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股價持續下跌、市值蒸發近7成,塑料牙套的“隱形生意”不好做了

誘人的蛋糕背后,也有棘手難題。

胡描全天候科技2022年6月17日
口腔醫療賽道正在孕育數個“明星股”。
2021年以來,瑞爾集團、牙博士、中國口腔醫療等企業相繼向港交所遞交招股書,牙齒修復材料商愛迪特、“冷酸靈”母公司鄧康口腔也在近期紛紛沖刺IPO。
而在這一波風口吹起之前,“隱形牙套”率先在二級市場掀起了波濤。
正好在一年以前的6月16日,隱形正畸企業“時代天使”登陸港交所,發售價為173港元/股,開盤即暴漲183%,市值飆升至800億港元。
時代天使股價的暴漲,一方面是因為較高的市場占有率,使得其業務壁壘足夠高。在中國,按2020年的隱形矯治達成案例計算,時代天使占了超過4成。
另一方面則是市場的發展前景,其服務范疇不僅是針對需要牙齒矯治的群體,還因為與醫美沾邊的“牙齒美容”屬性,使其消費者群體仍有擴大的空間。
一位曾考察過隱形正畸市場的投資人認為:“因為它是一個消費級的醫療,所以很多消費投資端的熱情也在這里體現。”
一級市場也不例外。今年以來,正雅齒科、牙領科技相繼完成了新一輪融資?;厮葸^去幾年,高瓴、紅杉、中金、DMC中國、泰康投資等國內投資機構都紛紛出手了口腔正畸項目,甚至于百度、字節跳動也在2021年有所布局。
誘人的蛋糕背后,也有棘手難題。目前,無論是兩家巨頭隱適美、時代天使,還是新的品牌,都未解決“受困于牙醫、門診的渠道限制,以及對消費端不友好的價格導致受眾無法擴大”等問題。
在短暫的高光后,時代天使的“虛火”逐漸熄滅,股價持續下跌,至6月16日,其股價為148.7港元/股,已不及發行價。當前總市值相較800億港元的高位已蒸發近7成。
而行業競爭還在加劇,市場空間被進一步擠壓,更多想要活下去的品牌,已經打起了價格戰。
“塑料牙套”的生意,似乎也不好做了。

一副塑料牙套的暴利“美學”

這個被行業人士粗暴稱為“塑料牙套”的產品,隱適美一副的價格要5萬元,時代天使是3萬元。

實際上,“隱形牙套為高分子納米材質,還可以選擇二氧化鋯材料,看上去像透明的塑料,不會影響生活或社交,但矯正的費用相對來說較高一些,較適合高收入人群。”山東省立醫院主任醫師張衛群在網絡平臺上對前來咨詢的網友介紹。
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圖片來自隱適美官網

