闖入大阪世博會，西昊這把人體工學椅有什么魅力？
提到西昊，大家多會聯想到人體工學椅，但你或許還不知道，這個創辦僅14年的品牌，目前已搭建起國內外銷售網絡，產品遠銷至85個國家，覆蓋了1000多萬家庭用戶，2024年的營收額接近20億。
在此次世博會上，西昊以T6智能人體工學椅為主推的王牌產品，向全球觀眾展現了中國智造在健康辦公生態領域的深度實踐，再次強調了“出海”戰略在企業整體規劃中的重要地位。
我很好奇，西昊的產品壁壘到底是什么？它是如何開拓海外市場的，又是如何跨越周期的？它將如何做，去實現“人人都能享受到西昊的工學座椅”這一品牌愿景？
本期「思路說」，讓我們帶著這些問題，和西昊智能家居董事長羅慧平好好聊一聊。
——CBNData創始人路老板
本期嘉賓：
羅慧平| 西昊智能家居董事長
路老板| CBNData創始人、「思路說」主理人
路老板：
我們今天和西昊的董事長羅慧平羅總，來到了大阪世博會的中國館，今天世博會里面呈現的就是來自深圳的創造力量。
羅慧平：
對，深圳的創造，深圳的一天。但現在人特別多，排隊進去差不多需要一到兩個小時。
路老板：
現在中國館里有咱們西昊的哪一件寶貝？
羅慧平：
這里面有我們T6智能人體工學椅、D07雙電機智能辦公升降桌等創新產品，我們帶來了一整套的生活場景到這里。
大阪世博會西昊智能家居展臺
路老板：
現在，我們終于走進自己祖國的世博會展館——中國館。哪個是你們的展區？
羅慧平：
這邊。您坐一會兒。
路老板：
我非常需要感受一下。這是不是你們這一次來參展的王牌產品？
羅慧平：
是的，T6，這是我們目前的智能產品。
路老板體驗T6智能人體工學椅
路老板：
哇，體驗按摩的感覺。
羅慧平：
是的，這個是肘部有支撐，腰部有支撐。
路老板：
之前的人體工學椅好像沒有按摩功能。
羅慧平：
按摩功能過去都沒有，是從2024年開始才慢慢有的。
路老板：
你們是行業首創嗎？
羅慧平：
加在網椅上面，我們是第一個。
路老板：
大家可以看一下，這個比傳統的人體工學椅多了一個智能控板，這里有音樂播放的功能，還可以測心率。
羅慧平：
對的，它還有個健康檢測功能。
西昊T6智能人體工學椅操作界面
路老板：
我們試一下音樂功能，可以播放嗎？
羅慧平：
已經播放了。
路老板：
哇！觀眾能聽到音樂嗎？這聲音是以我為中心播放的嗎？
羅慧平：
以您為中心，這是環繞音。我們聽不到您兩側的音樂，我們聽到的是主音響的聲音。
路老板：
很棒，我現在感覺置身在維也納的金色大廳當中。關鍵是維也納沒有按摩椅，但我現在可以躺在按摩椅上，然后還有特別好的交響樂環繞在我的四周，非常好的感覺。
“小小一把椅子，零部件137個”
路老板：
「人體工學」這個概念已經出現很長時間了，甚至「人體工學椅」這個產品，也不是一個新鮮的產品。但是，我覺得我們的消費者好像一下子就開始喜歡上了人體工學椅。以西昊為例，這個銷售額蹭一下就上去了。是什么樣的一個契機，讓這個椅子一下子躍然到消費者面前，您了解過嗎？
羅慧平：
其實很簡單，就是被痛了、被傷了。因為在工業革命之后，特別是互聯網的發展，我們的電腦技術發展之后，更多的人被固定在電腦前面。像碼農、編劇，這些典型的職業，他們長期處于傷痛的狀態。突然之間發現有這么一個產品能夠幫助緩解過去碰到的這種問題，大家的消費情緒就會上來。
另外，我覺得2020年到2023年，大部分人的觀念有了一個非常重要的轉變。不知道明天跟意外哪一個先來，這個時候更多人愿意活在當下，更多人開始注重自己。2022年以后，我們的營收增長速度發生很大的變化就是來源于此。
路老板：
有沒有可能是，之前的人體工學椅，更多是國外進口，而近幾年隨著包括供應鏈能力、產能、銷售能力、營銷能力的提升，國貨它更具性價比，國內的需求也因此一下子被激發出來了。
羅慧平：
