海底撈要做的是“掐尖兒”縣城最有錢的這幫人。
圖片來源：pexels
縣城“掐尖兒”
王洋（化名）生活在廣東的某個縣域城市，他平日喜歡在社交媒體分享自己的生活日常，別墅、豪車、高端酒店是他的生活標配，也是他經常喜歡曬的信息。前段時間的一個日常分享，他沒有炫自己的別墅豪車，而是截圖了一張自己通過海底撈加盟的第一輪篩選，背景音樂“豪橫”。
對于截圖分享，一位網友稱，在縣城能加盟成功海底撈，這不僅證明你是縣城“富豪”，更能證明你是縣域婆羅門，標準的“鄉紳”。
在今年的3月4日，海底撈在官網掛出申請加盟二維碼，公開招募加盟商。此時，中國餐飲市場正掀起一輪史無前例的“加盟潮”，成立30年始終保持直營模式，號稱不做加盟生意的海底撈加入戰局，令人驚訝。
海底撈董事會副主席周兆呈在接受媒體采訪時表示，申請通道開放1個月不到收到了“數以千計”的申請，日前海底撈的第一輪篩選中，極少數人通過了初篩。
從海底撈對縣域開放加盟的門檻來看，更像是一場高端局——除了“申請者最低資金門檻為1000萬元”這個硬性條件之外，海底撈對入局者還有不少“隱性”考核門檻。例如，只接受機構投資者和有經驗的企業，不接受普通投資者或者大眾。
具體來看，據海底撈港交所公告，海底撈加盟餐廳將獲得集團統一提供的人員培訓、供應鏈系統、管理經驗、食安管控、品牌營銷服務、績效考核等中后臺服務，“加盟餐廳將因應市場規模、競爭格局、物業狀況和地理位置等因素，通過嚴謹而系統化的方式推進。”
據公開信息顯示，海底撈表示已成立加盟事業部，制定加盟特許經營相關模式細節及商務合作流程。在海底撈官網已上線的“加盟合作”頁面上，海底撈加盟申請流程分為官網提交加盟申請、資質審核、合作意向溝通、加盟委員會洽談、合作協議簽署、店鋪開業籌備。
此外，海底撈的加盟商需要具備多店發展的財務基礎，還需要有地方物業資源，具備企業管理經驗。
從中國縣域城市來看，全國共有2844個縣級行政區，一二線城市人口全加起來有4億多人，但三線及以下，也就是縣城人口加起來9億多人。大部分居住在縣城的人往往房子、車子早就買好，經濟壓力不大，反而有更多錢花在吃喝上。所以，這9億人的消費能力，一直遠超想象。
面對這樣的數據，很多品牌都在加速下沉，而海底撈進入三線以下的縣級城市，他要做的是“掐尖兒”縣城最有錢的這幫人。這幫人的特點是人脈深廣，在早前就買好了幾間商鋪，他們不喜歡大風險投資，也害怕“階層”滑坡，就想找一個穩妥的行當，哪怕回報率不夠高也可以，只要能穩妥賺錢就行。在面對海底撈一家普通門店年營業額1000萬元左右，凈利潤300萬元，粗略一算三五年能回本，然后接下來每年能多個兩三百萬元的投資收入的設想，他們也愿意被“掐尖兒”。
但另一位做加盟代理的加盟商則表示，自己無心加盟，他認為海底撈對于加盟商的要求比較苛刻。
對此，一位業內投資人士對《靈獸》表示，海底撈的加盟門檻高、對資金體量要求大，在三線及以下城市有實力的加盟商并不多，加之海底撈這類“重服務”的門店對運營水平要求高，開放加盟后門店擴張可能不會太快。
加盟店最多開100家
海底撈董事會副主席周兆呈在接受媒體采訪時稱，按照既定戰略規劃，加盟短期內不會改變海底撈現有戰略節奏。他透露，加盟店占比會很少，以海底撈目前1374家門店來算，加盟店最多開100家。
在目前的加盟大潮中來看，海底撈的規劃看起來相當謹慎。
據周兆呈稱，海底撈的加盟目前來說沒有定一個目標，幾年之內加盟店要達到多少家，是在做一個試水。
據他所說，海底撈也預想了未來加盟模式的風險點：全托管模式目前只是沙盤推演，在過程中會不會出現新的問題是出乎意料的。所以要謹慎、穩健地去做，之后再看加盟能不能真正地復制和發展。如果可以的話，再調整。