北京上班族小菜,在某家醫療服務機構里猶豫了半天,最終選擇了更加便宜的時代天使。
她并非牙齒問題很嚴重的患者,產生矯治牙齒的想法是因為羨慕別人一口整齊的牙齒,笑起來很好看。在小紅書上,她也看到了許多博主推薦,牙齒正畸后“臉型變瘦”、“方臉變瓜子臉”等等內容都讓她十分心動。
在診所里,醫生評估了小菜的每一顆牙齒,在電腦上用軟件將一顆顆牙齒排好,制定好了矯治方案。并導出了小菜的牙膜,將數據給到了廠家,以此生產出定制的牙套。
而后的兩年里,小菜每個月都需要到診所更換一次牙套,一幅幅牙套堆積起來,也有了四十多副了。
曾在深圳開辦口腔門診的魚大膽告訴全天候科技,現今有越來越多和小菜同樣目的的“消費者”來到診所,尋求隱形正畸的服務。
據中日友好醫院統計數據,在2021年中國共有正畸病例400萬例,另據灼識咨詢數據,中國隱形正畸約45萬例,若以上述兩例數據來對照看,相當于每10個做正畸的患者中,就有一人選擇隱形。
這一比例或在一線城市中還有提升。“來我們診所做正畸的,每四個人中,就有一個人會選擇隱形正畸,已經是25%左右的比例。”魚大膽說。
關注消費級醫療的投資人陳兮兮認為,隱形正畸市場的潛力,一方面是由于它的醫療范疇,能夠覆蓋大多數輕癥患者,一方面則是適用于想要瘦臉、變美的群體,具有醫美的消費屬性,適用群體有所擴大。
此外,“牙科的民營化程度很高,屬于消費級醫療中的一個重要門類,是容易誕生二級市場大牛的一個賽道。”陳兮兮對全天候科技表示。
而比起傳統的鋼圈牙套,隱形牙套價格更貴,大致在2萬元—8萬元不等,本身亦是消費升級的體現。
在“牙科+醫美+消費”的多重估值邏輯之下,隱形正畸成為了近年來備受資本關注的賽道。
在這個賽道上,已經成長出了兩家“寡頭”:隱適美、時代天使。
隱適美是隱形牙套的“開創者”,產品2000年上市,次年1月其母公司“阿萊科技”登陸納斯達克,并在2011年正式進入中國市場。
中國本土企業時代天使則創立于2003年,在2015年之前多次面臨破產清算,最終被有著高瓴資本支持的松柏資本以6394萬美元的價格收購。IPO前,松柏資本持股約67.1242%,為時代天使控股股東。
在剛進入市場時,許多患者,甚至包括醫生群體,都認為隱形牙套無法達到鋼牙套的效果,無論是材料的張力,還是適應癥都備受質疑。而隨著病例的增加,廠家技術的成熟,以及醫生在摸索中積累的經驗,大量的數據證明,隱形正畸能夠解決大多數正畸問題。在2015年之后,隱形正畸迎來了大爆發。
而得益于早發優勢,隱適美與時代天使完成了對市場的教育。
“病例庫數量越多,成熟度越高,方案設計就會更精準,后續需要微調的步驟就更少,患者也會更加信任這兩家品牌(隱適美與時代天使)。”在一家新晉隱形正畸企業擔任銷售區域負責人的林森說。
到2020年,這兩個品牌在中國市場的市占率分別為41%、41.4%,壟斷了超過8成的市場。
時代天使在去年6月實現上市,一度被稱作“牙茅”,股價一路飆升,最高時超過了450港元/股,市盈率高達403倍。
其財務數據顯示,在2018年至2020年間,毛利率由63.81%增長至70.43%,調整后凈利率則由18.9%增長至27.8%。這個高毛利的“暴利”生意,也再次引發了市場的關注,
在一級市場上,2021年以來,正雅、牙領科技、正麗科技、微云人工智能、悅笑科技等企業紛紛獲得融資,北京泰康投資、紅杉、元璟、國藥資本等機構紛紛下場。
林森告訴全天候科技:“很多在口腔行業里做器械、診所的企業,這兩年都搭建了隱形正畸的業務線。”其所在的企業便是在2019年從“口腔影像”向隱形正畸轉型的。
3年下來,林森發現市場上出現了越來越多隱形正畸的新品牌,以其所在的省會城市來看,目前在做地推的品牌,便接近20家。
另據國元證券研究所2021年的統計,隱形矯治器現存的注冊證共計125張,分別由104家公司持有。
這個被雙寡頭壟斷的市場,正在迎來更多的玩家。資本與創業公司們,都試圖在剩下的2成市場空間,找到彎道超車的可能性。

被牙醫握住的“命門”

作為一個新隱形正畸品牌的銷售,林森一大半的時間和精力都用在了維系與牙醫的關系上。

在將產品賣進一家口腔診所之前,他會先去了解這個牙醫已經在使用哪些品牌,如果正好有自己的競品,“你就得讓它犯‘錯誤’,否則很難改變牙醫的想法。”
這個“錯誤”可能是對家的服務態度,也可能是價格優惠。
在此之外,還需要去了解牙醫的性格愛好,比如有人喜歡聽課程,有人喜歡講課,還有人喜歡旅游……從其愛好中維系關系。
不過,再多的討好和用心,實際上都比不上一個“免費病例”。“你給他介紹一個需要做隱形正畸手術的病人,并推薦使用自己家的產品,器材自然而然就能入駐這個診所了。”林森說,“一個病例,牙醫最低也能賺1萬多元。”
以時代天使為例,旗下目前共有四種隱形矯正器,分別為時代天使經典版、時代天使冠軍版、時代天使兒童版、COMFOS。在2020年4款產品的平均出廠價為7600元、9600元、8700元和5500元,對應建議零售價為3.2萬元、4萬元、2.6萬元和2.4萬元。而根據牙醫的“咖位”,實際上的零售價也有不同。
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圖片來自時代天使官網

