私域對于紅人主播來說，可以成為直播的延伸，進一步提高直播轉化率。
圖片來源：李佳琦微博
“佳琦生活節來嘍！快快鎖定直播間！”
“都預約了嗎！現在微信4群預約人數最多！大家相互督促預約！一會沫凡空降預約最多的群發紅包！”
“薇婭的女人們，今晚8點開播！”
下午兩點，手機準時瘋狂震動，紅人主播們微信群又開始了新一輪轟炸。
早上的打卡簽到，中午的抽獎促活，晚上的直播預告，這些群已經形成了一套完整的運營鏈路。
當直播和社群打通形成閉環鏈路，私域不再只是商家們帶貨促銷的渠道，更成為紅人主播觸達粉絲的高效平臺。
李佳琦有大約600個粉絲群，假設每個都有400人，核算下來就是24萬私域用戶；薇婭雖然社群數量少，但活躍度極高，每天群里都能有近300條消息；雪梨的群雖然活躍度不如薇婭，但每條消息都和直播強相關，儼然變成雪梨直播間延伸的帶貨服務一體化平臺。
從公域的微博和直播間將消費者和粉絲引流到私域，紅人主播們正在建立自己的私域粉絲帝國。那紅人主播為什么要做私域？他們的私域的模式都是什么樣的？
帶著這樣的疑問，女子刀法分析師臥底了將近20個當紅主播的私域社群，他們的直播渠道覆蓋淘寶、抖音、快手等多個平臺。通過觀察紅人私域的四大觸點：公眾號、社群、個人號，朋友圈，我們拆解了目前主流的紅人主播私域打法。
我們的紅人私域文章分為上、中、下三篇，上篇重點解答紅人做私域的原因和模式，中篇對TOP主播的私域運營打分并給出建議，下篇是關于紅人做直播和私域未來的一些思考。
為什么紅人要做私域？
像薇婭李佳琦這樣的紅人，已經在各大平臺有千萬級粉絲量，自帶流量，為何還要專門設置團隊做私域呢？
主要有3點原因：抗衡平臺、提升直播轉化率、培養鐵粉。
如何才能長盛不衰，這個問題不僅困擾流量小生，更讓站在風口浪尖的紅人主播焦頭爛額。
如果說明星是靠資本和粉絲吃飯的，那主播就是靠平臺紅利吃飯的。不但沒有經紀公司扶持和強大的飯圈團隊來為每次商業行為買單，相反，大多數主播發跡都只能依靠平臺的流量傾斜。
平臺為頭部主播提供流量，但扶持新頭部的腳步也一步未歇。
流量被不停稀釋分割，再強大的主播團隊也抵御不了一茬茬的新駐主播和水漲船高的流量加價。而對于本就弱小的腰部主播來說，這種沖擊更是巨大的，隨著大量店鋪擁有自播能力，腰部主播的價值進一步下降，甚至會出現生存危機。
不像明星有粉絲支撐，主播與粉絲之間的關系更為微妙。消費者其實對主播的忠誠度很低，相比主播本身的人設，他們愛的更多的是主播的議價能力和低價的商品。很少有人會天天都去李佳琦的直播間，消費者更多是商品導向，誰今天要賣我想買的商品，我就去看誰。換句話說，主播是誰不重要，只要有強大的供應鏈能力，粉絲就會買單。
而如何讓粉絲對自己本人的喜愛度超過商品，是每位主播最頭疼的問題。因為缺乏真正的粉絲，缺乏自己的私域流量池，一旦失去平臺的流量支持，紅人很容易就被遺忘，成為過氣網紅。就像艾克里里，曾經在微博紅極一時，微信還有專門的表情包，但后來也幾乎銷聲匿跡。
所以，私域對于像李佳琦、薇婭這樣的紅人主播來說，更像一個培養粉絲忠誠度的集合地，不僅能成為他們和資本博弈的籌碼，提升自己在甲方面前的身價，擁有更高的議價權，還能將C端粉絲牢牢攥在自己手中，成為主播高效觸達粉絲的平臺。
私域對于紅人主播來說，可以成為直播的延伸，進一步提高直播轉化率。通過定時發放直播預告清單，討論種草產品，組織用戶曬單，及時售后處理等一套組合拳，讓粉絲逐漸養成看直播的習慣。比如雪梨社群會在上午11點左右發直播商品的照片合輯，下午3點發放具體直播清單，晚上6點根據群內產品的討論熱度，適當放出幾個熱門單品的直播價格，再次引發種草討論，微信群運營“雪梨小助理”還會及時解答粉絲的疑惑，方便用戶直播下單。
