示，該品牌加盟商的山姆產品拿貨價是在店內標價的基礎上加1元，其他產品則根據市場定價計算。不過運費的成本則較高一些，按照距離標準，一公里2到2.5元左右。
即便附加了運費，代購產品的利潤仍然可以保持在5%-15%左右，部分零食產品則可以達到30%。不低的價格，則需要足夠的購買力，據該品牌招商人員介紹，此類代購商品往往面對的是中高端消費群體，因此門店更適合將選址定在本地的中高端小區底商。
在這樣的運營思路下，有些案例的確是激動人心的。山東德州樂陵的加盟店，開業當天下午5點，山姆的貨品才首次到店，到了6點左右開始有了客流，到8點多，便賣出了2萬多的銷售額。另一邊的抖音視頻，也收獲了1000多個贊，以及幾十萬的瀏覽量。
而在該公司的菏澤總店，平日的營業額可以達到1-2萬元，而在每個月5-6次的到貨日里，則可以實現4-5萬元的日營業額。長時間的運營，甚至讓當地顧客養成了消費習慣——無需提前下單，只需要在代購產品到貨之后通知顧客，他們就自然會及時選購了。
從路邊擺攤，到日營業額突破5萬，僅用了半年時間。按照他們的計算，不同地域可以以10-20萬元的成本開出一家門店。據悉，該品牌的加盟店現已達到了78家，主要都集中在北方地區。而該公司每年僅山姆會員卡的費用，就達到了6位數。
如何在縣城開一家獨立咖啡館？
如果說起一二線城市生活方式對下沉市場的滲透，咖啡首當其沖。
如今，在咖啡圈，安吉縣已經是個無人不知的地方了。
安吉在哪里？它在這個隸屬于浙江省湖州市、人口不足60萬的縣城里。
目前，這里共遍布著300多家咖啡店，密度甚至超過了上海。這種驚人反差，甚至讓#這個小縣城開了300多家咖啡店#的話題登上過微博熱搜。
不過，2022年初王大源來到安吉開店的時候，這里也僅有50-100家咖啡店。
那時候，王大源還是文旅公司“Treep樹 · 旅行”的合伙人。那是一個達人游學項目平臺，由人文領域專業人士帶領參與者游覽，并且展開知識分享、讀書會、音樂會等形式的活動。幾年下來，服務了幾萬人次。可疫情的到來，對文旅公司的打擊是毀滅性的，為了持續運營，王大源與團隊開始在線上賣起了掛耳咖啡。
雖然第一個月就有了百萬級的流水，但疫情卻還是會讓直播不時停擺。有時候，主播被困在家里沒法上班；還有的時候，想把貨從工廠調去北京，都需要一周左右的時間。為了解決這一系列的問題，王大源決定把倉庫搬到安吉，卻無意間發現這里有大量非常精致的咖啡館。于是，這個可以兼顧工作和生活的縣城，成為了她的新選擇。
可即便把業務挪到了安吉，王大源依舊放不下自己的文旅情懷。她開了一個戲樓咖啡，位于一個有著百年歷史、1600平米的老宅子里，一年的租金也不過才十幾萬。
戲樓咖啡的主要客戶，大都是從上海、蘇州、無錫、嘉興等地前來旅游的客人。針對這個人群，他們還進一步開發了文旅體驗項目——帶著用戶上山采茶，教授白茶知識和采茶手法，并讓他們親自體驗炒茶葉的過程。今年五一期間，這個用時1個半小時、客單價為168的采茶體驗項目，每天都要接待超過200個客人。此外還有368元2-4人的圍爐煮茶、圍爐冰茶套餐，都很受歡迎。
此外，王大源還做了一個以滿足剛需消費為主的土狗咖啡，均價在20元左右，則可以實現平日200杯，周末三四百杯的銷量。與戲樓咖啡相比，土狗咖啡是一個更容易復制的模型，王大源計劃在安吉布局三家土狗咖啡，完成對店型驗證后，就進入周邊其他縣城。
從2021年春季開始，安吉咖啡館開始了一輪迅速增長，這其中，當地的初代網紅咖啡館瀑布咖啡和小而美咖啡均迎來了一波爆發式增長，單價45的咖啡，一天能賣出400杯。安吉縣梅溪鎮紅廟村一家咖啡店則從去年“五一”假期試營業開始后的不到一年時間里，接待了近30萬人，營收近1000萬元。
這種驚人的數據，帶動了一批咖啡館創業者蜂擁而至。
不過，如今想在這個咖啡密度極大的地方，實現持續擴張，并不是件容易的事。
星巴克、瑞幸、庫迪都已經開了不止一家門店，同時還有數百家各式各樣的獨立咖啡店在這里各顯神通。而且，無論一天的杯量高低，隨便一家咖啡館都用著幾萬塊的咖啡機，咖啡師也被各家店挖來挖去，并且店主大都非常舍得在裝修上花錢。