對，這也是非常重要的。因為我們國內人體工學椅的價格，相對于日本的1/2，美國的1/3，相對于歐洲來講可能更低。
羅慧平接受「思路說」采訪
路老板：
人體工學椅到底是由什么構成的？為什么它可以冠上「人體工學」這四個字？
羅慧平：
人體工學椅里有一個標準叫“勻壓”。我們腿部有支撐，肘部有支撐，頸部有支撐，就是腰有撐，背有靠。在這種情況下，我們整個人坐在上面時，所有的重量都被分散了，整個人也就沒那么容易累。
還有一個就是調節易操控。由于我們的產品要適應高矮胖瘦不同的人群，我們就設置了很多功能調節。像這次帶來的這個產品T6，一個小小的椅子，它的零部件就有137個。如果再細化到“三級類目”的話，那就更多了。
路老板：
這個椅子會不會賣很貴？西昊的產品體系，現在的定價區間是怎么樣的？
羅慧平：
目前我們的區間比較大。當下中國至少有4億家庭，但我們才服務1000萬家庭，我們服務的其實非常少。想要服務到更多用戶，我們需要做更多的價格段。
我們有一款十幾年前推出的產品，到目前都還在銷售，叫M 系列，應該是500來塊錢。到現在十年了，還是很受用戶的喜歡。那是我們第一個做定向調整的產品，當然，現在這個功能已經是很基礎的功能了。目前我們賣得最好的產品，是2000塊左右的一個產品，這個產品能做到全支撐。其他更低價位的，還沒有辦法做到全支撐。
我們經歷了好幾次的調整。原來做的都是千元以內的產品，后來發現一個問題，就是如果真正要做更好的產品，它的功能、材料、研發一定會使成本更高。
路老板：
今天代表整個西昊最強創造力的、最高科技含量的產品，你們定價多少？
羅慧平：
已經面世的產品T6，目前賣到差不多一萬塊錢。這個產品不僅可以給您帶來身體上的支撐，給您疲勞的身體做按摩，還可以給您帶來很好的音樂享受。
路老板：
所以相當于是，從傳統意義上的撐腰護背提升到了一個類似于療愈的體驗。
未來之愿：人人都能享用西昊的人體工學椅
路老板：
西昊一年的銷售額大概能有多少？
羅慧平：
將近20億。
路老板：
您覺得在中國市場，西昊一年的銷售額可以達到多少？
羅慧平：
我們的愿景是人人都能享用西昊的人體工學椅。上個月，我們把它具象化分成三個階段。第一個階段叫“戶均一張”，就每家每戶，戶均一張。在這個階段，我們有可能要花5 ～ 8年，甚至更長的時間。
路老板：
中國大概有4億個家庭。
羅慧平：
對，按照我們5～8年來換算，相當于每年差不多有8000萬的需求。
那第二個目標叫做“人均一張”。
路老板：
中國市場嗎？
羅慧平：
目標是全球市場。
第三個階段叫“人均兩張”。
路老板：
這兩張一定有差異化。
羅慧平：
家里一張，工作場所一張。
路老板：
所以這還是一個非常宏大的一個目標。
羅慧平：
非常大。
路老板：
您剛才提到說，您現在服務的是1000萬的家庭，您的目標是服務4個億的家庭，那這中間其實是有40倍的這樣一個差異，這個事情怎么實現？您如何去刺激新的需求出來？
羅慧平：
我們把它分成幾個方面。
第一個，通過產品的更新迭代，給老用戶創造更多的需求，或者說用更多的功能，滿足他們更多的使用場景。但這個還不是核心，我們還要讓更多人知道，不僅僅是25到35歲，還考慮能不能拓展到18到45歲、45到60歲，因此我們的產品還要做更大價格帶的覆蓋。
還有一個是叫渠道的建設，就是用戶在哪里，我們就需要把渠道建起來并靠近他們。所以從2023年開始，我們就大力發展線下體驗店。
西昊線下體驗店
路老板：
我看到您在一些場合中提到，用5年時間要達到1000家的門店。在中國市場，我們刨掉一些餐飲零售連鎖店以及大型的家電巨頭，1000家的規模其實并不算小。
為什么會制定這樣一個目標？
羅慧平：
我們曾經有個計劃叫「百城千店」。中國有600多個地級市，每個市1家，就600多家。但是您看上海、深圳、北京這些，其實遠遠不止1市1店。