除此之外，私域還可以成為紅人主播培養鐵粉的基地，通過一系列促活和空降，大幅提升粉絲粘性，再篩選出活躍度最高的粉絲成立鐵粉群，助力紅人打榜PK，提升紅人聲量，在紅人遇到輿論危機時主動幫忙公關。張沫凡在微博就根據粉絲互動程度，篩選出了一批鐵粉群，鐵粉群不僅能幫她打榜，還能通過轉發互動來破圈更多人。
紅人主播怎么做私域？
在女子刀法私域訓練營的五步方法論中，我們曾經拆解過，紅人主播的私域都是圍繞個人IP經營的。比起沒有IP背書的品牌私域，紅人私域IP勢能大（本身就已經有很強的聲望），粉絲粘性強（粉絲對紅人有很強的情感屬性）、需求廣泛（能適應的品類更多）。
那紅人主播的私域到底什么樣呢？我們聚焦淘寶、微博、抖音、快手這四大主流直播平臺，并從中篩選出6位知名頭部主播，潛伏進了他們的直播社群，下面是薇婭、李佳琦、張沫凡、羅永浩、散打哥的私域模式拆解。
（一）薇婭模式
1、路徑
薇婭的私域主要由公眾號“薇婭驚喜社”、個人號“薇婭小助手”、“薇婭百寶箱”等、微信社群“薇婭的女人”和個人號朋友圈構成。
由于薇婭的私域社群正在調整期，目前對外公眾入口已經關閉。我們聯系到謙尋公司的負責人幫忙拉進群，發現薇婭的私域入群門檻非常高。
薇婭會將粉絲按照淘寶直播等級排序，將不同等級的粉絲導流到不同的社群中，比如“薇婭的女人”群要求至少是鉆粉或者摯愛粉。這些粉絲自身對薇婭的直播就有一定粘性，而且也會是將來直播中最有貢獻力的精準群體。
2、如何提升直播轉化率
薇婭的微信群和直播結合度很高，不僅每天會定時發送薇婭直播預告，還會每天都在群里發放心愿單，讓粉絲填寫希望上直播的產品，和粉絲互動。高頻收集反饋，將粉絲需求直達B端供應鏈，更好促進直播轉化。
同時個人號“薇婭百寶箱”也會在群中不間斷回復粉絲咨詢，有關直播商品的相關疑惑，都能在群里得到解決，減少粉絲的下單顧慮，加速購買流程。
另一重要的環節是售后處理。當粉絲在薇婭直播間購買的產品出現問題，個人號“薇婭小助手-售后部”會第一時間在群內處理粉絲投訴，安撫粉絲情緒，做好公關，彌補直播帶貨后申訴無門的缺憾，進一步完善直播的服務鏈條，同時樹立薇婭的正面形象。
3、如何培養鐵粉
薇婭的社群會有定期簽到的活動，簽到的積分可以兌換獎品。同時群內也會時時配合薇婭公眾號的活動進行互動，如抽獎、打榜等等，以此增加粉絲粘性。
但薇婭個人號的朋友圈運營較弱，內容以直播預告為主，基本沒有薇婭個人IP的內容。
4、總結：
薇婭私域社群的特點是“重直播，有門檻”，其運營內容幾乎完全以直播為導向，是薇婭直播間延伸出的服務型平臺。但社群內關于薇婭IP本身的內容較少，群內極少討論和IP相關的內容，不利于鐵粉的培養。
（二）李佳琦模式
1、路徑
李佳琦的私域主要由公眾號“李佳琦Austin”、個人號“佳琦小助理”、微信社群“李佳琦官方粉絲群”、個人號朋友圈構成。
社群引流的路徑非常流暢，在公眾號下方設有導航欄，點擊“進粉絲群”會直接彈出群聊的二維碼，掃碼添加即可進群。
2、如何提升直播轉化率
和薇婭的模式類似，李佳琦的社群和直播關聯度也非常高，同樣有直播預告、心愿單、客服咨詢和售后處理這四個環節。
但李佳琦的社群采取的是人工+機器人結合的模式。直播預告更為頻繁，不僅有文字清單版本預告，還有商品圖文結合的預告在不同時段放出。同時為避免錯過心儀商品，粉絲可以在群內回復關鍵詞“預告”，機器人會直接發送當天的直播清單，更高效便捷。在商品部分，粉絲也可以直接回復“祛痘推薦”，來獲得李佳琦推薦過的祛痘產品一覽，方便粉絲選擇。然而李佳琦的心愿單收集頻率卻比較低，是每周一次。
