水貝黃金商家是怎么在線上獲取流量的，又是如何在線上賣“黃金”的？
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作者 | 王亞茹
編輯 | 陳維賢黃金價格又雙叒叕漲了。
4月1日，國際金價突破3162美元/盎司（1金衡盎司=31.1035克），刷新歷史新高。國內金價報735.68元/克，年初至今漲幅超過19%。
周大福、周六福、六福珠寶、老廟等品牌金飾價格已超過950元/克，老鳳祥、周生生的金飾價格也接近950元/克。
運營社注意到，在一輪又一輪的金價飆升熱潮中，“水貝黃金”在社交媒體上迅速躥紅。
作為全國黃金珠寶產業規模最大的制造加工中心和交易集散地，深圳水貝黃金批發市場的商家靠“大盤價格+低工費”血洗市場。大批黃金買家趕往水貝黃金批發市場購物打卡。
水貝黃金商家也紛紛涌入抖音、小紅書，引流賣貨，把線下批發市場的生意做到全國各地，有人在抖音直播，單月成交上億元；有商家從線上引流私域，十幾個客服忙不過來。
今天我們就來聊聊，水貝黃金商家是怎么在線上獲取流量的，又是如何在線上賣“黃金”的？
水貝商家涌入抖音、小紅書，浮動的金價成流量密碼
在深圳發展了30多年的水貝黃金批發市場，這兩年在線上也成了黃金珠寶類目的頂流。
在抖音，#水貝黃金話題吸引了35.4萬人參與，話題總播放量超過32.5億次；小紅書女孩們也發了195萬+篇筆記討論水貝黃金，話題瀏覽量超過24.5億次。
圖片來源：小紅書
消費者對水貝黃金的追捧甚至催生出“水貝代購”這一職業。
據了解，水貝代購會提前在線上跟客戶溝通款式、當日金價、郵費等信息，再到水貝批發市場找貨，客戶確認付款后，通過快遞發貨。一般來說，水貝代購往往每件收取20-50元的跑腿費，還有人會在商家原有加工費的基礎上自行加價，從中賺取差價。
據@央視財經報道，有水貝兼職代購月入3萬以上，一些瞄準婚嫁需求的代購每月要賣出1000克以上的金飾，成交額達到百萬以上。
運營社觀察發現，小紅書上的水貝代購博主@靜靜的（在水貝）有20個粉絲群，沉淀了近萬名客戶;@貳二水貝淘金運營了6個近500人的客戶群，基本上每天發貨20單以上，按照每件20元的跑腿費計算，該博主月收入可輕松突破1萬元。
從中看到商機的水貝黃金商家自然也不甘示弱，在自家的檔口拍視頻，開直播，涌入線上搶客戶。
那么，第一批當上網紅的水貝黃金商家抓住了哪些流量密碼？
（1）美女+金飾，放大視覺沖擊力，水貝老板娘瘋狂攬粉120萬+
相較于珍珠、玉石等需要辨別質量等級的珠寶，黃金的價值多少就非常直觀了。
在短視頻平臺上，金燦燦、明晃晃的黃金本身就自帶流量，要是高達40克以上的大量感黃金珠寶，就更吸睛了，如果再加上妝容精致、身材豐滿的老板娘，視頻的視覺沖擊力更是直接翻倍。
因此，“美女+大量黃金”是水貝老板娘們屢試不爽的抖音流量密碼。在短視頻中，美女老板娘或是在柜臺端著一托盤黃金首飾，或是全身掛滿大克重的項鏈、手鐲，給“姐妹們上菜”，種草當下的熱門款式。
最夸張、最吸睛的，是老板娘會直接戴上一整套高達幾十萬的婚嫁黃金出鏡，從鳳冠、項鏈、耳環、手鐲到戒指，都在10克以上，誓要把“富貴逼人”進行到底。
除了穿戴展示外，還會有特寫鏡頭展示產品工藝細節，老板娘也會貼心地給粉絲介紹克重、設計工藝、價格等。
在抖音這個賽道，@肖夢黃金（水貝壹號負一樓）粉絲最多，擁有125.9萬粉絲，@水貝黃金許清花吸粉55.2萬，@水貝寧掌柜珠寶大號也有22.9萬粉絲。