翻看海底撈的業績報告，對于此次開放加盟，或許能發現新的門道。2023年年度業績報告中，數據顯示海底撈2023年營收和凈利潤雙雙創下新高，營收漲33.6%至414.53億元，尤其是凈利潤大漲174.6%至44.95億元，盈利能力走出了三年前虧損的低谷。但翻臺率和客單價呈現了相反趨勢，整體翻臺率從2022年3.0次/天增長到2023年的3.8次/天，客單價也從104.9元下降至99.1元。也就是說，更多人去海底撈用餐，但每個人花的錢變少了。
截至2023年12月31日，海底撈門店數量為1374家門店，比2022年僅凈增加了3家，還比2023年上半年減少了8家。拓店乏力，或許是海底撈決定開放加盟的重要動力之一。
周兆呈強調，海底撈的“理想型”，不是來賺快錢。但會努力讓加盟商獲得“合理”的投資回報。一個確定的原則是，海底撈采用“全托管”的模式，全部采用海底撈的經營模式、考核、供應鏈。門店員工的勞動關系屬于加盟商，員工的培訓由海底撈來做，店長也由總部派遣。
換句話說，加盟商更像一個LP，通過加盟來成為海底撈的合伙人。
但如果加盟商在加盟中失利，賠進去的是千萬級的資金，海底撈如何保障加盟商的安全？
據周兆呈回應稱，加盟店的管理、評級、淘汰將和現有直營店機制一樣。評價門店投資回報周期、評估門店管理能力、對落后店進行輔導改善，這些標準都和海底撈多年堅持的門店考核原則保持一致。如果遇到經營困難的時候，也需要根據實際情況，分析內外部原因再進行診斷，對癥下藥。
對于這樣的加盟門檻，一位區域加盟商稱，海底撈資金要求太高，驗資需要2000萬元，這樣的門檻將很多人攔在了門外，要找到真正合適的加盟商并不容易。
該加盟商稱，他更愿意投資茶飲項目，因為回本周期短。例如茶飲店，根據不同品牌，加盟費在70萬至150萬元不等，20家門店算下來也投2000萬元，但這些茶飲項目，有的五個月實現了回本，最長的一年回本。由于茶飲店投資規模小，還可以一邊回本一邊新開，同時拉一些合伙人加快開店速度，資金的滾動效率更高。
行業“共識”——去縣城開店
除規模之外，“下沉”似乎也成為行業的另一共識。
中國連鎖經營協會與美團聯合發布的報告顯示，2018至2022年，餐飲連鎖在一線、新一線及二線城市的門店數分布比例整體略有收縮的趨勢，三線到五線城市的分布提升顯著，連鎖門店在三線和四線城市的分布分別提升了約1個百分點。
報告還稱，2022年縣級城市餐飲門店數同比增長5.57%，2023年，縣城區域仍是餐飲品牌的布局重點，業內共識是，20%的一線商圈做品牌做認知做創新，80%的門店下沉多渠道。
在加盟與下沉的驅動下，中國餐飲的連鎖化率逐年提高。
相比于一、二線城市血海廝殺，在下沉市場迅速拓店成為眾多餐飲品牌的不二之選。喜茶、奈雪的茶先后開放加盟，下沉市場門店占比逐步提高。而本就是加盟模式的茶百道、蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨已接連遞表港交所。
截至2023年末，茶百道、古茗在三線及以下城市的門店占比分別為41.6%、49%；截至2023年9月30日，蜜雪冰城、滬上阿姨的低線城市門店占比分別達到56.9%、49%。
奶茶之外，快餐連鎖是另一個快速下沉的品類。去年，肯德基定下未來三年年均凈開店1200家的目標，其中15%-20%為加盟店。過去一年，肯德基進一步下沉的意圖也愈發明顯。
相比奶茶和快餐，中餐做加盟更不易，因為供應鏈復雜，對加盟商后廚和服務體系搭建的要求也更高。海底撈和九毛九這樣的餐飲企業能夠下沉，與中央廚房、預制食材等供應鏈能力提升有關。此外，餐飲品牌線上化也降低了菜品的管理門檻。
不過，無論品牌還是加盟商，目前從連鎖餐飲投資中賺到錢的還是少數。在區域加盟中，行業“二八分化”，虧的多、賺的少。在加盟之前要做到對品牌、選址、商圈客流等有充足了解，才能做到風險可控。
如今海底撈開放加盟，追隨者眾，但最終的結果怎樣？海底撈的口碑是否會弱化？加盟者是否會賺到錢等，都還需要時間和市場的檢驗。
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