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3萬元買斷主播三年，揭秘MCN機構的套路和亂象

天下沒有白吃的午餐，所有命運饋贈的禮物，都早已暗中標好了價格。

謝怡靜 盧瀅西商業數據派2022年3月14日
“要么繼續直播做滿三年，要么賠償50萬。”
這不是某個知名主播的遭遇，而只是一個入行不到一年的小主播想與公司解約時得到的回應。
杉杉，某短視頻平臺上的一名顏值主播，入行之初，她以為這是一個足夠輕松，能夠為自己帶來名氣和財富的工作。為此，她按照每天5小時直播節奏，一天不差的直播了9個月。
但9個月之后，沒有想象中的一夜成名，賬號沒有粉絲，直播沒有流量，收入甚至連生活成本都無法覆蓋。
“現在每天連十塊錢的禮物都收不到，我必須要選擇一份新的工作。”但這個時候，簽約公司卻拿出當時簽的合同，上面白紙黑字寫著“每天直播5個小時直到滿三年”的保證。
如果違約，杉杉將面臨高達50萬的巨額賠償。但不解約，杉杉又沒辦法從事其他工作，無奈之下，杉杉最終選擇了對簿公堂。
杉杉的遭遇并不只是一起孤例。
3月7日，浪胃仙與其老板的糾葛，將主播與背后公司的矛盾再次推到了公眾面前。在這之前，李子柒與微念的糾紛也曾多次登上微博熱搜，并導致李子柒的賬號至今停更。之后，斗魚游戲知名主播@一條小團團 也曾因合約到期想要解約，被公會索賠6億違約金，使其暫停直播。
主播與公會的撕扯一直都在持續，且主播一直都處在弱勢地位。即使知名如李子柒，也只能在微博發一句“資本真的是好手段”。
圖源：微博
換言之，這些擁有上千萬粉絲量的大主播，都尚且沒有足夠的能力和話語權來維護自己的權益。那如杉杉一樣的小主播的處境只會更加艱難。