路老板：
現在全國有多少門店？
羅慧平：
現在應該是100多家。
路老板：
所以在向1000家邁進的過程當中，您覺得最大的挑戰是什么？
羅慧平：
最大的挑戰是組織。線下太復雜了，復雜的不是事，復雜的是人。
路老板：
怎么說？
羅慧平：
因為我們過去整個公司的DNA，是以線上經營為主的。但是改成線下之后，您會發現它打仗的方式發生了變化。線下打仗更多像部隊，令行禁止。
還有一個就是，您大部分的人員，有可能都不在眼皮底下了。鏈條也變長了，原來所有東西都在自己的一畝三分地，一眼就可以看得到?，F在，從我們的這個部門中心，到我們的導購，再到用戶之間，距離太長。
路老板：
可以舉個例子嗎？
羅慧平：
比如我們去做各種店型的測試，商場的、社區的、機場的。各種店型都測試完了后，每個店型能跑得贏。在我這覺得使命完成了。打完樣后，那團隊接下來應該是一路狂奔，是吧？但在這狂奔的過程中發現，大家不一定按照我的想法來。
路老板：
這個好比是，我們一個跳水運動員，可能是307 C的動作已經規定好了，但是不同運動員過來跳的時候，有各種各樣的走形，是各種各樣的得分。
羅慧平：
是的。所以人才是核心中的核心。
路老板：
所以它其實是需要一定的時間，讓您的組織去形成一套系統性的、能達到您預期要求的一個打法。
海外的“野心”：下一步，世界第一？
路老板：
我其實有思考，您為什么會去花這么大精力去布線下。我得出一個思考性的結論，是可能跟您未來想做全球化有關。因為一旦想走向全球，成為一個全球的人體工學椅的霸主，您勢必要走到海外的線下。
羅慧平：
對，是的。一開始我沒想過我能走到海外，但是走著走著突然發現，咦，海外開店其實比我們國內更簡單。
西昊董事長羅慧平和「思路說」主理人路老板
路老板：
其實海外市場跟中國市場有個很大的差異點在于，海外市場的市場規律相對來說是穩健的、穩定的，變數比較少。中國就是各種變量非常多，對您的決策和經營會帶來非常多的挑戰。
羅慧平：
對，經常有變數。
路老板：
我看到您說，未來想在全球的各個國家和地區成為第一，然后組合成為一個全球第一。
羅慧平：
這個話是在今年3月份，在海外經銷商答謝會上，我跟大家做分享時講的。
路老板：
您當時是借著酒沖動說出的這一口號，還是您內心的真實想法？
羅慧平：
其實我們想過很久了，因為我們發現，我們是非常有機會去做成這個事情的?，F在像菲律賓、澳大利亞、以色列，以及很早之前在歐洲，包括英國、德國、法國的線上渠道，我們都干到了第一。當這些地方能達到第一的時候，對我來說是一個非常大的激發，讓我覺得在其他地方其實也有機會。
路老板：
就是我們通常在做出海也好，做全球化布局也好，一般品牌都會有一些先導的重點區域。哪些國家是西昊階段性的重點？
羅慧平：
第一個是歐洲，歐洲也是目前我們取得比較好成績的一個區域；第二個就是美國，美國目前的條件大家都知道，但是我們還要努力，對我們來講也可能是個機會；第三個，就是日本。然后再排可能就是中東，中東也是未來非常新興的一個大市場。
其實這些都是成熟市場，成熟市場的優勢在于，很多東西是確定的；成熟市場的劣勢在于，太安于現狀，這些市場原先給用戶提供的產品是10年前、20年前，甚至30年前的，它們管這個叫經典，但對于用戶來講，我管你經不經典，它有沒有讓我感受更好。所以我們的產品一過去之后，哇！這個叫什么，叫未知的新品牌，真香！
路老板：
講到全球化的夢想，我們常說有兩種陣型，一種我稱之為跨境品牌，以中國為大本營，通過國際貿易或者跨境電商輸出到全球不同的市場和消費者手中；另外一種是全球品牌，就是在全球有生產的布點。西昊會是哪種路線？
羅慧平：