不過在這個有著15個鄉鎮（街道）且風光秀麗的縣城中，咖啡館更像是個文創產品，有的開在景點里，有的則借著咖啡館的名義造出了一個景點。人們把這些咖啡館當做了一個個打卡點，嘗鮮的優先級往往高于買咖啡的訴求。
想要在這么卷的環境里活下去，就必須成為全能型戰士。王大源的團隊每兩周推出4款新品，還要結合本地文化、食材以及熱點，開發安吉特調系列。
推廣也得同步跟上。店里的所有店員都相當于抖音或小紅書博主，不花錢做投放，但是鼓勵所有員工都能自發些自己喜歡的內容。
王大源的咖啡館就像一個沒有邊界的數字游民基地，每個月都有人從不同的地方跑過來，跟他們一起工作并生活一段時間。白天則在店里貢獻著各自力所能及的幫助，有人能做線路策劃、有人能攝影、有人是播客制作人，有人在做咖啡的心流中感受治愈，有人則帶隊上山采茶幾十次仍興致不減。
不同于人均咖啡館密度嚴重超標的安吉，想在山東省泰安市寧陽縣找到一家咖啡館，尚不是件很容易的事。
瑞幸還沒到，庫迪剛剛開業，剩下的就只有諾丁頓、蜜雪冰城和肯德基，在這個尚未被轟轟烈烈的咖啡大潮所侵染的縣城里，人們對這種苦澀液體的需求算不上旺盛。
因此，春泥花園的主理人小花最初只是把咖啡當作飲品的一種，當做了花店業務的延伸和點綴。
這是個著實文藝的花店，白墻木窗，有院子、有園藝、有露臺，白色石子點綴著花草。一直都喜歡插花的小花始終有個開花店的想法，7000元一年，丈夫為她租下了一個鬧中取靜但稍顯破敗的院子，兩個人一磚一瓦，將其改造成了如今的模樣。
院子都租了，花藝還得更精進才行。疫情讓她所在的房地產公司處于半歇業狀態，小花就借此機會專程跑去上海學了花藝。
做房產銷售的四五年，也讓小花積攢了數千個微信好友，因此，她的鮮花業務幾乎從來不愁客戶，因此，春泥花園就這么開起來了。后來，隨著熟客的增多，甚至是當地領導的關注，這給了小花擴張咖啡館業務的勇氣。
她很快的租下了旁邊的院子，并將兩個院子打通并裝修好，但卻也并不著急開啟咖啡業務。很多大學生會經常來借她的院子玩劇本殺，姑娘們則會自帶飲品免費過來拍照打卡，時間久了，顧客們都開始替不著急賺錢的小花著急，在他們的催促下，小花的咖啡館業務才終于在今年4月正式開張了。
這是一個對年輕人頗有吸引力的咖啡館。在咖啡館試營業期間，一個年輕的男孩子就要求自己做咖啡，做出來的拉花，比小花這樣的小白選手強出太多，這個曾在大學做了4年兼職咖啡師的男孩，便被小花留下來做了首個正式咖啡師。不過，縣城里的年輕人往往很難真正留下，第一個咖啡師做了一個月，順便又幫忙把另一個姑娘培訓成了店里的新咖啡師，但是這姑娘也不會留在縣城，做了兩個月之后，她在離職前又為小花培訓出了下一個新員工。
年輕人的流動不僅僅局限于店員，春泥花園的主要消費人群，大都也是短暫停留或從周邊縣市過來打卡的年輕人，但小花卻對這種流動性并不擔心。在她看來，只要加了他們的微信，就變成自己的客戶了，只要做好朋友圈、抖音和小紅書的運營，有需求的人自然會過來。
雖然拉花一直是她的弱項，但在產品和互聯網運營上，小花始終覺得她在縣城里算得上“可以了”。抖音是最主要的宣傳陣地，每天都要更新，1000個點贊里面，沒準就有幾個是會進店的，小紅書雖然是相對次要的，但吸引來的客戶往往是最精準的。一邊用線上模式吸引著客流，一邊通過線上學習著各式各樣新鮮的產品樣式，就連始終想留在大城市工作的妹妹都覺得，即便是濟南都難找到小花這樣的小院子了。
不過，連鎖品牌依然是個不可小覷的對手。除了咖啡，包括滬上阿姨、阿水大杯茶等品牌都已陸續在寧陽縣落地。目前，除了美式15元，春泥花園里其他品類大都在20元上下，最貴的冰博克dirty和楊枝甘露售價為26元，與連鎖品牌不相上下。
“我覺得，這里大部分人買咖啡就是為了拍照，并不是真的喜歡喝。當然你的產品如果好的話他會再來，如果不好的話，他只是來打個卡。”在小花看來，寧陽縣城對咖啡的需求是很少的，拿鐵和鮮果茶更好賣。店里經常有小姑娘們結伴來拍照，很多連鎖咖啡店沒辦法提供這種空間，“我和他們完全不一條路，也不能說完全不擔心，但也不怎么擔心。”
