至今圍繞漢服市場的投融資事件不足 10 起，獲投品牌僅有5個。
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來源：IT桔子（ID：itjuzi521）
作者：武玥
近期，# 漢服市場爆發 # 沖上了微博熱搜榜，截止目前微博數據顯示該話題共計獲得 3.6 億的閱讀、3.3 億的討論。央視財經關于漢服市場的采訪新聞更是獲得了 9.8 萬的贊。
與網上關于漢服火熱討論相輔相成的是漢服創業企業的數量。企查查數據顯示，目前，我國顯示在業、存續的與漢服相關的企業共計有 2100 多家。
然而對漢服廣泛的討論與眾多創業者的涌入卻沒有撬動資本的力量，IT 桔子數據顯示，至今圍繞漢服市場的投融資事件卻不足 10 起。
如此大的反差不由讓我們思考，為什么投資人不投漢服？為了解決這個問題，我們采訪了多位漢服創業者與投資人，探討目前漢服創業的形式與資本對漢服市場的態度。
漢服創業的現狀：以三種類型為主，市場高度分散
通過梳理各地區典型漢服項目，我們發現目前漢服創業項目主要有三類：
第一類，原創漢服服裝品牌。目前這類創業項目數量最多，是目前漢服市場中主要的創業形式。企查查數據顯示，相關企業中零售業項目超過了 700 個，占比約合 34%。典型品牌包括：重回漢唐、漢尚華蓮、十三余、織羽集等等。
這類項目具有起步門檻低的特點。在電子商務發達的當下，一部分創業者在擁有原創設計能力/渠道能力等優勢后，便能以較少的投入切入這個領域。企查查漢服項目相關數據顯示，目前有超過 20% 的企業注冊資本在 10 萬以下。
此前，「河漢涓埃」和「赭顏漢服」品牌的創始人接受媒體采訪時表示 2013 年其以 8 萬塊錢的啟動資金開始了自己的創業歷程?？梢?，這個領域創業門檻并不高。
但漢服品牌創造的銷量卻十分驚人。近年來，隨著漢服市場的在銷售端的爆發，漢服品牌的銷量節節攀升，天貓數據顯示，2019 年淘寶平臺的漢服成交金額突破 20 億。
同時爆款產品往往能在短時間內創造銷量紀錄。此前，漢服品牌「蘭若庭」的創始人張靜雯在接受媒體采訪時表示，其品牌爆款「此間春色」在上架兩個小時后就賣出了 50 多萬件。據悉，該款服裝全套價格基本在 160 元左右。以此計算，「此間春色」上線兩小時就創造了 8000 萬的銷售額。
綜合來說，目前，電子商務平臺的低門檻為這類創業項目的出現與爆發創造了條件。曾接受中國日報網采訪的 95 后成都漢服創業者陳際州曾表示，漢服創業可以借助淘寶等電商平臺起步，淘寶有「門檻低、商業能力齊全，年輕人可靠創意取勝?！沟膬瀯荨?/p>
事實上，目前漢服服裝品牌已經不再是純線上生意，目前不少漢服品牌已經開設了線下店鋪，與實體接軌。諸如典型品牌重回漢唐，目前重回漢唐在線上電商渠道擁有重回漢唐天貓店、淘寶店等。線下實體店方面，截至 2020 年 1 月，重回漢唐已經在一線等城市開設了超過 31 家店鋪。
第二類，集合店。漢服集合店是近幾年左右才興起的類型，這類創業項目大多以服裝店、體驗店形式出現。目前典型體驗店項目包括近期獲得投資的泛二次元服裝集合店品牌「十二光年」，華裳九州旗下也有部分漢服體驗店。
這類店鋪通常會與多家漢服品牌合作，成為其線下授權售賣店鋪，諸如十二光年目前已經與「織羽集」、「淺岱江南」等品牌建立合作，授權售賣這些品牌的服裝。此外，部分集合店也提供會員等其他服務。
目前，已經成立品牌的漢服集合店數量較少，多以「三坑」集合店+售賣漢服的形式出現。前文所述的服飾集合店品牌「十二光年」的店鋪中，JK 制服的比重最高，LO 裙的比例次之，漢服占比通常較少，并以漢元素為主體。
作者采訪獲悉，這種情況主要因為漢服在外形上與日常服裝有較大的差距，多數消費者出于特殊場合著裝需求或者愛好需求出發購買漢服。在消費頻次上相較于外形與常服更為接近的 JK 制服與 LO 裙來說，漢服的消費頻率較低。目前，現在將漢服作為日常穿著的消費者比例較少，大部分消費者會在婚禮、畢業等特殊場景選擇穿漢服出席。