除了展示黃金珠寶外，這些水貝老板娘還會分享自己的創業歷史、家庭工作日常，拉近與粉絲的距離。
以@水貝黃金許清花為例，老板娘許清花懷孕、生子都會拍視頻跟粉絲分享，基本上每周還會發一條育兒帶娃相關的日常視頻，精準吸引女粉。
蟬媽媽數據顯示，@水貝黃金許清花的女性粉絲占比達到85%，其中24歲-40歲的女性用戶占比超過8成，其中大多來自新一線以及二、三、四線城市。
對于廣大女粉來說，敢于在鏡頭前曬家人曬孩子的老板娘，也更值得信任。
（2）網紅種草，水貝商家也瞄上粉絲經濟
除了老板娘出鏡帶貨，給自家檔口引流外，一些水貝商家還會與網紅達人合作引流。
比如，抖音博主@我滿腦子都是司鳳自我介紹是“狂熱愛金的香辣抽象女一枚”，不露臉拍短視頻，展示自己的各種黃金飾品，憑借姣好的外型和豐富多樣的黃金首飾，吸引了一批同樣熱愛黃金首飾的女性粉絲，粉絲量達到51.2萬。
從蟬媽媽后臺看，@我滿腦子都是司鳳的粉絲畫像與@水貝黃金許清花類似，女性粉絲占比超過9成，大多是24歲-40歲、有一定購買力的成熟女性。
運營社觀察發現，這位博主就與多個水貝商家有過“聯動”。
在一些開箱短視頻中，鏡頭會帶到商家的首飾盒，一些粉絲根據首飾盒的顏色、形狀就能辨別出是哪家的產品，在評論區打出商家名給其他粉絲看；一些商家也會主動在視頻下留言評論，暗示博主視頻中展示的是自家產品，精準引流至商家賬號；有時爆款視頻的搜索關聯詞也會帶上商家名稱，粉絲可以自己搜索關鍵詞，找到商家賬號。
比如@深圳水貝誠心黃金就與@我滿腦子都是司鳳有過不少互動，該商家就曾多次發布“司鳳同款”的種草短視頻，吸引粉絲下單，博主本人也曾在商家視頻下留言互動。
與此同時，水貝黃金的熱度越來越高，逐漸成為社交平臺上的流量密碼，網紅博主們也樂于分享自己的“水貝買金”攻略。
分享婆媳有愛日常的@寶姐蛋蛋一家人在抖音擁有45.4萬粉絲，女性粉絲占比超過8成，其中30歲-50歲的粉絲占60%以上，這些人要么自己在備婚，要么在為兒女婚嫁做準備，存在一定的黃金購買需求。
今年3月，該博主先后發布了6條“水貝黃金”相關的短視頻，視頻點贊數均已過萬。其中一條婆婆寶姐帶著準兒媳去@水貝黃金許清花線下檔口買婚嫁黃金的視頻，點贊數達到12.7萬。按照常見的1：10的贊播比推算，這條視頻至少有120多萬人看過。@水貝黃金許清花也接連發布兩條短視頻，感謝@寶姐蛋蛋一家人給自己帶來流量。
（3）金價漲跌自帶熱點，“大盤金價+工費”成核心流量密碼
從2024年開始，持續浮動的金價一直都是新聞熱點，這也為眾多水貝商家提供了天然的短視頻素材，討論黃金價格、分析黃金價格走勢，成為不少水貝商家的流量密碼。
黃金價格上漲，能吸引有投資意愿的買家；黃金價格下跌，也能鼓動消費者趁著價格劃算抓緊入手。
在@水貝巧玲黃金的短視頻中，封面和開頭語都始終圍繞“金價漲跌”，博主一句話講完當日黃金漲跌趨勢，鏡頭一轉就是水貝批發市場的熱賣景象。博主也會在視頻末尾貼心提醒：“來不了水貝的，沒有關系，可以來巧玲直播間，反正都是批發價格，馬上開播”。
抓住新聞熱點，@水貝巧玲黃金每天都不缺拍攝素材，還能精準吸引有黃金購買需求的用戶進直播間下單。
直播賣貨、引流私域，水貝商家在線上賣黃金
那么，這些原本做線下檔口生意的水貝商家又是如何在線上賣貨的？
熱點短視頻引流+直播帶貨，水貝巧玲黃金每月賣貨1億+
