通過話題內容讓社群活躍，培養信任度之后再變現，最后讓用戶傳播并帶動更多人來買。
圖片來源：視覺中國
來源：坤龍老師（ID：ikunlong）
疫情期間，可能你也聽到過不少這樣的新聞：
疫情下沒人逛街？巴黎春天卻用50多個微信群，招攬了3.6萬顧客，千名導購每天把秒殺、一口價等促銷活動搬進了群聊；某服裝實體店，通過搭建社群，1個月裂變300個社群，50萬訂單；某服裝電商平臺，0渠道起步，僅憑社群做特賣，積累了200萬粉絲，10萬群主，GMV過億；某服裝賣場通過社群聯動線上和線下，天天出單，會員復購率高達60%……
這段時間，因為疫情全民宅家，一夜之間所有行業、所有老板瘋狂地開始學習社群運營，意圖通過社群，一舉扭轉局面。
但事實往往事與愿違：社群？我也做了，一個月才出2-3單，打骨折搞活動都沒幾個人參加。
關于社群運營的話題，經常會聽到有人說：
手里好多死群，偶爾彈出消息都是廣告；社群不活躍，發個紅包1小時都沒領完；社群變現太難了，廣告刷了好幾屏，也沒人買單……
那怎么解決這些問題呢？
先試想一下，如果你無端端被拉進一個社群，一上來就是各種廣告鏈接推銷信息，你會感興趣嗎？
我猜90%的人想立馬退出并刪除群聊了吧？相反，你加入的另一個社群：
大家非常熱烈地歡迎著你，并且做了自我介紹，老板還告訴你平時會在群里分享干貨知識，上新的時候還可以享受優惠。
這樣一來，你還想退群嗎？你還覺得這個群只會給你造成困擾嗎？下次上新的時候遇到喜歡的，你會買嗎？
你發現了嗎？社群運營說白了，就是通過話題、內容讓社群活躍起來，塑造了價值，培養了信任度，再來談成交轉化，最后讓用戶傳播，并帶動更多人來買的過程。
這也是我們做社群運營的基本路徑和底層邏輯：AARRR模型：拉新-激活-留存-變現-裂變。
這個模型你可能也聽說過，但不一定會用在社群運營上。于是，我花了將近一周時間，看了幾十個服裝做社群的案例，總結出這套服裝玩社群的方案。即便你不是做服裝行業，這個方案模板和社群各個環節的玩法，都能給你一些啟發。
接下來我們按照這個模型，詳細給你拆解服裝行業的社群，每一個環節可以怎么做。
一、拉新
去哪里獲取精準流量？這三大渠道不容忽視
我們在建立社群之前，得先考慮一下，我要讓誰進來，也就是我們常常說的“用戶畫像”，思考一個問題：我想服務誰，我能給誰提供服務，用戶進這個群是干嘛的？
找對了人，才能賣對的貨。你可以創建：服裝創業交流群、穿搭知識分享群、一起變瘦變美仙女群、快閃群、會員群等。
當然，你可以結合自己的企業需求和業務情況，來搭建自己的社群矩陣，長期的，短期的。
那服裝行業的社群可以從哪些渠道獲取流量呢？
1.實體門店引流
實體門店是個很好的流量入口，但也不少服裝店老板反映：二維碼貼了，導購也有引導，但客戶要么不愿意加，要么加了發信息不回，直接成了僵尸粉。
所以想要加到客戶微信，一要找準時機，二是給足好處。
（1）找準加用戶微信的時機
①在收銀臺結賬時
②詢問價格優惠時
③試完衣服后
這個環節你要注意的是：備注好每一位客戶的信息，比如碼數、喜歡衣服的款式、消費金額和頻次、職業等信息，方便后期用戶的精細化運營。
（2）提供好處，讓ta舍得不刪你
找準了加好友的時機，你還需要給客戶一個添加你的理由。這三種方法一般客戶都比較容易接受，而且不反感，你可以嘗試下：
①加好友會有折扣，送精美禮品
②加好友會提供售后服務
③加好友能優先參與店內活動
比如你賣孕婦裝，你送的贈品可能是孕婦專用襪子或其它，然后說加微信號可咨詢產后營養顧問關于產后的問題服務，并邀請進入社群成為會員享受福利，還可以跟其他寶媽交流經驗等。
