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一次20萬元，天價月子中心沖上市

圣貝拉并不是一家傳統的月子中心，它將坐月子這個原本一錘子的買賣，豐富為一場全鏈條的生意，而這樣的新模式，能否得到市場的認同？

陳碧婷斑馬消費2024年7月4日
月子中心里的“愛馬仕”圣貝拉，正在騰訊控股的加持下，沖擊港股上市！
都知道月子中心貴，圣貝拉的貴，更是超出想象。到圣貝拉坐月子，人均消費接近20萬元，檔次稍低的小貝拉，也要接近10萬元。
更令人吃驚的是，收費這么貴，圣貝拉居然不掙錢。去年毛利率僅為36.5%，5.60億元營業收入、凈利潤-2.39億元，剔除各種減值等因素，經調整利潤才勉強轉正。
圣貝拉并不是一家傳統的月子中心，通過并購，它還擁有了產后修復和孕期食品等業務，初步建立了一個月子中心生態圈，將坐月子這個一錘子買賣，豐富成了全鏈條。
只是，這個新故事，能否得到市場的認同？

01 騰訊投資的月子中心

2017年，87年出生，來自香港的小伙子向華，在杭州創立了一家月子中心，圣貝拉。
此前，他在牛津大學完成生物工程本碩學業，2010年畢業后，進入瑞士銀行香港分行，從事醫療健康領域的投資并購工作，7年后離職創業。
向華的生活、學習及工作經驗，就決定了，圣貝拉不可能是一家普通的月子中心。
月子中心，對于普通人來說，就是高端消費，圣貝拉就是高端中的高端。
普通月子中心，一個月左右的消費在幾萬元不等，而圣貝拉則高達十幾萬元甚至幾十萬元。戚薇、唐藝昕等明星，也在這里坐月子。
初步站穩了超高端市場后，公司于2019年推出高端品牌Baby Bella小貝拉，今年又推出了側重于心理健康的高端月子中心品牌Bella Isla艾嶼。
超高端定位，決定了圣貝拉在單個城市的市場空間有限，且只能瞄準北京、上海、廣州、深圳、杭州等高能級城市，走全國化路線。
與普通月子中心不同，圣貝拉放棄了自有場地建設，直接在星級酒店、別墅區租賃場地開展服務。
以杭州為例，圣貝拉、小貝拉等合計8家門店，幾乎都開在索菲特、凱賓斯基、麗笙、康萊德、悅榕莊、柏悅等酒店里。
這樣，既匹配了超高端定位，也規避了前期的重資產投入，可以根據業務情況來預定房間數量，提高了運營效率。
圣貝拉把更多的精力，放到了月子服務這個系統的模塊化上。比如，大量招聘有酒店管理經驗的員工，對護士進行專業培訓，月子餐由營養學專家來設計，等等。
整體而言，這是一家完全按照互聯網產品思維來打造的月子中心，精準定位、模塊化設計、自上而下的品牌策略。
自創立起，圣貝拉就得到了資本的認可。從2018年到2023年，7輪融融資3.33億元，投資方包括騰訊、高榕資本、唐竹資本、新鴻基、中國人壽、浙商健投、神騏資本、太古地產等十余家知名機構。
2021年，在月子中心這個行業還深陷逆周期的時候，騰訊（00700.HK）毅然投入1.5億元，主導圣貝拉的C輪融資，成為公司上市前最大的投資方，目前持股11.61%。
騰訊還向圣貝拉派駐一名董事——1990年出生的梁珺，成為向華之外公司唯一的非獨立董事。這兩位年輕人，成為圣貝拉的掌舵者。