以抖音@水貝巧玲黃金和@水貝巧玲黃金批發為例，賬號簡介顯示，巧玲在水貝有2家黃金展廳，有4家黃金工廠，從業15年，兩個賬號累計吸粉110萬+。
巧玲的直播賣貨秘訣是用金價漲跌相關的熱點短視頻引流，在直播間用秒殺、福利價、工費優惠等拉高用戶在線時長，通過快速過品和限量庫存渲染緊張氛圍，刺激轉化。
運營社注意到，巧玲一般在@水貝巧玲黃金和@水貝巧玲黃金批發兩個賬號輪流直播，基本上每天直播一場，其中@水貝巧玲黃金大多在中午1點半左右開播，@水貝巧玲黃金批發則多在晚上9點開播，直播時長均在1.5個小時左右。
蟬媽媽數據顯示，@水貝巧玲黃金和@水貝巧玲黃金批發兩個賬號，連續3個月直播總銷售額超過1億元，力壓周大福等知名品牌；或許是黃金直播自帶引流屬性，最近3個月，這兩個賬號的直播場均觀看都在50萬以上，推薦流量占比均在70%以上。
在直播間里，巧玲會帶著員工在檔口柜臺邊走邊播，身后的工作人員會舉著“足金999，假一罰四”“基地質檢后發貨”的宣傳語，打消顧客的顧慮。
運營社蹲守發現，直播間的貨盤分為低價引流品、福利品和千元以上的貴價黃金首飾。引流品包括百元左右的小克重金豆、金戒指，幾十塊的水晶手鏈、銀手鏈，9.9元的黃金手機貼等。
每賣一個引流品，主播就會接著賣3-5個定價千元以上的黃金首飾，這些千元金飾的庫存往往只有幾件或幾十件，上架后很快就會售罄。
直播間的節奏非?？欤坏揭环昼娨粋€款，主播簡單上手展示，介紹產品設計后，就會讓運營上架在1號鏈接，工作人員會頻繁強調“批發價”“不賺錢、虧本”“少量庫存”，10秒倒計時下架商品鏈接，不斷渲染緊張氛圍刺激觀眾下單。
從價格上看，直播間的黃金首飾并未按照一般水貝商家“大盤金價+工費”的銷售模式。商品鏈接里只標明了克重和價格，普通消費者很難迅速算清楚價格是否劃算，就沖動下單。
運營社計算發現，@水貝巧玲黃金直播間銷售的黃金手鐲、黃金項鏈的單克價格，比當日水貝市場的大盤金價貴20-200元不等，這也是商家的利潤所在。
矩陣賬號引流+私域會員制，妙御黃金在小紅書做“水下引流”
匯集了眾多愛美女孩的小紅書也是不少水貝商家重點布局的平臺。水貝商家妙御黃金就在小紅書上有一批擁躉，#妙御黃金的話題瀏覽量超過700萬。
妙御黃金在小紅書的運營模式是矩陣賬號引流，引導用戶添加客服微信，在微信私域里做會員深度運營和轉化。
小紅書賬號@妙御黃金由老板娘貓姐本人運營，日常發布各類促銷活動信息，回應產品質量爭議和售后問題，分享貓姐的日常工作Vlog，目前該賬號擁有1.8萬粉絲。
此外，妙御黃金在小紅書上還有4個活躍賬號，@妙御黃金貓姐、@妙御黃金戒指工廠、@妙御黃金每日款式更新號和@妙御黃金燒藍和古法吊墜，主要更新各類黃金飾品的特寫短視頻和圖文筆記。這些賬號發布的海量飾品，既能展示妙御黃金的實力，也能讓消費者清楚了解商家的產品品類，種草自己喜歡的款式。
運營社注意到，@妙御黃金貓姐、@妙御黃金戒指工廠和@妙御黃金3個賬號都置頂了一條商家介紹短視頻，貓姐本人出鏡介紹了自家在水貝實體店鋪的柜臺和地址，以“有實體店，不會跑路”的說法贏取消費者信任。
圖片來源：小紅書
目前，妙御黃金在小紅書主要是靠水下引流，通過矩陣賬號的置頂筆記，引導用戶搜索“妙御黃金”公眾號，公眾號圖文筆記以“購金須知”的形式，說明售前、售后、發貨、金價、工費等問題，了解完后依然有購買需求的消費者可以添加筆記中給出的客服微信號。