還有你可以在朋友圈發布一些低價款的衣服活動，吸引一些圍觀的用戶主動關注你。（關于服裝行業的朋友圈內容怎么發，后面有詳細說到）
2.線上引流
比如茵曼這個專注女性服裝零售的品牌，疫情期間靠著社群創造出日狂攬6.5萬顧客、完成日常140%銷量的奇跡。
他們的社群流量就是靠全網引流積累的，不僅有天貓、京東、唯品會等電商平臺、小程序，還積極通過公眾號推文、抖音短視頻、淘寶直播、微博、小紅書等新媒體方式產生優質內容，不斷引流用戶到店鋪和微信號，私域流量池在這個運營過程中越來越大。
如果你有在電商或者新媒體平臺布局流量，記得一定要設置加粉鉤子，把他們都加到微信上來，然后針對不同人群貼上標簽，進行社群的分類和管理。這非常有利于你后期的跟蹤和追銷。
3.老顧客+誘餌引流
不管是線上還是線下，如果你做服裝行業有些年月了，老客戶資源肯定是有的，現在你只需要設計一些誘餌，來召回他們加入你的社群即可。
畢竟，維護一個老客戶，比開發一個新客戶，成本和難度都低多了。
例如：把店里原價899元的真絲連衣裙拿出來做活動，老客戶只要399元！
二、激活
從新用戶轉向忠實用戶，這兩個步驟不要大意
把人拉進社群后，我們要怎么激活這些用戶呢？這就來到了運營社群的第二步：激活。
我們一個做古法旗袍定制的學員蓮落，這方面做得相當不錯，她們其中一個“閨蜜群”活躍度非常好，她是怎么做的呢？你可以參考下她的做法：
1、進群后必須發自我介紹和自己的照片
開始都不說話，后面在群里說話的幾率更小。自我介紹還可以加強群里的人脈鏈接。
2、進群就發50元優惠券，且不能轉讓
讓你一進群就能獲得直接的利益，而且不能轉讓，基于“鳥籠效應”，有了優惠券，你就有很大概率想用掉它。
3、隨機發紅包、送禮物
用戶心理：即便你不買，進來說說話，還能“薅羊毛”，聽起來就很賺。禮物一般是手工扇子、項鏈等，可以搭配衣服使用。
4、超過四周潛水不聊天的用戶果斷抱出
最大程度上保證了社群的活躍度，也保留了精準用戶。
由此，我們可以總結出，拉群后激活用戶的關鍵步驟有2個：歡迎儀式+群規制定。
試想一下，你剛加入一個社群，然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鮮花、集體歡迎你的時候，有沒有感覺備受尊重和寵愛？
所以進群的歡迎儀式也是要有的，它能加強你進入這個群的榮譽感。你可以用發紅包、優惠券、自我介紹、送精美小禮物等方式，歡迎新人的到來。
自我介紹除了可以用文字類型的模板，還可以用“紅包雨”的方式。把你的自我介紹拆分成一個個小短句，然后用紅包形式發出來。這樣不僅能活躍社群的氣氛，還能加深別人對你的印象。
這個時候在群里的“潛水”的顧客也就都能被激活了。除此之外，還可引導大家把“紅包刷屏”的截圖分享到朋友圈，拉更多的人進群。
接著你就告訴用戶，進入社群需要遵守的一些規則，能做什么，不能做什么，都要明確好，方便社群后期的運營和管理。
三、留存
如何減少流失，讓用戶舍不得退群？
相信很多人剛做社群的時候都犯過這樣的錯誤：一建群就迫不及待推送各種產品廣告，打折促銷，更有甚者直接群發消息。
你越這樣做，越沒人買單，而且還會被人刪好友，群員退群。
AARRR這個模型每個環節都是循序漸進，環環相扣的，如果你想跳過激活和留存這兩個過程，直接變現，這是很難的。
我們不能一開始就想著“榨光用戶”，我們首先需要讓利讓惠于目標用戶，吸引他們，獲得好感，建立信任。
