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成立MCN背后，中國郵政直播帶貨的三大痛點

郵政的企業責任感可見一斑，但是從商業運營角度拉看，郵政仍存在不少痛點。

妙啊剁椒TMT2022年5月20日
在抖音的一個直播間里，三個中年“老干部”，身著藍色工裝襯衣，塞在西裝褲里，邊剝蒜邊喊著“321，上鏈接”。
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在這樣一個看著不專業、也不起眼，甚至有些手忙腳亂的直播間里，靠賣低客單價的農副產品，半年創造了1300多萬的GMV。這個直播間叫“中國郵政集團有限公司新鄉市分公司”，是中國郵政的直播矩陣之一。
最近一段時間，郵政的抖音直播間突然火了，原因是有人在錦江郵政的直播間下單后，在評論區留言“下單了，幫我發順豐！謝謝”，郵政調侃道“漏，大漏特漏！”，之后“順豐梗”開始走紅，郵政直播也開始進入大眾視野。
其實郵政的直播業務并非最近才開始的，一位地方郵政的工作人員表示，他們從兩年前就開始做直播帶貨了。
但是已經這么久了，為何郵政的直播始終不溫不火？這次出圈又能維持多久？

中國郵政為直播帶貨特地成立MCN？

在抖音上，每天都會有十幾個郵政直播間開播，這些直播間是中國郵政打造的直播矩陣，他們分屬于郵政各地的分公司。
直播間的主播們風格各有不同，有人淳樸生澀、有人打扮精致，一氣呵成。
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據一位郵政員工透露，各地直播間如何運營，基本上全依賴于各地的分公司。有的直播間會跟MCN機構合作，也有的直播間是直接員工上陣，“我們直播間是在最開始的時候跟MCN機構合作了一段時間，等我們上手后，就是員工自己播了”。
對于直播帶貨的態度，中國郵政集團顯然是很支持的。
早在2020年，郵政就曾在快手、新華社客戶端等平臺試水過直播帶貨，縣長聯合網紅達人的帶貨陣容也備受關注。
去年9月，中國郵政還曾主辦了中國郵政新媒體主播大賽，“這里是中國郵政”的話題在多個社交平臺上登上熱搜。之后，郵政還成立了中國郵政MCN運營中心。
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“中國郵政MCN運營中心”負責中國郵政主播聯盟的主播培養、專業扶持、供應鏈合作等全鏈條商業運營。在官方介紹中還提到，中國郵政直播聯盟的成立是中國郵政創新轉型的重要舉措，是中國郵政服務國家鄉村振興戰略的重要抓手。
從直播間銷售的產品來看，中國郵政的確是在踐行扶貧、助農等國家政策。目前郵政直播間的產品主要分為兩大類，一種是美妝產品，另一種是農副產品和零食。
新鄉郵政直播間就是以農副產品為主，盡管沒有美女主播，三位郵政大叔的直播間卻別有一番風味，儼然把直播間變成了大型吃播現場，豬蹄、肘子、醬牛肉、紅腸、椒麻雞等熟食，在直播間尤其暢銷。
據主播介紹，直播間的產品均來自當地，有全國知名的大品牌，也有山村百姓的特產，這些商品都集中在自己的抖音小店里。
這些產品都是經過嚴格篩選的，上述郵政員工透露，這些商品都來自郵政自己的農產品基地。幾乎在全國每個省份，郵政都建立了自己的農產品基地。
“小到小鎮，大到北上廣，都有郵政分公司，因此就很適合挖掘各地特色農產品，比如大涼山某個農產品非常好，但是沒有銷售渠道，而郵政既有物流，又有電商，就可以跟這些原產地合作。”
除了郵政主動發掘的，還有不少主動上門自薦的企業，這些優質的產品經過郵政的篩選后，會打上郵政的標志，“郵政就是天使投資人，考察有潛力的農產品基地，確定了就投錢，賺到錢后分成”。
以安徽省郵政分公司為例，共有5個省級農產品基地和16個市級農產品基地，每個基地都有專業的項目運營團隊。據了解，這些基地主要是跟農民專業合作社、涉農企業合作，根據物流節點，郵政還建設了多個倉庫，比如田頭倉、產地倉等。
作為大型國企，郵政的企業責任感可見一斑，但是從商業運營角度拉看，郵政仍存在不少痛點。