CBNDATA《2020 線上漢服消費洞察報告》顯示，2020 年消費者漢服搜索的熱門場景中，婚禮、街拍、度假旅游等場景頻率較高。
綜合來說，目前集合店創業的形式前期投入相比其他創業類型來說要更多。一方面，線下集合店多提供現貨售賣，通常需要預付款給服裝品牌。尤其針對個人開設的集合店，作為渠道，議價空間較少。因此，前期創業成本較高。
另一方面，部分集合店在售賣品牌服裝時需要與品牌合作，獲得授權。此時對于創業者來說，獲取授權也是一項的成本，甚至可以說是門檻。
目前在電子商務極為成熟的狀態下，線上是漢服品牌的主要銷售渠道，線下集合店與品牌合作時本身就面臨高成本的問題，加之漢服服裝定價持續走低，集合店利潤空間進一步被壓縮。這也造就了漢服市場中，單純售賣漢服的集合店品牌目前基本處于空白狀態，不過在線下仍有部分個人開設的漢服店純屬「為愛發電」。
第三類，漢服體驗館。漢服體驗館目前主要包括兩類：一類是漢服品牌在線下開設的體驗館，第二類是個人/組織開設的漢服攝影館/攝影工作室。
據悉，漢服品牌的體驗館主要以展示品牌服裝，拉近消費者與服裝品牌、開展會員活動等為主，輔以服裝銷售。目前頭部/腰部的漢服品牌，包括重回漢唐、漢尚蓮華、鐘靈記、花朝記等均在線下開設了實體店鋪。
第二類，漢服體驗館主要以提供漢服服裝出租、漢服化妝造型、外景/室內個人寫真攝影為主。目前典型的以工作室形式影業的漢服體驗館包括錦鳳長蘇漢服體驗店、十步漢飏漢服自拍館等；知名個人漢服攝影師包括「知竹」、「夏棄疾」等。
目前，這類創業項目是從業者數量最多的項目，不僅企業主體數量眾多，未注冊的個人工作室更是多如牛毛。企查查數據顯示，目前與漢服相關的企業中，主營業務包括攝影的企業共計 420 家。
如果將這類企業看做是漢服體驗項目中的「正規軍」，那么目前提供漢服妝造/攝影體驗的個人工作室的數量至少是注冊企業數量的數倍。
微博搜索與「漢服妝娘/漢服攝影」相關的用戶數量共計超過 2000 個。此外，在閑魚、豆瓣等渠道搜索也同樣可檢索出大量從事漢服造型/漢服攝影相關的從業者，分布在全國乃至海外。
從業者高度的分散性意味著漢服工作室創業的低門檻。據了解，目前個人開設的漢服工作室/體驗館也分為全職和兼職兩類。如果更細分，還可以分為全職經營漢服工作室的個人與兼職從事漢服攝影/漢服妝造設計的個人等類型。
其中，全職經營漢服工作室的個人往往會擁有固定的線下門店，便于服務客戶、陳列商品等；兼職個人攝影師/漢服妝造設計師則更加隨意，他們往往不會注冊公司，也不會有固定的門店，通常以網絡社交等形式獲客，為消費者提供上門服務。
這兩類從業者中，全職個人工作室需要更多的啟動資金，用于開設線下門店，而個人兼職的攝影師與妝造設計師往往只需要在設備/用品上投入。
個人工作室「汀蘭軒漢服體驗工作室」的創立者丁丁稱，她在創業初期的投入不過十余萬，包括了房租、水電、裝修等，其中購買漢服服裝是創業前期最大的投入。其實在創業前期，丁丁作為漢服愛好者已經擁有了大量的漢服，選擇開一家漢服體驗館是希望「把愛好變為工作?！?/p>
目前，這類創業者的生存并沒有想象中美好，不掙錢是目前個人創業者普遍存在的問題。丁丁的工作室啟動至今僅兩月有余，目前的收入距離收回成本還有較長時間?！竿耆菫閻郯l電」丁丁如此表示。
與丁丁類似的還有阿星，據了解，阿星的個人工作室以自拍館為主，在美團等平臺上出售自拍套餐，為客戶提供換裝、拍攝工具等服務。據悉，阿星體驗館在設備的前期投入上就超過了 6 萬。經營一年有余后，阿星的體驗館選擇關門。至關門前期，阿星還未實現盈利。
目前，漢服創業仍處于高速發展的階段，涌入這領域的創業者眾多，創業形式也在不斷的創新中。尤其在國家提出振興傳統文化后，聞風而來的創業者更多了。