那服裝行業的社群可以做些什么來建立信任，留住用戶呢？
1.內容塑造社群價值
如果你喜歡旅行風格類的衣服，「綻放」這個女裝品牌或許不陌生。它是國內第一個專業的、旅行風格女裝品牌。
他們在社群管理方面非常值得我們學習借鑒，他們從2015年開始做社群，到目前積累了96個社群，年銷售過億。
這么多的社群，他們是怎么留住用戶的呢？主要是靠內容塑造社群價值。
（1）頻繁的線上線下活動，帶動粉絲主動分享
除了線上會不定期組織各種話題分享外，他們還會組織不同類型的線下活動，加強群友之間的聯系和感情鏈接，因此他們的社群黏性非常好。
如果沒有相關的老師或者專家，你也可以通過微博、知乎等其他平臺收集一些關于服裝穿搭類的話題，放在群里引起大家的互動和討論。
或者不定期跟大家分享一些面料、服裝相關的知識，讓群友覺得加入你的社群很有獲得感。
這樣做的好處在于：
- ① 打造了自己專業的形象，讓顧客認可你，建立信任；
- ② 滿足了顧客的需求，有獲得感、價值感；
- ③ 顧客活躍度提高，為賣貨提供便利。
（2）更注重粉絲的互相影響，而不是官方引導
他們還讓綻友們輪流分享，話題有手作、烘焙、子女關系等。他們還會在群內收集大家的穿搭美照，上傳到小程序商城，分享美照的買家，可以獲得上新折扣卡。
因此，他們的小程序最高月瀏覽量突破100萬。同時，也方便了他們社群的互動和連接，大大降低用戶流失。
看到這里，你不妨回想下，你在社群里做了些什么，可以提高用戶黏性的呢？如果沒有，那就要引起重視了，因為這對復購影響很大。
2.活動提高社群活躍度
如果你知道這個社群一言不合就搞活動，你會隨便退群嗎？我想你大概率不會。
一來這個社群沒有很大的打擾，二來衣服也是高頻消費品，社群買還有優惠，何樂而不為？
那我們可以做些什么活動，來養成用戶在這里購買的習慣呢？你可以參考下這些活動形式：（供參考，不僅限于這幾種）
①定時搶購。
每天晚上9:00搞搶紅包活動，手氣最佳可以享受下單6折優惠，次之8折，并且有時間限制，這樣搶到紅包的人就會產生消費的欲望。
②集中限時特賣
每天固定時間點集中上線。一天出5個主推款，10個必搶款。一天分5個時間節點秒殺：10點、12點、2點、3點和晚8點。這個要控制好節奏。
③購物滿X元，送X元的分期代金券
比如說，購物滿120元，即送總值120元的代金券，每月送10元。這個活動除了可以刺激消費，還可以提前鎖定顧客。
④福袋玩法
當換季或者需要清掉某款庫存的時候，可以試試用福袋的玩法。
比如說一件衣服平時賣200元，那么福袋活動199元能買兩件，但衣服款式不可選，福袋是隨機的。
⑤免費送試用裝
可以給一些老顧客贈送一些新品的試用裝，如果有興趣，他們就會馬上進行復購。或者新品活動，第一批購買新款衣服的用戶曬買家秀+30字評價即可返現XX元。
⑥看款猜價格
選出一件商品，讓顧客猜價格，選價格最接近的那個人免單，或者獲得相應的福利（紅包、優惠券等），你可以選一些清倉的款式來做這樣的活動，刺激了消費，還能清庫存。
PS：搞各種促銷活動的時候一定要設置數量和活動時間，刺激用戶趕緊下單。
3.培養核心用戶（管理者）
如果你運營過社群，這樣的困擾可能很熟悉：手機不離身，每天睜開眼的第一件事，和睡覺前的最后一件事，都是看群回復消息。
這樣的群主很稱職，但很辛苦。
一個合格的社群，應該是全員參與，并且在互動的過程中，產生自愿協助或主導管理的大管家。
你可以從老客戶中挖掘一些核心用戶，給與他們一定的好處，讓他們來管理社群。