化妝品貨源難把控，郵政如何解？

“郵政直播間的化妝品好便宜啊，是正品嗎？”“郵政應該不會賣假貨吧，畢竟是那么大的國企”“郵政直播間避雷，跟我之前在絲芙蘭買的用起來不一樣”。
在小紅書上，有不少關于郵政直播間美妝產品的討論，主題大都圍繞著是否是正品。在直播間的彈幕中，消費者最關心的也是這個問題，購買的用戶大都是沖著“郵政”這個名字的公信力，但是有不少人在購買后都認為自己買到的商品跟之前買到的不一樣。
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不同于農產品的抖音小店，郵政直播間的美妝產品的貨源非常復雜，幾乎每個產品都分屬于不同的店鋪。
面對大家的質疑，郵政曾多次回應，錦江郵政就強調直播間的商品都是由國內保稅倉發貨，或由境外直接發貨。關于跟不同商家合作的問題，主播表示，合作商家都是在保稅倉和抖音的雙重監管之下，再經過郵政的嚴格甄選，是三方認證的優質商家，并且商家會繳納50萬的保證金，一旦出現假貨，就會扣除保證金、終止合作，并10倍賠付給消費者。
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另外，關于保稅倉是否會存在假貨的問題，主播并沒直接給予明確的答案，而是說明了保稅倉的通關流程，以及出現假貨后的處罰。
但是對這些解釋，很多消費者并不完全買賬，評論中不乏“眾所周知，保稅倉不保真”等評論。
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不少消費者提出，除非是郵政自己的店，否則真的不敢在第三方買護膚品。
關于國企、央企電商直播帶貨的質疑，郵政并非首個。最近，海南航空直播間就被曝出賣假貨的消息，國企、央企直播帶貨，相當于是以自己的公信力作為押注，在流程上的把控上應該更嚴格。
盡管錦江郵政許下了“保真保正，假一賠十”的承諾，還特地出教程展示如何查詢跨境產品的真偽，并教消費者在買到假貨后應該如何維權，一條龍服務很是周全。
但是作為一個“靠公信力賣貨”的大型國企，不該把求真的任務交到消費者手中，仍需要完善審核機制，保證貨源品質。

成立MCN后，郵政直播間離“專業化”還有多遠？

中國郵政直播間的另一類主營產品——農產品，同樣存在諸多痛點。
農產品客單價通常不高，以郵政新鄉直播間為例，平均客單價是16.53元，利潤空間并不大。并且農產品對儲存的要求相對較高，倉庫至少需要有常溫、冷藏、冷凍三種儲存環境。
盡管郵政有著強大的物流體系，快遞成本可以節約許多，但是16.53元的商品扣除商品成本、倉儲、物流后，還能賺多少錢？
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此前新東方進入轉型期，俞敏洪也開始直播帶貨農產品，不過相對于樸實的郵政直播間，俞敏洪的“東方甄選”客單價高出近3倍，達到了59.85元。
在營收模式上，郵政農產品直播間也需要承擔更高的風險。直播間的商品大都是來自自己的抖音小店，不論賣多賣少，都是盈虧自負。而東方甄選的鏈接分屬于不同的店，相當于東方甄選只是承擔主播的工作，收入主要靠提成或坑位費，幾乎是0成本賺錢。
即使是在郵政最火的新鄉農產品直播間，飛瓜數據顯示，最近30天的總銷售額也只有316.3萬。
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賣不出GMV的郵政直播間，還能火多久？
除此之外，郵政的直播矩陣還有第三個痛點——運營。
目前比較活躍的幾十個郵政直播間，直播數據有很大的參差。數據最好的成都錦江郵政直播間，盡管只是區級公司，但月銷售額達到2100多萬，而上海市分公司的直播間月銷售額只有慘淡的32萬。
究其原因，還是各個直播間的運營能力有很大差距。首先直播比較頻繁的直播間，數據相對會更好，要想維持高頻直播，背后需要強大的運營體系以及規范的運營流程。
主播作為直播間的核心，是否能夠吸人眼球也很重要。以錦江郵政直播間為例，通常是五位主播輪番上陣，四位女主播和一位男主播的俊男靚女組合在顏值上具有明顯的優勢。尤其是在這樣一個以美妝產品為主的直播間，不論是穿著打扮還是妝容，都非常精致，賣貨說服力也更強。
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反觀杭州分公司的主播，雖然也是賣美妝產品，但是看起來更樸素一些，飛瓜數據的月銷售額也只有395萬。
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在直播話術和賣貨技巧上，各個直播間也有明顯差距。錦江郵政直播間不論是對產品的介紹、產品效果，還是價格福利，都有詳盡的介紹，表達也更流暢，“直播間氛圍很緊迫，有種李佳琪式賣貨的感覺”，有用戶這樣評價。
有的直播間則像是在對著臺本念廣告詞，“沒有賣貨的信念感”。
在去年郵政舉辦的MCN大賽上，有來自各個分公司的五百多名主播參賽，然而一年過去了，真正做出成績的直播間卻屈指可數。
在化妝品類中，月銷售額過千萬的只有錦江郵政和北京郵政，農產品類直播間，也只有新鄉郵政做出了自己的特色。
盡管已經成立MCN機構，但是在“專業化”的路上，郵政還有很長的路要走。最近郵政官網開啟了第二屆新媒體主播大賽的籌備，今年的郵政，還能整出花活嗎？
本文轉載自剁椒TMT（ID：ylwanjia），已獲授權，版權歸剁椒TMT所有，未經許可不得翻譯或轉載。

 

 

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