抓住自身的場景消費和消費群體定位，才是自嗨鍋賴以生存并嗨倒眾生的優質土壤。
圖片來源：視覺中國
近日，自熱食品頭部品牌自嗨鍋宣布完成C++輪融資，投資方為泰康投資，融資金額逾億元。這也是自嗨鍋成立三年來獲得的第5筆融資。
被投資者反復看好是有理由的：去年雙11，自嗨鍋21分鐘爆賣一個億，成為購物節當天方便速食品類中首個破億的商家。
驚人的銷量給了資本大膽下注的勇氣。從去年年初開始，各種自熱火鍋品牌如雨后春筍般涌出。有品牌同比增長將近400%，動輒上億的融資消息也是頻頻見諸報端。
2020年，中國方便食品行業規模超4500億元，已形成了龐大的全國性食品產業集群。未來幾年，方便食品行業的增速依然有望保持在6%左右，2025年將超過6300億。從市場來看，目前生產自熱食品的企業主要有三類，一是專注自熱食品領域的互聯網品牌，如自嗨鍋、莫小仙等；二是原有的火鍋品牌；三是依托生產線進行產品橫向拓展的休閑零食品牌。
德莊、小龍坎、海底撈等線下餐飲品牌開發自熱火鍋產品，具有天然的優勢。一方面是多年餐飲業的耕耘，早已有了一套獨家秘制配方，可接套用；另一方面，線下餐飲帶來的品牌信任感是互聯網品牌所難以企及的。所以，在大部分消費者心目中，這是優先選項。
當然，良品鋪子、百草味、三只松鼠等休閑零食巨頭也不甘人后。這三家企業的產品涉獵十分廣泛，覆蓋市面。當自熱食品火起來后，這三家企業也推出了系列產品。
這個因懶人經濟而衍生、壯大的產業，賽道熱鬧且擁擠。
那么，自嗨鍋究竟做對了什么？它為什么能在火鍋這個古老類目里殺出一條生路？
眼下熱銷的自熱食品，是否真的站上了新風口？
“遲到者”后發先至
從時間線上說，2018年1月上市的自嗨鍋無疑是行業里的“遲到者”。但僅用了三年時間，其就發酵為“網紅品牌”，迅速占領了行業主導地位。那么，自嗨鍋是如何后發先至的？
據了解，由于原料復雜、門檻較低，自熱小火鍋市場存在著層層代工的現象。一家工廠可能會代工多個品牌的自熱火鍋，代工生產的范圍也覆蓋發熱包、配菜包、餐具等。這一特性也導致自熱食品在內容、口味上的趨同，而能夠體現品牌特色的地方，也僅剩包裝、蘸料等細節處。
正如彬復資本所提及：“時至今日，新型方便食品各個賽道均已成長出多個玩家，其產品矩陣和投放渠道重合度漸增，這一階段對品牌方的內功提出了重大考驗。”
因此，當自熱小火鍋占據同品類第一后，自嗨鍋陸續推出了各種口味的煲仔飯，如菌菇牛肉、香菇滑雞、回鍋肉等。此外，自嗨鍋還嘗試復刻各地美食，陸續推出螺螄粉、熱干面、重慶小面、云南米線等。
攻克年輕人的心智
實際上，自嗨鍋是蔡紅亮離開百草味之后施放的一枚大招。
2016年百草味被收購后，創始人蔡紅亮便宣布閉關修煉，并決意“深耕互聯網代餐零食市場”，由此創立了自嗨鍋。對這樣一位創業老炮兒來說，看似飽和的食品行業，實則是他再熟悉不過的戰場。這也很好的解釋了，在自嗨鍋宣傳方式中，依稀能看到百草味的影子。
彼時，電商正在杭州風起云涌。蔡紅亮敏銳地嗅到線上蘊藏著的巨大商機，由此享受到了第一批流量紅利。
2010年12月6日，百草味進駐淘寶天貓旗艦店，短短四個月便躋身食品類目第一品牌，相比于三只松鼠等零食品牌整整早了3年。
兩年后，百草味大刀闊斧砍掉全國100多家線下門店，把重心全部轉到線上。2014年，百草味在天貓銷售額超過10億元，一躍成為行業龍頭品牌。
回顧近年來百草味的營銷動作，外界就會發現，百草味在年輕化營銷上始終不斷突破，不斷創新，建構著品牌和年輕人之間多維度、多層次的互動與交流。他不僅采用網紅明星矩陣式的品牌推廣，還首創品牌自制綜藝的先河。通過年輕人喜愛的脫口秀形式，在“邊吃邊聊邊搞笑”中實現傳播效果最大化。