比如綻放他們有96個社群，怎么讓他們的群主積極主動管理社群呢？他們是這樣做的：
綻放會給予群主產品、活動優惠等相關福利，除了綻友可享受的基礎福利外，還包括：
換是你，你會心動嗎？本著互惠的原則，招募老客戶幫你管理社群也不是難事。
四、變現
如何轉化社群成員，讓他們從圍觀到主動下單？
如果前面幾步做好了，變現環節就容易多了，我們說：成交的基礎是信任。信任度一旦建立起來，成交也是水到渠成的事情。
平時我們可以在群里面曬一些衣服精美的圖片，引導顧客去購買。還有的就是變著花樣來搞各種活動，刺激消費。
1.一元購快閃群成交
我們的一個做大碼女裝的學員謝貝，之前用1元購的方式做了一場社群活動，1.5小時賣了30多萬，純利潤10多萬。
她是怎么做的呢？她用的是快閃群成交的方式。
先在朋友圈預熱，告訴大家：本次是回饋老顧客的福利群，“1元購”限量搶，人數有限、x月xx日準時開搶。
這個活動非常具有誘惑力，一共建了9個群，每個群都爆滿了500人。
活動開始后，先在群里來一波紅包雨，把氣氛調動起來，然后放出“1元購”的產品，不到20分鐘，數量被搶完了，這時候亮出“超值爆品”。
這些爆品，都是她們經過調研后精心挑選出來的最受老顧客歡迎、復購多次的爆品。比如，某款裙子、襯衫等。
然后讓大家把截圖曬到群內，引發大家的從眾心理，看到這么多人買了，沒下單的也忍不住了。
你在上新或者想要清掉某款庫存的時候，這個快閃群成交的方式可以嘗試下?？扉W群最大的優勢就在于：周期短，無需運營，易上手，成果好。
2.群拼團活動
想吸引顧客，拉動她身邊的朋友一起加入社群并消費，拼團就是一個不錯的選擇。
比如我們前面說到那個做古法旗袍的老學員，他們的拼團活動相當刺激：先給出一個定價，越多人買的時候，最后拿到的價格就越便宜。
你想想，本來原價很高的定制款衣服，越多人買的時候價格越便宜，這么刺激的優惠活動，能不心動嗎？
3.群成交活動（新玩法）
還是以我們做古法旗袍這個學員為例，他們的社群銷售額，目前已經占到店鋪的80%左右。
有一次，她通過朋友圈種草+微信群成交的方式，吸引了近400人進群，讓很多粉絲從看熱鬧到搶著買，24小時就成交了10多萬，以前淘寶最好的上新一次也就賣2萬左右。
她的群成交活動玩法有什么不一樣呢？
①高價款和低價款交錯進行，低價款秒殺
他們的旗袍有高價款和低價款，如果一直搞高價款的活動，一些圍觀的用戶就沒那么活躍了，所以高價款和低價款交錯進行，再加上有時候低價款還來幾次冰點秒殺，這樣就有利于帶動所有人參與進來，氣氛相當活躍。
②每接龍完一款后發紅包，搶優惠券
比如領取紅包的第2、4、6、8位，有100塊錢的高端券或者是50塊錢的無門檻券，或者抽一個人送一個XXX手工包包，這樣一來，圍觀的群眾也忍不住參與其中了。
③滿2件有額外福利，要么優惠XX元，要么送禮品
她在群里的人設就是一個不會算賬、不計成本的設計師，也正因為這種靠譜真誠的人設，群友都愿意為她買單。
你可以結合自己店鋪的款式來制定一些群成交活動，群成交的4個關鍵步驟是：簽到包-團接龍-訂單雨-倒計時。
4.朋友圈集贊、點贊活動
在朋友圈發放福利，比如3、13、23位點贊者可以獲得購物紅包或者滿減券等，刺激獲獎者到店里消費。
這個要看你衣服的客單價，一般來說客單價高點的優惠力度也要大點，不然不足以吸引客戶主動參與你這個活動。
五、裂變
如何讓你的客戶主動幫你宣傳？
用戶自傳播又稱作裂變傳播，是整個AARRR模型的最后一環。
它能幫助我們找到更多的人，有穩定的客源，還能幫助我們賺更多的錢。