二、漢服市場投融資情況：獲投品牌不足 5 家，資本十分冷靜
與創業端的火熱相反的是資本市場的冷靜。如文章首段所述，目前漢服服裝市場投融資事件不足 10 起，僅有頭部品牌十三余、重回漢唐、織羽集等品牌與十二光年集合店獲得過投資。其余大量的品牌均未獲得過投資。
如此大的反差，不禁讓人思考為什么關于漢服的討論如此熱烈的情況下，卻無法得打動資本呢？
旗下擁有兩個漢元素品牌，并且是某集合店的發起人在采訪中告訴我們，漢服無法打動投資人的核心原因是市場的想象空間不足，對投資人來說沒有足夠的吸引力。
他認為，漢服目前仍是一款特殊場合穿著的服飾，整個市場有較為明顯的增長天花板，整個「天花板」不足以打動投資人。另一方面，從創業者的角度出發，很多頭部品牌對資本市場的了解不足，疊加部分頭部品牌能夠養活自己，所以對尋求融資的動力不足。兩個原因疊加，出現資本市場對漢服冷靜的局面。
事實上，一個領域想要獲得投資人的青睞，首先是整個市場要有足夠的想象力。而目前，就漢服本身來說，市場空間有限。
艾瑞數據報告顯示《2021Q1 漢服產業報告》報告顯示，2019 年中國漢服愛好者約合 350 萬人，以單間漢服消費中位數 300-500 計算，2019 年漢服市場規模約合 10.5 億-17.5 億元左右。不足 20 億的市場規模明顯很難打動投資人。
但這并不意味著漢服市場中的所有品牌都不值得投資，某漢元素品牌發起人告訴我們，目前一些漢服品牌拿到融資，依靠的是品牌附加價值。
諸如，近期獲得融資的漢服品牌中，十三余與織羽集的背后均有網紅/明星 IP，十三余的創始人是網紅小豆蔻、織羽集有明星徐嬌站臺等。優質的團隊疊加明星 IP 效應，足夠放大這家企業的商業價值，而這也是敲開投資人「心房」的要點之一。
此外，也有不少投資人看好國風市場的潛力。目前，國風市場發展如火如荼，宣傳中國文化被普遍認可，漢服文化推廣則是國風文化發展的一部分。圍繞國風市場，還有更多的想象空間。
諸如十三余的投資方正心谷資本在接受采訪時表示：「漢服行業發展很快，我們會持續關注這個行業的變化。十三余的團隊比較年輕，學習能力和執行力都很強，最重要的是他們對這個行業是真正發自內心地熱愛。我們希望能夠與十三余團隊一起做一些有趣的嘗試，一起參與到中國文化推廣的浪潮之中，讓更多年輕人喜歡上中國傳統文化。」
目前，投資人不投資漢服品牌并不意味著投資人們對年輕人「三坑」的愛好不買賬。近期泛二次元服裝集合店品牌十二光年完成了兩輪融資。其投資方紅杉中國合伙人蘇凱曾表示：「十二光年對現今線下商業地產來說是一個新的內容，同時從流量拉動和租金坪效也有著優秀的表現。公司團隊在平衡圈層消費和破圈商業化上有獨到的見解和執行力。期待 Z 世代的新零售為這個市場帶來更多驚喜?！?/p>
可見，單一漢服服飾品牌似乎很讓投資人心動，但是如果品牌有了額外的附加價值，比如網紅 IP 等，那品牌打動投資人的幾率會大大提升。
綜上所述，目前漢服市場討論度高但投資事件少的原因不外乎兩方面，一方面漢服市場目前分散程度較高，無論是服裝品牌市場還是漢服附加的服務市場，個體經營者的比例占絕大多數。這些創業者往往更加務實，更注重于眼前的業務，而少有精力去打造更大的市場想象空間。同時，部分創業者對資本市場不夠了解，因而也沒有融資需求。
另一方面，漢服市場明顯的天花板確實不足以打動投資人。
因此，漢服市場中無論是從投資人角度出發還是從創業者角度出發，投資與融資的意愿目前還不足夠明顯。
但是漢服市場沒有足夠的動力吸引投資人并不意味著它不是一個好市場，在宣傳中國文化為主流的當下，年輕人變得更重視我們的文化，作為傳承之一的服飾，也必將有更大的空間。
本文轉載自IT桔子（ID：itjuzi521），已獲授權，版權歸IT桔子所有，未經許可不得轉載或翻譯。
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