它是一個變化的一個過程。早期其實我們也叫跨境，屬于產品、品牌雙出海。后來發現以中國大陸為主要工作場所，然后去做全球市場其實會很吃力。所以我們也開始去構建本土化的組織，本土化的營銷，本土化的服務。這個是非常有必要的。比如說我們的材料，現在有來自韓國的，美國的，我們的生產工藝有大陸的，有越南的……而那我們的市場是全球的。所以說未來它一定是“全球買、全球供、全球賣”的結果。
專注聚焦，擁抱變化，才能跨越周期
路老板：
您覺得，您現在在整個公司經營當中，最想扮演的角色是什么？
羅慧平：
最想扮演的就是沒有我的角色，因為我曾經想過完全放下。那個時候覺得它只是個生意，后面夢想被激發之后，發現這個事情還是非常值得做的。
路老板：
您還需要hands on 的。尤其是當您可以背負著您的夢想，和其他人夢想一起往前走的時候，那還是很幸福的。
羅慧平：
是的，后面我們重新給自己說，第一，這個事情非常值得做，第二，做這個事情非常有價值。我們現在經常講，我們不是在賣椅子，我們是在幫助千千萬萬的用戶，解救他的困難，解救他于水深火熱之中。上班8個小時、10個小時，腰酸背痛，有沒有這么一個好的東西，去解救他，我們覺得意義非常大。
路老板：
如果既賺到錢，又做到了社會價值，我覺得很幸福。
羅慧平：
是的。
西昊人體工學椅廣告片
路老板：
剛才我們聊了很多，從產品到人群，到國內外市場，但是回歸到西昊這個品牌、這家公司、這個組織，它到底是靠什么跨越周期的？
羅慧平：
有2個點我覺得非常重要。
第一個就是，要回歸聚焦。在單個品類里面聚焦足夠深，要1米寬、1千米深、1萬米深、10萬米深。特別是當前環境下的中國，每一個賽道拼盡全力，都還不一定能贏。“人體工學椅”作為西昊最核心的產品，要把它做深、做透、做好。
第二個的話，就是擁抱變化，因為我們早期是跟著電商的變化去走的，然后再從國內走到海外。其實在變化過程里面，我們是很無奈的，完全沒有話語權的。但如何在變化過程里生存下來？除了產品之外，外部的變化我們要積極地去響應、去擁抱，不管是用戶的變化、需求的變化，還是材料的變化、技術的變化，甚至當地國情的變化，都要去擁抱。
路老板：
所以您內心能夠穿越周期的定力來自于專注聚焦和擁抱變化。
這個跨越周期，對于很多傳統行業，它其實是長青，長青就需要可持續發展。我們都知道聯合國有一個2030年可持續發展目標——SDGs，您如何看待這個可持續發展問題？
羅慧平：
我們是上個月參加了坦桑尼亞聯合國“體面工作”的計劃，就是我們需要在坦桑尼亞，幫助他們的老師能夠坐得更好。當地教育部部長說，有了這個好產品之后，我們修改作業的心情好了，質量也高了。
坦桑尼亞“體面工作”計劃
路老板：
這個SDGs是現在非常火的考核企業的一個標準，對于企業來說，都需要社會責任。對于西昊來說，今天最好的社會責任體現在，第一，我今天在整個工業生產的過程當中，環?？稍偕?，循環經濟。第二，從人類角度來說，為我們的消費者帶來有價值的消費品，帶來從身體功能到精神愉悅全方位的一套解決方案，這也是一種人類的可持續。
羅慧平：
是的。
路老板：
今天我們來到大阪2025的世博會，我覺得意義很非凡。第一，我覺得我們能夠參與到一個人類的盛會，是咱們共同的榮幸。第二，我希望西昊作為中國在人體工學椅賽道優秀的代表企業，能夠在這里，或者是以地球的某一個錨點為基準，去實現你們的全球化目標。特別希望有一天我們能有一個中國的民族品牌，成為這個賽道當中的霸主。當然，今天更不要忘的是為我們的人類帶來價值。最后一起致敬人類的可持續發展，也祝你們越來越好！
羅慧平：
謝謝！
好文章，點個贊
版權提示
轉載第一財經商業數據中心原創稿件，請于文首標明來源、作者，并保持文章完整性。非第一財經商業數據中心原創稿件，未經許可，任何人不得復制、轉載、或以其他方式使用。如需轉載或以其他方式使用稿件內容，請聯系CBNData客服DD-4（微信ID：CBNDataDD4）
