車厘子自由，一場中國商人和智利商人的博弈。
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“供需不平衡的時候，你總能賺到錢的。但是當市場已經打平或者供大于需，你的策略就不得不變。”對于很多水果商人而言，年底賣車厘子，玩的就是一個“心跳”。
2019年，伙伴牛公司合伙人張志雄留意到農業升級的機會，從金融業轉行。他們團隊的第一個水果批發檔口就設置在廣州江南市場——這是全國最大的水果進出口貿易市場，因其是不少進口水果進入中國的第一站，也被稱為進口水果“中國價格”的制定者。
這一年，伙伴牛從農產品批發開始做起，生意在隨后幾年滲透到全國八個批發市場，一路延伸到線上，同時在上游涉足種植和加工，2023年，伙伴牛年綜合銷售額已超過10億元。
賣車厘子，對這支年輕團隊而言是個必然選擇。他們剛涉足果蔬行業時，正是車厘子最瘋狂的年代。業內時常流傳著靠車厘子發家致富的傳說，生意好做到“有貨就能賣”。
和如今各路人馬試圖把車厘子“打到地板價”相比，那是車厘子最輝煌的時期。
豐厚的利潤空間、供不應求的市場，“出生”在南半球的車厘子，長得紅艷艷，又生在了一個好時候：中國春節。“即使是三四線城市，現在家家戶戶過年也要買上車厘子了，市場規模在持續增長。”但與此同時，“天生富貴命”的車厘子也因為自帶流量，成為電商平臺、各大商超的標配尖貨。為了籠絡消費者，各家都使出渾身解數，推動著“車厘子自由”。
臨近年底，車厘子價格大戰又一次打響。今年是“車厘子大年”，張志雄透露，今年智利車厘子產量預計同比去年增長約40%。淘寶打出百億補貼，“雙J級5斤裝139元”，京東超市打出“雙J級10斤裝298元”。線下，盒馬、山姆也亮出了價格——山姆雙J 10斤裝價格268元，緊接著盒馬就拉齊維度，同級別價格也定在268元，單斤只需20多元。
而在這場激烈的價格戰背后，是中國水果商人和智利商人長達數年的拉扯博弈。
和普通水果相比，車厘子是一個入局門檻頗高的生意。這種門檻不僅體現在櫻桃品種自帶的高損耗率，還在于“資金占用體量大，同時在定價上，我們又處于弱勢地位。”張志雄透露，已經從一個“利潤單品”轉變成“流量單品”的車厘子，曾讓不少水果商人賺得盆滿缽滿，但不斷壓縮的價格、越來越分散的渠道，也對上游供應商能力提出更高的要求。
奔著“高客單價”入場的新玩家在增多，但已在這條賽道上的大玩家們，則越來越感受到，自己被卷入了“零和游戲”。頭部供應商們，不再夢想回到“車厘子狂奔”的時代。
車厘子，中國商人和智利商人的一場博弈
中國并非車厘子的出產國。南半球的車厘子成熟季，對應著中國的新年。作為智利車厘子的最大出口國，中國承接了超過90%的智利車厘子。但也因為原產地和銷售地的割裂，“定價”是一場多方博弈——產量、質量之外，影響車厘子實時價格的因子還有很多。
每一個車厘子貿易商，腦海中可能都有一張安排縝密的時間表。
“每年的11月中旬，第一波空運的智利車厘子先到，這批貨價格最貴、貨量也少；到12月初，海運的車厘子來了，但前三船的車厘子價格相差無幾，依然處在高位；進入12月，大概在12月15日—20日區間，大批船只到港，車厘子價格開始下落，基本從第五船海運開始算起量了，在12月底價格就會趨于穩定。元旦、春節前后則有小幅度的上漲。”
伙伴牛采購團隊每年都得跑至少兩趟智利，關鍵性的“定價”則至少要發生三次。
“上半年就要先去一趟看當年的生長情況，測算種植規模和體量，一般這時對方就會要求你支付定金，你需要根據前兩年的銷售情況預估出一個大概的訂貨量；下半年，11月的收果期就得出發再次前往智利，車厘子在海上大約要漂25天，需要提前一個月去看實際交付階段，雨水和收成如何；第三次則是在到港后，根據市場實時銷售情況定價。”