3、如何培養鐵粉
新粉進群后，首先會看到一套頗有儀式感和帶有IP特色的進群話術，“歡迎加入2+7（愛佳琦）大本營”，之后粉絲會被要求將昵稱改為地區+膚質+昵稱。私域運營通過收集用戶的地域、膚質信息，為用戶提供更精細化的產品和服務。另外，地域和膚質這兩個話題自帶流量屬性，能迅速拉進群成員間的距離，提升群內活躍度。
李佳琦的私域也有簽到積分還禮活動，平時還會組織各類小活動，比如“手繪理想家”活動，粉絲可以通過參加各種小活動來獲取獎品，增強粉絲粘性。
有意思的事，群里的機器人不僅能提供直播資訊服務，還有寂寞陪伴的功能，只要在群內回復“星座名+運勢”，就能出現當天的運勢情況，粉絲在群中玩得樂此不疲。
4、總結
李佳琦私域的特點是“直播+陪聊”，不僅與直播帶貨關聯度較好，能提供預告售后等一攬子服務，同時群內的機器人也給粉絲帶來了便利和調戲它的歡樂。但同樣，社群內關于李佳琦個人IP的內容較少，粉絲更多是直播購物相關，而非個人鐵粉。
（三）雪梨模式
1、路徑
雪梨的私域包括公眾號“雪梨私敘”、微信社群“雪梨后宮群“、微博粉絲群“無敵梨子背后的綠巨人”群等、個人號”雪梨小助理“和個人號的朋友圈。
微信社群引流路徑稍微有些復雜，步驟較多。粉絲通過直播間宣傳關注公眾號后，可以在導航欄找到一級目錄”秘密基地“，再點擊”進粉絲群“后，會收到兩個二維碼。這里雪梨將粉絲分為兩類，職場/學生掃描二維碼添加企業微信客服，再由客服拉入群；而寶媽則直接掃描到另一個微信個人號，被拉入寶媽群，方便更精準營銷。
2、如何提升直播轉化率
雪梨的私域社群和直播結合度非常高，群內每天會多個時段推送直播內容，不僅會將商品圖放出來，甚至還會提前透露商品價格，吊足粉絲胃口。
此外雪梨的直播配套服務做得也不錯，助理會每周定期發放心愿單，整理粉絲需求，在第一時間回應對商品的咨詢，處理好售后投訴。
3、如何培養鐵粉
和其他淘寶主播一樣，雪梨也在私域設置了每日打卡換禮活動。同時雪梨還會每周四定期在私域發福利促活，比如號召粉絲打口號來開啟當天的抽獎活動。
除去直播相關內容，雪梨的助理還會經常在群內發布雪梨的生活日常，包括雪梨兒子的穿搭等。雪梨的個人號也會配合發布雪梨的日常、直播商品預告等，增強人設可信度。
4、總結
雪梨的私域特征是“重直播，輕內容”，社群內容都是依托雪梨的直播帶貨情況而定。但比起薇婭和李佳琦，雪梨在私域發布的個人生活相關內容，能更好拉近和粉絲的距離。
（四）張沫凡模式
1、路徑
張沫凡的私域包括公眾號“張沫凡MOMO”、微信社群“張沫凡買買買種草群”、微博社群“張沫凡買買買vip鐵粉群”等、個人號及個人號朋友圈。
公眾號沒有引流入口，我們通過聯系張沫凡的商務才加入了微信社群。但微博的社群入口就很明顯，粉絲可以點進張沫凡主頁，找到粉絲群直接加入。然而入群門檻很高，如果是鐵粉群，則要求粉絲和張沫凡的互動達到一定程度才能審核加入，在入群環節直接將粉絲分層。
2、如何提升直播轉化率
張沫凡的社群和直播結合程度也比較高，群內不僅會滾動發布直播預告，用將“預約收看直播截圖”發到群里的方式引導粉絲觀看直播，還會在張沫凡直播時同步發布每一項商品的信息。
群內的商品信息咨詢、售后處理也非常及時。最重要的是，群內潛伏著很多張沫凡的工作人員，他們用個人號而非客服號在群內為粉絲解決問題，不僅能去機構化營造親切感，還能迅速拉近和粉絲的距離。此外，由于群內的粉絲活躍度極高，而且粉絲對張沫凡的忠誠度較強，很多問題在客服出面解決前，都已經被其他粉絲互相解決。