02 坐一次月子20萬

6月底，圣貝拉的母公司SAINT BELLA Inc.向港交所遞交招股書，沖擊港股主板上市，擬募資1-2億美元。
圣貝拉、小貝拉、艾嶼三大品牌的差異化布局，以及向華在資本加持之下的行業并購，到目前為止，圣貝拉已經在21個城市擁有59個月子中心，旗下共有621名具備專業資質的護理專家。
即便最近幾年月子服務行業處于逆周期，圣貝拉的擴張力度也絲毫不減。2021年-2023年，分別新增10家、11家和7家月子中心。
根據弗若斯特沙利文報告，按2023年超高端月子中心產生的收入計，公司在中國市場排名第一。如果按行業的整體情況來算，公司的規模排名第二，僅次于愛帝宮（00286.HK）。
不過，圣貝拉旗下不止月子中心業務，還包括家庭護理服務和女性健康功能性食品。如果按整體收入來算，公司是中國最大綜合家庭護理品牌集團。
按2021年-2023年收入增長率計，公司也是中國市場增長最快的規模化產后護理及修復集團。
都知道月子中心貴，圣貝拉的價格，更會超出你的想象。
2021年-2023年，圣貝拉品牌月子中心的日單價分別為6726元、6740元、6887元，小貝拉的日單價分別為2975元、3328元、3478元。
圣貝拉月子中心的套餐一般為28天。算下來，去年，在圣貝拉坐月子的客單價為19.3萬元；檔次低一點的小貝拉，客單價9.7萬元。
產后修復，2021年-2023年在圣貝拉的客單價分別為4.23萬元、4.72萬元、4.58萬元，小貝拉的分別為1.37萬元、1.88萬元、1.92萬元。
即便價格不菲且連年漲價，圣貝拉體系的會員數量，仍連年呈高速增長趨勢。最近3年，Sapphire Union會員計劃的會員人數分別為9207、1.58萬、2.83萬。
不過，經過測算，圣貝拉旗下月子中心的同店銷售，處于下滑趨勢之中。2021年前的門店，2022年和2023年的增長率分別為24.1%和-13.9%，2021年新開的門店，2022年和2023年的增長率分別為535.5%和14.6%，導致公司整體的同店銷售增長率從2022年的73.0%下降至2023年的14.3%。
門店的擴張，推動公司收入大增，2021年-2023年分別為2.59億元、4.72億元、5.60億元。
更讓人難以置信的是，天價的圣貝拉，居然還不怎么賺錢。
最近3年，公司月子中心業務的毛利率分別為30.6%、28.7%、34.1%，整體毛利率分別為30.6%、29.9%、36.5%。
除去星級酒店的成本、各種專業人員的薪酬等，2021年-2023年，公司凈利潤分別為-1.22億元、-4.12億元、-2.39億元。剔除金融工具公允價值變動、固定資產折舊等因素，公司經調整利潤分別為-2986.8萬元、-4462.8萬元、2077.2萬元。

03 買來一個生態圈

為破除高收費、低利潤這個怪圈，圣貝拉選擇了模式和生態兩大關鍵點。
通過自建+行業并購擴大規模，差異化的品牌布局，靈活的經營策略和輕資產的商業模式，可以降低邊際成本，讓公司獲得更大的利潤騰挪空間。
為了貫徹這些戰略，圣貝拉著手“出海”。2022年初推出香港門店，2023年底和2024年初，分別在新加坡和洛杉磯設立一家月子中心。
更重要的，還是圍繞月子中心開展生態布局。
2021年10月，公司斥資3000萬元，收購擁有20多年歷史的中國女性健康食品領軍企業廣禾堂，其創始人鐘宇富進入圣貝拉擔任首席營養官。
完成收購后，公司調整了廣禾堂的業務重心，從主要給月子中心供應產后膳食，到通過電商渠道女性健康功能性食品，產品包括早燕晚膠、產后湯禮包等。
2022年5月，公司又投入200萬元，收購專注于孕期的功能性內衣品牌S-bra，作為產后修復服務的一部分。
2023年8月，公司投資杭州知名婦產醫院運營商杭州華美，以2500萬元取得對方7.8125%股權。
所以，圣貝拉現在不止有月子中心業務，還有家庭護理服務和女性健康功能性食品兩大衍生業務。甚至，通過投資婦幼醫院，來前置服務、引流獲客。
將坐月子這個原本一錘子的買賣，豐富為一場全鏈條的生意。通過提升單個用戶的服務價值，來提升整體業務的含金量。
圣貝拉，不僅在檔次和規模上遙遙領先，其生態圈的商業模式，更是行業暫無敵手的護城河。
需要指出的是，圣貝拉的逆勢擴張，也暴露過一些問題。公司在北京的一家月子中心，就曾因為服務人員無證行醫，被主管部門處以行政處罰，分別罰款3000元和150100元。
另外，機構的投資是需要正向反饋的。圣貝拉IPO能否成功，以及公司的新故事能否得到市場認可，都是嚴峻挑戰。畢竟， 中國月子中心老大愛帝宮，港股最新市值只有2.48億港元。
否則，規模越大，生態系統越復雜，越會積累風險。生態化反之殤，樂視賈躍亭，暴風馮鑫，以及百合網，都替向華嘗試過了。

本文轉載自斑馬消費（ID：banmaxiaofei），已獲授權，版權歸斑馬消費所有，未經許可不得翻譯或轉載。

 

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