在此期間，中國貿易商在談判時并不掌握主動權。如果市場最終定價低于船上定價，前者需足額支付，但若高于船上定價，則需要補足市場差價。而很多因素——比如船只到港時間，影響著市面上車厘子的供給量，這也是車厘子可以被控價、能保持高價的原因之一。
但對于經驗老道的車厘子商人來說，控制和降低進貨風險，幾乎是必修的功課。
“最核心的，是要用確定性的訂單，去對抗這種價格的不確定性。你需要鋪渠道，不管是線下批發還是線上直播，能拿到預售訂單，心里就大概對拿貨量有底了；完成第一步后，才能提前做備貨計劃，包括準備多少耗材、多大的倉庫；進入12月，那就是決戰時刻，大量的打包、發貨，搭配相應的采購、品控動作。履約如果完不成，你可能會血本無歸。”
2023年，伙伴牛年銷售額突破10億元，其中車厘子年銷售額能達到約2億元。
但相較2019年，智利車厘子的產量已經漲了至少兩三倍。
智利農業研究和政策辦公室報告顯示，2000年，智利車厘子樹種植園面積僅3241公頃，但2022年，這一數字增長18倍，達61559公頃。對車厘子商人來說，銷售車厘子的形式也變得更多元。“一場直播賣大幾百萬的好時候過去了，渠道越來越分散，今年以來，市面上出現小時達配送、拆箱供給的小份額供給車厘子，這更需要我們謹慎測算成本。”
被電商選中的品類，從壞果包賠到車厘子卡
在車厘子剛剛走紅的時候，網上最讓消費者無法理解的商家行為是“按顆數賠付”。
“但最早賣車厘子的商家，大家確實沒有這個概念。因為你和老外做生意，一手交錢、一手交貨。給你一柜車厘子直接拉走，好壞不論，交易就結束了，這你能找誰去賠？”
伙伴牛創辦之初就開始布局車厘子生意，這一年，智利官方旗艦店在天貓開業，正式開啟車厘子“線上化”的浪潮。處在爆發前夕的直播電商，則讓車厘子成了被選中的品類。
“在2019年之前，實際上社交電商、社區電商已經給車厘子造勢，鋪過一輪了。它已經滲透到了一二線城市的中高收入人群，有了一定的基礎認知，而這些人恰好就是如今我們講的意見領袖、KOL。直播電商、內容時代一來，他們的生活方式迅速被傳播、迭代，ugc模式下，車厘子滲透到更多人群，真正實現了普及。中國人都知道車厘子很貴，適合送禮。”
“中產標配”的魔力，讓車厘子成為“面子的象征”。有足夠的認知度和話題度，又有高價、高端的心智，車厘子，因此順理成章成為了短視頻平臺最喜愛的網紅“引流品”。
但問題隨之而來。“車厘子以前是沒有很成熟的發貨模式的。”張志雄回憶，在社區團購以及私域運營時期，車厘子的發貨單量小，不足以形成集中標準化的配送動作，銷售也是“一手交錢、一手交貨”的模式。這一年，“伙伴牛”和謙尋達成合作，在淘寶直播上開播，直播電商開始倒逼行業和商家走向標準化。“淘寶的大主播，其實就像車厘子的產品經理。”
比如配送，往東北地區發要加的是保溫袋、往華南地區發就要加冰袋——這種細節被擺上臺面，逐漸搭建起標準。“以及賠付，從最早無法賠付；到20個以內不計入賠付標準；到后來一比一賠付，按壞果顆數賠付；再到我們最早開始實行超過50%壞果，就正價全賠。”
從2019年開始算，迄今五年，車厘子的價格不斷下探，如今一斤甚至只需20多元，“以前價格至少比現在貴2倍”，但伴隨其“年貨”屬性的增強，車厘子市場仍在膨脹。
在淘寶上賣車厘子卡，是今年伙伴牛生意爆發的新增長點。“今年夏天，天貓食品生鮮行業牽頭，聯動了行業內幾家頭部的貿易商，共同去推進做了車厘子卡。”張志雄透露，作為白菜狗IP的版權方，他們設計了白菜狗聯名款車厘子卡，雙11期間銷售了近12萬張、3300多萬元。