3、如何培養鐵粉
張沫凡的私域社群也有簽到打卡，同時會有各種抽獎活動。比起其他主播，這個社群最不一樣的一點就是張沫凡會不定時空降社群，和粉絲直接互動，能大大提升粉絲粘性。
同時張沫凡的社群非常生活化，粉絲會主動討論生活相關話題，比如《三十而已》電視劇中的劇情，拉近彼此距離，提升對社群的忠誠度。
4、總結
張沫凡的私域特點是“直播+生活”，不僅有直播相關內容，個人IP還會直接在群內和粉絲互動，同時社群成熟度較高，粉絲間能自由討論話題，也能主動創造內容。
（五）羅永浩模式
1、路徑
羅永浩的私域包括公眾號“羅永浩”、企業微信社群“叫個朋友官方群”、個人號“助理”和個人號朋友圈。
羅永浩的企業微信社群引流路徑是從公眾號的導航欄切入，掃助理（個人號）的企業二維碼微信，由助理拉粉絲入群。
2、如何增加直播轉化率
羅永浩的私域社群可以說就是為直播準備的，群內除了直播預告、需求收集、商品咨詢、售后處理幾乎沒有任何其他功能了。
助理會定期發放心愿單，頻率大概是一周一次，只有在直播當天會有商品清單，其余時間不會有直播相關內容出現。
3、如何培養鐵粉
羅永浩私域社群中雖然沒有設置簽到打卡環節，但會配合直播展開抽獎。除去這些功能，冷冷清清是群內的常態，客服回復也較為冰冷。
4、總結
羅永浩的私域是六位主播中唯一全部接口都使用企業微信的主播，雖然在工具選擇上擁有前瞻性，但在運營上卻有很大提升空間。羅永浩的個人IP本身就極強，但私域不僅沒有對羅永浩IP的進一步塑造，更沒有和直播強相關的內容，整體而言較為“雞肋”。
（六）散打哥模式
1、路徑
散打哥的私域主要包括公眾號“散打哥百寶箱”、“散打家族百寶箱”，微信社群“散打家族福利專享“、個人號”散打家族“和個人號朋友圈。
散打哥的私域社群引流非常順暢，是六位主播中最為便捷流暢的。粉絲在關注公眾號后，公眾號就會自動彈出社群二維碼，粉絲掃碼就能加入社群。
2、如何提升直播轉化率
散打哥的私域和直播聯動做得較差，群內時常處于無人經營狀態，只會每晚9點在群里發直播鏈接，但客服回復粉絲消息和售后處理也不及時。
3、如何培養鐵粉
散打哥也采用了簽到系統，讓粉絲打卡來兌換禮物。因為快手主播和粉絲粘性本來就較強，群內經常會有粉絲自發支持散打哥。
4、總結
依托于快手“老鐵文化”火起來的散打哥和粉絲粘性本來就較強，以IP為核心的私域運營本應更為得心應手。但散打哥的社群和直播結合度較差，客服運營能力也整體較差，粉絲處于自發打call支持階段，并不能在社群中獲得很好的服務，屬于“無組織階段”。
03
私域拆解總結
根據上面對六位紅人主播的私域拆解，我們可以發現紅人私域的終極目標是賣貨和培養鐵粉，而普遍被采用的模式是公眾號+個人號+社群+朋友圈四個觸點同時發力做留存。
公眾號用來承接直播轉化來的粉絲，同時做直播和活動預告，再通過關鍵詞或者導航欄引流到個人號（微信/企業微信）。個人號一般是名為主播助理的運營，朋友圈是主播IP的相關人設內容，主要負責將粉絲拉入社群。社群會再通過一攬子促活、售后服務等方式來培養粉絲收看直播的習慣，達到粉絲粘性和轉化率的品效合一。最后主播還會空降社群，逐漸培養出一批鐵粉。
本文轉載自女子刀法研究所（ID：BusinessofWomenClub），已獲授權，版權歸女子刀法研究所所有，未經許可不得轉載或翻譯。
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