而更讓小花沒有后顧之憂的，則是這里十分劃算的租金和人工成本。員工工資不到3000塊，兩個院子一年的租金1.4萬元，這可要比縣城金街上一年五六萬的房租便宜多了。甚至連水電費都是家用的。
低廉的成本和良好的口碑，讓小花有了充足的信心，“我如果好好做，接下來也可以做加盟的。”
重新理解下沉
對于下沉市場的消費脈動，很多專注消費投資的投資人很有發言權。他們的視角也不盡相同，對于下沉概念都有各自的拆解思路。在某消費產業基金投資人李欣（化名）看來，“下沉”這個概念，需要從兩個層面進行拆解：一個是從地域層面，另一個則是價格帶。地域層面的下沉不難理解，而價格帶的下沉，則是在品質沒有下降的前提下，讓價格持續下降。
但是根本上，還是另一種形式的消費市場分層。
不過，相比較地域，李欣最關注的還是價格帶。從上海800塊一份的線面，到縣城里10-20塊一碗的面條，他都看過。不過在如今的投資市場里，人們已經逐漸告別了過去那種充滿噱頭的高價新消費模型，轉而向社區店模式中尋找新機會。在這種店型模式下，大家普遍都認為，三四十一碗的面條還是貴了，也許把價格壓到二十塊上下，才能在社區店型中尋找到生存空間。而這樣的模式其實并沒有什么地域的劃分，在縣城有需求，在深圳的城中村照樣也有機會賣得好。
餐飲加盟連鎖是今年消費投資領域的重頭戲。IT桔子數據顯示，在2023年上半年的品牌企業融資中，餐飲行業相關的融資數量最多，共38件，約占全部品牌企業融資數量的69.1%。其中，與咖啡相關的企業融資數為11筆，共占整個餐飲相關的實體零售企業融資數的16.4%，另有10家茶飲品牌企業獲得了融資。
紅火的背后，餐飲連鎖，特別是咖啡茶飲拓展下沉市場所帶來的規模效應，也功不可沒。
喜茶走進了縣城，瑞幸靠著在非一二線市場的快速拓展成功翻身，庫迪則在廣袤的下沉市場與瑞幸貼身肉搏……
根據李欣的觀察，在頭部品牌的帶動下，就連加盟商這種獨立投資人都已經不再扎堆一二線市場，逐漸開始投入低線城市，甚至是鄉村市場。
越來越多曾經扎根一線城市的投資人，開始跟著李欣一起前往偏遠的地區，研究起折扣店、平價連鎖店等業態。
但事實上，下沉策略對于很多品牌來說，都是個極為嚴峻的挑戰。一方面，廣袤且分散的市場，對于要求集約性的供應鏈來說，是極大的挑戰；另一方面，很多嚴重依賴商業購物中心的品牌，甚至很難在一些缺少商業中心的地區找到可以合適的門店選址。
因此，李欣更看重的還是效率?？催^供應鏈，也看過門店端，他發現，一個企業的綜合能力最終還是體現在存貨周轉率等事關企業運營效率的指標上。如果一個企業能夠以較快的速度形成大規模的生產，并且還能讓產品品質保持在中等以上水平，那就能說明企業具有更強的綜合實力能力，而體現企業實力的關鍵指標，就是效率。
另一方面，品牌進入下沉市場，有時候需要重塑品牌的心智。雖然很多人認為，很多生長于高線市場的品牌深入下沉市場，也是下沉市場的一種消費升級。但常榮卻覺得，這種自嗨心態會害了品牌，“你有什么資格降維打擊人家？”
綜合來看，“下沉市場”不是一個簡單的市場概念，而是一個由經濟水平、人口結構、消費習慣等多種復雜因素共同決定的多元化復雜生態。
這里與一二線市場有不同，也有相同，有截然不同的割裂，更有剪不斷的聯絡。這不是用一套在一二線城市同行的策略就能拿下的市場，想要在廣袤的疆域中扎根立足，耕耘收獲，只有躬身入局，沉浸其中，才能真正理解這個市場的真實模樣。
本文轉載自消研所trendmakers（ID：trendmakers），已獲授權，版權歸消研所trendmakers所有，未經許可不得轉載或翻譯。
2023年伊始，CBNData（第一財經商業數據中心）聯合Yigrowth（應極數字）發起“歸流·2023消費品牌流量營銷年度觀察”項目，結合調研問卷、流量平臺數據與資深從業人員的觀察視角，最終輸出《2023消費品牌流量營銷進階趨勢報告》。
報告歷時3個月，調研350+線上營銷從業者，走訪、研究數十家品牌機構，沉淀8萬字實操干貨，深度拆解內容種草、直播帶貨、私域運營的實操策略，以期為品牌、MCN機構及相關從業人員提供應對線上營銷挑戰的有力參考。
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