“卡券已經成為眾多商家新的機會點。”淘寶方面表示，近兩年，在淘寶平臺上從事卡券銷售的商家數量達到10萬余家，同比增長71%。最早運用卡券模式的商家是星巴克、肯德基等到店模式的商家，但近年來，不斷有新商家進入，比如大閘蟹卡、月餅卡、奶卡、年夜飯卡等。“去年針對卡券類目，我們在店播渠道重點布局，挖掘到更多的成交增量和人群增量。店播成交規模同比去年翻倍增長，購買用戶數也保持50%以上的高速增長。”
“車厘子的到港時間，決定著它本身是趕不上雙11的。”張志雄解釋，卡券意味著柔性供應鏈。“車厘子卡首先是緩解了資金側的壓力，能更好地預估銷量，削弱風險；其次是供應鏈側，如果全部發‘現貨’，假如你日銷3萬單，那發貨周期怎么排？這對倉儲和發貨的要求很高；此外，車厘子越往后越便宜，通過車厘子卡，商家在預售期就可以給出更優惠的價格。”他透露，趕上“雙11”，用卡券結合直播的方式，主要對應的是車厘子送禮場景。
車厘子價格“腰斬”背后，魚龍混雜和消費分層
臨近年底，#車厘子價格跌至每斤15元#、#車厘子價格腰斬#等話題熱度持續上漲。但另一面，在社交平臺上，有一波消費者的聲音也在悄悄蔓延：“感覺現在車厘子越來越不好吃，只有甜味沒有果味”“拿到手軟趴趴，根莖都是不新鮮的”“是誰買4J車厘子實際到手2J的車厘子？”在龐大的中國消費市場，銷售車厘子的渠道變得豐富，但市場也隨之魚龍混雜。
“車厘子賣了這么多，交易規模那么大，利潤又高，肯定有的賺，很多人都是抱著這個想法入局的。”不少人跑步入場，但在張志雄看來，車厘子生意沒有想象中容易，天然的損耗率、售后的占比、資金周轉都需要測算，“車厘子的行情波動影響是很大的，比如你覺得賺錢了，但車厘子突然漲價，原本的拿貨價根本連貨都拿不到，那你鐵定會虧得很慘”。
從更大的視角看，中國貿易商依然在等待一個奪回“定價權”的時機——作為智利車厘子最大的消費市場，當種植體量不斷擴大，車厘子從“不愁賣”到“供過于求”，昔日的高價水果也終將“走下神壇”，這幾乎是每個網紅水果都會走過的路徑，正如曾經的陽光玫瑰。高品質的陽光玫瑰價格依然堅挺，但不同消費者對品質要求不同，低價有其生存的空間。
此外，電商平臺也是通過整合供應鏈，從而實現低價、奪回定價權的典型代表。早在2021年，天貓就組織了三大水果進口商，聯合從原產地直接采購，包船直達中國；京東也加大發力智利海外直采，與智利大的車厘子農場直接合作，通過海外基地直采模式，減少中間環節，降低成本。
“現如今，車厘子已經從一個利潤單品變成一個引流單品，你不會指望靠它賺錢。但留在牌桌上，市場洗牌后才會有更長遠的發展未來。”伙伴牛合伙人張志雄認為，車厘子同樣也有通過品種迭代、再次消費升級的可能性——目前進入中國的智利車厘子包括Santina、Bing、Kordia等近十個品種，但澳洲、新西蘭等地的車厘子“站在智利種植技術的肩膀上”，如果能建立起消費心智，同樣的生意就可以在紅利期“重做一遍”。
從藍莓、榴蓮、陽光玫瑰到智利車厘子，水果貿易商依然在尋找下一個“高端獵物”。在中國這個大消費市場，小眾水果也有著“破圈”的機會。但如果拋開網紅水果的維度去衡量，車厘子又是其中頗為特殊的一個。被打到20多元一斤的車厘子，已經成為“年味”的一部分，成為情緒消費的一種——中國人在置辦年貨時，總是愿意多花些錢的。伴隨著各家年貨節的開啟，即將迎來農歷新年的車厘子，正在等待一場意料之中的爆發。
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