自嗨鍋在營銷方向上也借由百草味找到了一套行之有效的打法：大量營銷資源投放、側重熱門電視劇、注重產品場景植入。
對代言人虞書欣的選擇，是自嗨鍋攻克年輕人心智的重要一環。據悉，在簽約當天，自嗨鍋天貓后臺數據全線飆升。不止代言人，自嗨鍋通過明星試吃的方式，為自己貼上了“半個娛樂圈”都在吃的標簽，借明星流量形成轉化。只要在小紅書搜索關鍵詞“自嗨鍋”，結果則多是“林更新同款”、“華晨宇同款”。除與明星個人合作外，自嗨鍋也植入多檔熱門電視劇和綜藝節目。電商方面，自嗨鍋也有所成就，在B站、小紅書、抖音、快手中均有布局，其中B站中的測評視頻播放量超過215萬，小紅書中自嗨鍋相關筆記有近6000條。在抖音快手中，有專門拍攝自嗨鍋視頻的網紅賬號。
自嗨鍋2018年1月正式投入市場；3月底，自嗨鍋天貓旗艦店上線——24小時內達到“單品銷量全網第一”；2018年618，自嗨鍋創下天貓京東雙平臺銷量第一、流量第一的佳績；第三季度便實現銷售額破億，并進駐線下渠道。
這個新興產品快速融入了大眾生活之中。
據悉，自嗨鍋設立了每年最低3億元的品牌推廣經費，經費投入和部門KPI掛鉤，沒花完預算將會被扣除年終獎。
就這樣，自嗨鍋成為了網紅銷冠，資本熱土。
強化“一人食”消費場景
2019年開始，自嗨鍋進入線下零售渠道。
相比海底撈等連鎖品牌在2018年前后開始走入線下，自嗨鍋進駐線下渠道的時間點較晚，銷售團隊也更小（約20人）。自嗨鍋決定，圍繞駕校、漁具店等“一人食”的消費場景做文章，同時聚焦核心經銷商。通過與少量核心經銷商的合作，進一步用亮眼業績吸引更多經銷商。在雙11期間，自嗨鍋注意保持線上線下同款商品同一價格，穩定經銷商體系。2019年雙11，自嗨鍋使出在1000多家賣場門店線上線下同款同價的打法，不僅確保了消費者快速提貨，也帶動門店增速獲客。
自嗨鍋經一年線下拓展，目前已經打入10萬家商超便利店，其中包括盒馬、華潤萬家、沃爾瑪、羅森、永輝等。根據自嗨鍋今年1月公布的數據，其70%的銷量來自于線下經銷商。
自嗨鍋跟速凍食品相比，不用開火不用洗碗；跟泡面相比，有肉有菜有飯有面，品種略勝一籌。
泡面等速食食品雖然出現更早，但由于其在一定程度上犧牲了營養和口味，所以不能算作正餐。而自嗨鍋的核心則在于還原正餐享受，將速食食品與正餐進行結合并重新定義了速食。
在“一人食”場景下，一批自熱食品品牌之所以能夠興起，其背后核心邏輯正是消費者渴望得到更健康、美味、營養的速食產品。深入分析自嗨鍋的產品邏輯，可以挖取兩枚關鍵詞：味道還原、正餐速食。
2020年6月，自嗨鍋在杭州文三西邊路開設了第一家線下餐廳，隨后在杭州、上海等地接連開設了十幾家“自嗨鍋火鍋煲仔飯”，菜品包括充電煲、美味火鍋煲、小菜等，人均30元左右。但和此前熱火熱營銷相比，線下實體門店卻無波無瀾。
從美團商家評分來看，自嗨鍋線下門店評分中等偏低，集中在3.8分-4.2分之間。從美團搜索出的6家店鋪中，有一家已暫停營業，兩家無人評價。在已有評價中，部分消費者稱“米飯不好吃”、“味道就那樣”，更有消費者坦言自己完全是因為便宜才選擇購買，“團購只要3.9元、9.9元，便宜”。
歸根結底，自熱食品仍是速食產品，因此很難成為實體門店內正餐的替代品。只有滿足特定消費場景之后，“一人食”的生存空間才得以存在。而占據相當人口比例的年輕人，則是連接“一人食”大賽道里各類玩家的關鍵。只有了解年輕人的需求與喜好，才能抓牢他們的胃和錢包。
也因此，抓住自身的場景消費和消費群體定位，才是自嗨鍋賴以生存并嗨倒眾生的優質土壤。
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