對于服裝行業來說，老客戶就是我們裂變的重要杠桿。
所以我們需要做一些活動來吸引老顧客來幫我們宣傳，拉身邊的朋友進群。
這里需要注意的是需要把新客戶的群跟老顧客的群區別開來，以防用戶不精準。
1.老顧客，給足利益，讓他們做轉介紹
例如：在老客戶群宣傳活動，邀請10個女性朋友進群，限時免費領取X件衣服，領完即止。
2.拉朋友進群增加抽獎機會
比如“每拉一人進群就多一次抽獎機會“的活動。獎品可以是衣服或者相關的小飾品、優惠券等。
3.進群送禮
除了拉朋友進群的顧客得到福利，新進群的顧客也可以送一份（互惠），這樣更容易促成裂變。
此外，對于一些以前在店里消費過但還沒進群的顧客，如果有聯系方式，也可以發短信告知進群送禮的活動哦。
4.分銷有禮
說到社群玩分銷裂變，不得不提起立定特賣了。
這是一家做品牌服裝特賣的電商平臺，他們0渠道起步，僅憑社群做特賣，積累了200萬粉絲，10萬群主，GMV過億。
他們是怎么玩社群裂變的呢？
他們鼓勵帶貨能力強的老客戶組建自己的社群，或發展各類品牌代購群的群主、社交群KOL等一起賣貨。
如：建一個40人以上群+內部群主推薦就能加入分銷團隊。（推薦群主加入，每達標一位獎勵50元紅包。）
這樣，代理只用把精力放在拓展分銷商上，而且沒有門檻，所以裂變速度很快。
那他們又是如何吸引用戶做分銷的呢？
主要有這3種方式：①關注/轉發提傭金；②朋友圈游戲互動；③視頻問答。
他們的社群裂變速度非?？?，這還跟他們的激勵機制有關。足夠的誘惑，才能吸引用戶不斷主動分銷。
如今，他們統一管理的社群群主有數萬人，很多人每個月的傭金都有數萬元，高的甚至可以達到6萬。
還有，裂變過程需要審核踢人。目的就是防止用戶把不相關用戶拉進群里。比如AAA名字開頭的踢掉。
以上，就是AARRR模型的5個步驟。如果你想客戶源源不斷，讓客戶重復購買你的產品，那么我們就需要多做兩步了：提高復購和日常朋友圈打造信任。
六、復購
如何讓一個客戶重復購買你的產品？
在營銷屆有一條黃金法則：“開發一個新客戶，不如維護一個老客戶。每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發一位新客戶的五分之一。”
由此可見復購的重要性。那我們可以做些什么來提高用戶的復購率呢？
1.定期回訪客戶，精準推薦
老客戶也有不同類型，那不同類型的老顧客我們應該怎么維護和針對推薦呢？參考下圖：
2.會員充值
我們通過一個例子，來看看服裝行業的會員充值可以怎么玩。
一個開女裝服裝賣場的老板娘李姐，通過做社群會員充值，3個月開發了4萬會員。她是怎么做的？
她的秘訣是打造爆品，圈住會員。她設計的會員充值方案是：
通過打造爆品的方式，李姐快速地圈了五六千社群會員，用社群賣會員的方式，實現了幾十萬的凈利潤。
如果你想鎖住客戶的長期消費，你一定要嘗試會員模式。具體什么折扣，怎么辦理會員，你可以結合自己店鋪的情況來定。
3.會員專屬活動
你有聽說過二八定律嗎？店鋪80%的利潤來自于20%核心用戶的貢獻。所以用心維護好我們的老客戶，也是提升業績的關鍵。
某四線城市女裝店，他們會員社群經常搞各種線下活動，如vip答謝會、茶話會、新品搭配比賽、設置會員專屬服裝顧問等，會員活躍度非常高，5萬名忠實會員，每月貢獻率高達80%。
4.賣周邊產品
后期社群成熟之后，除了賣服裝，我們還可以嘗試銷售周邊產品。（如果你有小程序的話可以結合社群使用）
比如跟衣服搭配的小包包、首飾、項鏈、帽子、襪子等，捆綁或者單獨賣都可以。