運營社根據公眾號的圖文筆記，添加了妙御黃金的11號客服。與很多商家的精細化運營不同，妙御黃金的私域運營非常樸素。
就連發朋友圈，妙御黃金也沒有一點套路?？头刻斓墓ぷ?/span>時間為11點到18點，在11點之前，客服會在朋友圈連續發布30-40條圖文筆記，里面有大量的黃金飾品特寫圖片，每一款都標明了工費價格。
11點，客服會發朋友圈，更新當日的金價和回收價格，提醒微信好友們在下午6點前咨詢付款；到了18點，客服會及時發朋友圈說明當天停止接單，當天下單的消費者可以在23：30前查到物流信息。
妙御黃金的客服從來不會主動觸達消費者，主要通過在朋友圈發布產品款式和金價信息，吸引消費者主動聊天詢問，確認好款式和價格后通過線上轉賬的形式完成購買。
運營社分析認為，妙御黃金這樣的私域運營模式，一方面是其作為水貝商家，擁有天然的價格優勢，另一方面也是在變相篩選能接受不走平臺交易、微信下單黃金飾品的消費者。
為了維護好這些有購買需求、愿意在微信下單的客戶，妙御黃金在微信私域還推出了會員制度。
據了解，消費者支付299元即可成為妙御黃金的會員，享受工費優惠、會員日活動、生日福利，在會員群還有不定期的團購秒殺等活動。
這種模式雖然容易被平臺限流，交易規模也有限，但商家可以在私域沉淀自己的客戶資產，通過持續的會員運營，增強消費者粘性，保證穩定的生意來源。
結語
不斷上漲的金價，讓黃金成為最保值的投資品，但居高不下的金價也削弱了消費者對黃金珠寶的需求，黃金珠寶首飾的生意越來越難做了。來自中國黃金協會的統計據顯示，2024年，我國黃金首飾消費量同比下降24.69%。
運營社觀察發現，目前黃金珠寶消費市場呈現三大趨勢：
一是從實體零售轉向線上交易。
根據商務部監測大數據，2024年我國珠寶電商零售額約為2982.6億元，同比增長16.4%。周大福、中國黃金、周生生等品牌商家，以及深圳水貝黃金產業帶商家，紛紛布局短視頻和直播電商。蟬媽媽數據顯示，近4年來，抖音珠寶飾品行業年均增速高達54%。
在天貓，黃金珠寶品牌也是消費者在大促期間重點關注的品類。2024年天貓雙11預售首日，黃金券不到1分鐘搶空，老鋪黃金、老廟黃金、夢金園、賽菲爾等15個品牌的成交額實現翻倍增長。
二是黃金消費年輕化趨勢明顯，輕量化的黃金產品開始走紅。
伴隨著“新中式”“黃金血脈覺醒“等流行風潮，黃金珠寶消費開始從婚慶轉向日常佩戴和送禮，小金豆、黃金手機貼等在社媒走紅。千瓜數據顯示，2024年上半年，小紅書上黃金相關筆記數同比增長160%，預估互動量超1800萬。
《2024中國金飾零售市場洞察報告》也指出，18歲至34歲的消費者貢獻了超三分之一的金飾零售額，單價低、輕量化、設計新穎的硬足金產品主要由年輕消費者購買。
三是商家從“賣黃金”到“賣文化”的轉型。
國潮文化興起，老鋪黃金、君佩黃金等高端黃金珠寶品牌開始走紅，用“古法工藝+傳統文化”獲得溢價空間，構建品牌護城河，把實體專柜開進高端商場，跟卡地亞等國際奢侈品珠寶搶生意。
黃金價格持續上漲，疊加需求、渠道變化，黃金珠寶行業已經走到了轉型路口，一場關于流量和效率的戰爭已經在線上打響。
本文轉載自運營研究社（ID：U_quan）已獲授權，版權歸運營研究社所有，未經許可不得翻譯或轉載。
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