還未成名，就落入陷阱

杉杉最早的打算并不是成為主播，但中專畢業的她想找到一份滿意的工作也確實并不容易。
“網上投遞的簡歷基本上都沒有回應，反而是主播公司，即使沒有投遞簡歷也會不停地發來各種各樣面試邀請。”
或許是因為從招聘網站上紛至沓來的邀請中獲得了鼓勵，顏值條件本就不錯的她就這樣自己摸索著開始了直播。
本以為憑著自己的條件，漲粉應該并不困難，但現實情況往往卻最容易打破幻想。“很長一段時間直播都沒有起色，觀眾基本都是各位數。”杉杉回憶道。
了解到杉杉的情況，一位已經在直播圈子里混跡已久的朋友給她講起了“過來人”的經驗。朋友告訴杉杉，現在她的流量不好，主要原因是沒有“公會”。
公會每天至少會給自己的主播在直播間安排三位觀眾，負責給她的直播間暖場，制造氛圍。公會也會給主播提供流量扶持，幫助她登上首頁推薦。甚至為了主播能夠獲得更多禮物，公會還會安排人帶頭刷禮物來帶動其他觀眾。
當然，除了公會帶來的流量和專業運營之外，更重要的是，杉杉自己做直播，平臺獲得的禮物和打賞只能分得30%，但如果加了公會，就能分40%。
講清楚了其中的厲害關系之后，杉杉的朋友便開始反復向杉杉推薦自己的公會。流量與收益，杉杉很清楚的知道這兩者對自己的重要性。而加入公會，既有流量扶持，又有更高的收益，何樂而不為呢？
就這樣，在朋友的引導下，杉杉加入了公會。“我想著加公會既不要錢還有這么多的好處，我又不虧”。杉杉回憶說。
這個時候，杉杉還沒有與公會簽訂什么正式合同，所有的一切都僅限于口頭上的承諾。"很自由，直播內容、時間都由我自己決定，公司完全沒有管理和約束。"
合作之初，公會也確實給杉杉帶來了許多幫助。比如公會會叮囑杉杉，有人進入直播間就要說歡迎，有人送禮物就要說謝謝大哥...
而且就像當初承諾的那樣，任意時間，只要杉杉給經紀人發微信說"我要直播了"，直播間即刻就會出現三名"觀眾"不停地在評論區與她互動，基本不會冷場。
杉杉說："等直播間人數慢慢增加到了十幾二十個，公會就會開始給我刷一些'錦鯉'（價值40元）或者'為你打call'（價值100元），他們還會在評論區號召真實粉絲為我刷禮物。"
這些行為都讓杉杉對公會越來越信任。對于杉杉而言，此時的公會就像是一個不圖回報的創業伙伴。而在公會的幫助下，杉杉的直播很快獲得了階段性的“成果”。
"我有一天僅僅是晚上隨便播個兩小時就能賺500元。一個月后，公會按照40%收益給我算工資，我一共賺了4000多元。"
錢賺得容易，也讓杉杉開始自信起來。“那段時間我會覺得自己是不是天生就適合做主播。”
但事情并沒有就這樣一直發展下去，一段時間后，公會經紀人聯系到杉杉，想與她簽訂一份“藝人經紀協議”。經紀人告訴杉杉，只要現在簽約，公司就會馬上支付給杉杉三萬塊錢的現金作為未來三年預付的工資。
當然，合同也會有一些限制。比如合同要求直播三年，并且每天至少播五個小時，三年內要播完共計5000多個小時，沒播完總時長就要賠款。
圖為主播所屬公會《直播演出時間分配計劃》截圖
三萬塊錢，對于剛剛走出校門，每個月賺四千塊錢就很滿足的杉杉來說無疑是一筆巨款。因此，即使明知道協議背后的苛刻條件，杉杉還是沒過多猶豫的簽下了合約。
“我當時想的是，現在我直播還只是剛起步，每個月就能有四五千的收入，未來肯定會更好，更何況簽約就能拿三萬。”杉杉說。
簽下合約后，杉杉開始沉浸在即將走上人生巔峰的喜悅之中，完全沒有想到，自己會因為這份合約在未來陷入泥潭。
很快，杉杉的直播間就發生了變化。曾經雷打不動，直播就會出現的三位“觀眾”開始只剩一個；公會再也沒有刷過禮物；直播間的人氣也開始以肉眼可見的速度下降。
短短不過幾天的時間，直播間又回到了剛開始只有零星幾人的情況。而從始至終，公會承諾的首頁推薦都沒有實現過。
"這個時候直播間都沒幾個人，更別提刷禮物了。運氣好的時候，靠鐵粉刷刷小禮物一天能賺個二三十塊錢。運氣不好的時候，直播間觀眾發條評論和我聊聊天都是奢望。"
看著冷清的直播間，杉杉開始萌生退意。但因為合約的存在，杉杉還是硬著頭皮直播了九個月。直到九個月之后，之前簽約拿到的三萬塊錢所剩無幾，杉杉才終于決定告別直播，向公司提出解約。
但就像我們開頭提到的那樣，等待杉杉的，只是一句冰冷的“要么繼續直播做滿三年，要么賠償50萬。”
圖為直播所屬公會《藝人經紀協議》部分截圖
“當公司告訴我解約要賠50萬時，我真的懵了。”此時，杉杉終于看清楚了公會露出的獠牙。但這個時候，杉杉也早已經深陷在了其中。