剛才我們有些例子說到，他們還會結合朋友圈種草的方式來做社群營銷活動。那朋友圈的內容怎么配合社群賣貨呢？
七、朋友圈種草
服裝行業的朋友圈怎么發？
豐富的朋友圈內容，有利于你打造更具信任度的人設，讓用戶覺得你專業、靠譜，還具有親和力，拉近彼此的距離。
整體來說有這4類內容：產品宣傳、顧客評價反饋、活動折扣信息、自己生活日常。
（PS：這部分內容可以參考小紅書服裝類的筆記，相信你能獲得一些靈感）
（1）產品：宣傳、質量、用戶痛點。
①說“故事”
最好的營銷方式就是說故事。用戶不但不反感，還會被你描述的場景畫面所打動，又或者，勾起他“浮想聯翩”的美好想象——如果是我穿上這衣服會怎么樣？
你可以說衣服這樣設計的目的是什么，有什么優勢，怎么體現美感，可以怎么搭配穿更好看，或者結合一些“故事”描述出來。
當然，你也不需要每一條朋友圈都寫得那么高大上，你可以結合自己服裝的特點來宣傳。比如像這樣的文案也很有感覺呀。
②產品質感或細節圖
在微信上賣衣服，最大的劣勢就是顧客感受不到衣服的質感，這一點對于那些貴價的衣服來說很“吃虧“，所以就需要你用實際例子講述產品質感、產地、款式等，圖文、視頻形式都可以。
你可以發細節圖，還可以用比喻的方式，讓用戶感受到衣服的手工、材質都是非常棒的。
③客戶痛點+塑造場景
有很多漂亮的款式，顧客覺得好看，但不一定有購買的沖動。因為怕穿了不好看。
這時候你可以這樣說：這款比較適合肩寬的女生，個子矮的穿這款顯高。
還有就是服裝穿搭，相信很多女性朋友都有“今天穿什么”的煩惱，你可以嘗試按照不同場景來搭配一周的穿搭，讓他們直接照著穿就好了，省心省事，還能體現你的專業和貼心服務。（當然，圖文、視頻形式都可以）
④結合熱點做營銷/借助明星效應
比如最近很火的綜藝節目《乘風破浪的姐姐們》，肯定不少人也想著在網上找同款，或者想了解他們的穿衣風格、服裝搭配是怎樣的，這時候你就可以結合自己的服裝來做文章啦。
（2）顧客反饋類
這跟你在淘寶買東西比較關注用戶評價一樣。平時要多注意保存好顧客聊天反饋評價等截圖。她們的穿著效果，能夠直觀體現衣服的優缺點。
而且，客戶的評價更具說服力，還自帶宣傳效果。
（3）活動折扣信息
當你店里有折扣活動時，一定要盡快在朋友圈更新，甚至可以提前預熱，策劃一些游戲互動，吸引更多人來參加。比如朋友圈集贊換折扣等。
你還可以像這個朋友圈那樣，在顯示位置的地方，自然地植入廣告活動信息，有一種潤物細無聲的既視感~
但是要注意，活動折扣信息不需要發太多，會招人煩。每天中午及晚上八九點的時候，1天共3條左右就好了。
（4）自己生活日常
這部分內容最能拉近你和客戶的距離，多分享點生活日常的東西，讓你的好友覺得你不只是一個賣衣服的號，更像一位熱愛生活的好朋友。
PS：學著用一些p圖小軟件：比如美圖秀秀、無它相機、in、黃油相機、海報工廠等app。這些很容易上手效果還好。
八、工具篇
社群運營工具讓社群運營事半功倍
工欲善其事必先利其器，選對工具，不僅省錢，還事半功倍。
在社群運營的過程中，我們可以借助一些工具來幫我們簡化運營的動作，讓社群可以最大程度的自動化運營。
由于文章篇幅原因，每一個工具就不詳細介紹了，我整理了一張表格，建議你保存起來，運營社群的時候肯定用得上。
本文轉載自坤龍老師（ID：ikunlong），已獲授權，版權歸坤龍老師所有，未經許可不得轉載或翻譯。
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