顏值即待遇

從杉杉的遭遇中我們了解到，為了招募更多像杉杉這樣的人進入直播行業，這些主播公司往往在招聘平臺上通過高薪職位進行誘導。
為了弄清主播公司招人的“套路”，商業數據派也順著這個線索進行了調查。
在如今某款流量最好的招聘平臺上，商業數據派用女性的身份注冊了一個賬號，發現確實如杉杉所言，盡管沒有主動應聘主播一類的工作，也會有不少美其名曰“傳媒公司”的HR主動發來主播的招聘邀請。
圖：商業數據派收到的面試邀請
剛注冊沒多久，我們就收到了不少招聘主播的私信。“前三個月實習期保底6千元，轉正后保底也都有1萬元呢。”“保底8000-15000。”“無需經驗，時間自由，在家開播，工資日結。”
“學歷不限”“經驗不限”“月保底1萬元以上”......極具誘惑力的字眼，對于很多未諳世事的小姑娘而言的確很容易“上鉤”。而更重要的是，這些公司在發送這些邀請的時候，似乎并不分對象，只是隨機的進行聯系。
順著這些招聘信息，商業數據派也隨機與幾家公司進行溝通，但沒聊幾句，HR就要求我們添加微信，然后把自己的照片或者視頻發過去“打分”。
這些HR表示，他們的薪資根據新人的顏值來進行評級，有才藝的還會額外加分。
“很輕松，快樂的就把錢掙了”成都細語文化的HR張敏告訴商業數據派。
按照張敏的說法，主播的提成主要是依靠在直播間獲得的打賞，打賞后的收入平臺會先抽成一部分，剩下的再由主播和公司五五分，粉絲刷的禮物越多提成相應地也會越多。
為了打消新人主播的顧慮，張敏告訴我們，公司在實習期會提供免費的住宿和培訓，用老人帶新人的形式進行團播，直播間有主持人進行控場，新人不用擔心沒流量，公司會花錢在抖音做推廣。除此之外，公司還會提供無償的直播設備和化妝師。
這樣看來，這些直播公司似乎已經為新人鋪好了成名的道路。但低門檻、高薪保底，真有這樣的好事嗎？
經過一番了解，商業數據派發現，入職之前這些直播公司都會和新人簽一份長達三年的直播合同；如果期間主播想停播的話，就需要另簽一份競業協議，三年內不能再從事直播工作，否則就需要支付違約金。
前面提到的杉杉，雖然沒有簽所謂的競業協議，但長達的三年合約，和高達50萬的違約金也讓杉杉進退兩難。
而簡單了解了幾家主播公司之后，商業數據派也發現，這些所謂的HR說法都比較類似。即先用高薪引起你的關注，然后再把主播這份職業的好處吹的天花亂墜，最終一步步引誘你到公司跟他們簽合同。
當然，真正的直播也并不像這些HR形容的這么輕松。
據商業數據派了解，主播通常一周需要直播六天，每天直播7~8個小時，分早中晚三班。早班流量并不好，晚班從下午六點半開始，最晚要到凌晨兩點才能下播，而且請假了還要扣工資。
凌晨十二點，當商業數據派進入某主播公司的直播間時，發現直播間的觀眾只有19個人，四位主播看起來都是20多歲的小姑娘，時而低頭看手機時而看看鏡頭。這種團播跟其他的才藝直播和聊天直播不同，主要是玩游戲為主，形式算得上新穎。
雖然直播間人數寥寥無幾，但主持人仍然很賣力的活躍著氣氛。高聲喊著“感謝榜一大哥送的火箭”。
連續觀看了幾晚的直播之后，商業數據派發現，晚場直播平均點贊只有1萬左右，直播間關注人數也在20人上下浮動，雖然偶爾會有出手闊綽的粉絲給主播們刷禮物，但總體效果似乎并不怎么好。

分母、資源和籌碼

雖然效果不好，但卻并不妨礙這些公司持續招人。
據商業數據派了解，這家企業除了成都之外，還在長沙、杭州等地設有分公司；而成都作為一家剛成立不久的分公司，目前就已經有了20多位全職主播，但即便是這種情況下，這家公司目前仍在大量招人。
可能很多人也會疑惑，為什么這些直播公司對招人如此執著？難道他們真的靠違約的“50萬”來賺錢嗎？答案其實并沒有這么簡單。
對于這些主播公司來說，他們的盈利模式其實很簡單，就是依靠旗下的主播在直播平臺獲取打賞，然后進行分成。
但我們要明白的是，這些公司賺錢依靠的從來不是這些名不見經傳的小主播，而是那些一場直播能獲得幾萬、幾十萬，甚至上百萬打賞的大主播。
以知名MCN機構如涵為例，雖然該機構旗下目前擁有168名主播，但頭部主播僅有張大奕為代表的三人。而僅憑這三人，如涵文化在一年內就創下了超3億的交易價值，超過剩余所有主播的總和。
那么如何才能培養一個頭部主播呢？或者說如何才能確定一個主播能火呢？
答案是并不需要確定。就像拍一百張照片，總有一張照片是好看的一樣；對于直播公司來說，招100個主播必然可以出現一個頭部主播。如果不能，那就招一千個。
而這樣的方式，對主播公司來說也并不算什么成本。
以杉杉為例，三萬元，換一個主播的三年，在外貌條件不錯的前提下，仍然有火起來的機會。如果主播撒手不播，他們還能以合約為要挾向主播索賠五十萬元。這對于公會來說，這是一個穩賺不賠的生意。
另一方面，公會與平臺之間也存在著紐帶關系。作為內容提供商，公會與平臺對接，為平臺引流，提供內容，保證活躍度。而平臺則為公會提供資源，達成雙方的互利共贏。
在具體的合作中，公會有多少在播主播，決定了它能從平臺獲得多少的資源。這些資源包括直播間的禮物、道具、上首頁的推薦次數，甚至大部分公會還能通過非常低的價格從平臺購得大量的虛擬禮物。
擁有越多的在播主播，公會能夠和平臺置換的資源就會越多，出于盈利的考慮，直播公司會不停招人也就不足為奇。
但另一個問題是，這些通過新人不停直播置換來的資源，最終可能卻并不會落到這些新人主播身上，至少不會是絕大部分。
畢竟，給一個新人刷一個火箭，或者上一次首頁并不能讓她搖身一變成為粉絲過萬的“大”主播。但如果將這些投放在已經成名的主播身上，那便會給她帶來更高的人氣，甚至一場直播直接就能獲得更多的打賞。
簡而言之，就是用新人主播去和平臺交換資源，再將資源分配到公司的頭部主播身上，集中力量捧出一個來。畢竟對于直播公司來說，只要能夠捧紅一個主播，就能賺錢。
而對于那些數量眾多的新人主播，有沒有收入，或者能不能火，公司并不在意，他們最大的意義，就是作為與平臺置換資源的籌碼，和捧紅頭部主播的分母。
所以機構往往還會口頭承諾以高薪、平臺扶持、團隊包裝等條件來誘惑小主播與其簽下合約，但在合約上并不會寫明簽約后主播會得到怎樣的具體扶持。
而當你意識到上當受騙了時，一紙合約的天價違約金將會把你緊緊捆住。這時，你只有兩個選擇：要么繼續直播，成為公會和平臺索要資源的籌碼，要么賠錢。
上文提到的主播杉杉，在被公司威脅償還五十萬違約金后，拿到合約去咨詢過律師。律師直言：“要么申請仲裁，要么只能‘拖’。”
目前杉杉已終止了直播，決定按兵不動。公司也一直沒有找人與杉杉進行協商?，F在到底是塵埃落定的結局，還是暴風雨來臨前的寧靜，暫時還不得而知。
除此之外，一些主播公司還會想方設法在這些主播身上賺錢。
比如杉杉在簽了合約后，公會經紀人又找到了她，讓她幫忙推薦顏值主播，如果順利加入公會了，她可以得到50-500元的提成。
“50-500元就是按照外貌來評判的，我這才知道當初朋友介紹我加入這家公會后，她也拿到過300元的提成。”
發展下線，拖朋友入坑只是一般操作。一些MCN機構還會用整容貸的形式變相地將主播捆綁住。
電視劇《掃黑風暴》中就曾提及“整容貸”的情節；現實中，西安也曾在2020年出現過十多名女生為當主播而被網紅機構要求整容的新聞。
新聞中，女生爆料說網紅機構經常會通過言語PUA和雌競心理，而使她們對自己的身材和外貌產生不自信的想法。在公司里，外貌焦慮成為一種“企業文化”。
最后主播們申請了總金額超百萬的整容貸款，被公司拉到有合作的整容醫院進行整容。而等到整容完成之后，她們每個人也都背上了近十萬需要限期償還的貸款之后，公司卻已人去樓空。
可見，由MCN機構、整容醫院和放貸公司所主導的詐騙產業鏈儼然已經形成。2021年9月，央媒也曾發文批評過MCN機構的套路和簽約亂象，但直到今天，這種情況仍然沒有得到杜絕。

結尾

如今，隨著直播技術的成熟，觀看直播越來越成為人們日常生活的一部分，而由于高薪、美麗、自由、萬眾矚目等特征，主播這份職業也成為越來越多年輕人的選擇。
據《2020年中國網絡表演（直播）行業發展報告》數據顯示，截止2020年年末，我國網絡直播行業主播賬號數量已經超過了1.3億，最多的時候，一天曾新增了4.3萬人。2021年第三季度直播行業求職者數量同比上漲46.69%，大學生求職人數同比增長69.52%。
而在今年，應屆畢業生的人數再創新高，達到1076萬。嚴峻的就業壓力，市面上無數MCN機構不知疲倦的工作邀約，讓更多的年輕人開始走進這個行業。
但對于剛走出象牙塔的學生來說，他們或許根本沒有意識到，自己可能已經在不知不覺中掉進了MCN機構為他們特意設計的陷阱之中。
畢竟，天下沒有白吃的午餐，所有命運饋贈的禮物，都早已暗中標好了價格。

本文轉載自商業數據派（ID：business-data），已獲授權，版權歸商業數據派所有， 未經許可不得轉載或翻譯。

 

 

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