據魚大膽介紹,接待一起病例,患者大部分的開支都在醫護團隊上,大部分的利潤會被醫生拿走,口腔門診并不會拿到多少分成,“(門診拿到)十個點已經是很高的了。”
而醫生服務一個患者大概要兩年的時間,醫生會負責面診,并制定方案,定期更換牙套等。如果最終效果沒有達到預期,還需要重啟調整牙套等等。
在這樣的情況下,醫生或選擇利潤率最高的品牌。隱適美的出廠價大概為15000左右,一般門診零售價為4萬左右,有的讓資深專家、大咖經手,還能賣到8萬左右的價格。時代天使的售價也在3萬到5萬之間,均有較大的利潤空間。
”一般醫生可能只用兩個牌子,你要高端的,他推薦隱適美,要價格低一點的,就有時代天使,不會給到患者太多的選擇。如果還想要更便宜的,大概就會推薦鋼圈牙套了。”魚大膽說。
“除非廠家能夠給醫生導流,帶來更多的患者,否則新品牌很難進入。”
無論是在深度服務上,還是從渠道上而言,牙醫群體都幾乎掌握住了隱形正畸的“命門”。
為了爭奪渠道,隱形正畸企業對診所的服務可謂面面俱到。地推團隊會細致地劃分服務區域,一個團隊負責一個片區,在一些銷量較高的門診,甚至會有專人駐扎在門診當中,接待患者,并推銷產品。同時,這些地推人員還會為門診培訓,做技術輔導。
事實上,隱適美、時代天使當前的成功,也得益于牙醫群體的認可。
在早期,他們在醫生群體中舉辦了大量的課堂、論壇,投放各種案例資料到醫療平臺,并邀請許多正畸大咖來站臺代言。通過不斷地講課、培訓,在醫生群體率先形成了認知度,再通過醫生的個人影響力,在患者群里中樹立起了品牌。
有觀點認為,目前正畸醫生不足才是行業最大的天花板。數據顯示,2020年中國只有6100名正畸醫生,相當于每 10 萬人中有僅有0.4名正畸醫生,是遠遠不能滿足市場所需的。
但實際上,目前的隱形正畸更多是使用一些數字化技術,將患者的牙齒數據錄入電腦,再通過模型排牙,以3D打印技術定制塑料牙套,一定程度降低了對正畸醫生的技術依賴。
以隱適美為例,使用隱適美產品的牙醫80%是牙科全科醫生。2021年,時代天使服務的牙科醫生數量達到25000位,同比增長25.6%,其中大部分也并非正畸醫生。
一位牙科醫生透露:“現在技術進步太快,醫生的工作減了很多,廠家自己還有醫生團隊設計方案,目前很多門診醫生取完患者的牙模之后,都是寄給廠家處理。”
“隱形正畸其實降低了對醫生的要求。”魚大膽表示。甚至在當前,許多醫美機構也能夠做隱形正畸。
時代天使們還在試圖打開更多的渠道。在2021年,時代天使的一個打法是向下沉市場拓展,并降低了自己的出廠價,而這也是導致其毛利率從2020年的70.4%回落至65.%的原因之一。
當二級市場的“牙茅”的熱情逐漸消退,曾經打在時代天使身上的“高市占率”、“高毛利”、“高門檻”等光環也逐漸褪去色彩。即便時代天使2021年的業績增長數據依然亮眼,卻也撐不起403倍的市盈率。
2022年以來,時代天使的股價持續下跌,截止6月16日,已跌至148.7港元/股,不及發行價。但即便如此,市盈率也高達69.32。相比于當前隱適美母公司阿萊科技的30.45倍市盈率,依然居高。

彎道超車的故事怎么講?

在一級市場,投資人們關注隱形正畸行業,也更多的想要看是否有新企業能夠用新的打法,突破產業鏈下游的限制。

“我覺得它們不是要做一個更便宜的時代天使,它需要有差異化。”陳兮兮說,“當前我們看到很多品牌是想做DTC(Direct-to-customer,直面消費者)的教育和覆蓋。”
據魚大膽介紹,近幾年出現了幾家直面消費者的創業公司,即越過診所,直接向消費者提供矯治服務。其產品邏輯很簡單,既然無法突破寡頭的渠道限制,那么便直接繞過牙醫的環節,也能將銷售價格做到更低,在價格上爭奪市場。
以在2020年完成天使輪融資,采用DTC模式的雅速美為例,整個服務過程極大地削減了醫生的作用,且因為繞過了牙醫渠道,其產品定價在6880-19980元不等,已經降低了許多。
在國外,相似的商業模式下,已經誕生了SmileDirectClub(SDC)、美潔高等隱形正畸企業。事實上,隱適美也在探索DTC,在2016年,其便與SDC達成了合作,為其獨家供應非隱適美品牌的隱形牙套產品,而后更成為了SDC的股東。
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2021年1至8月隱形正畸賽道投融資事件

而SDC出現,也引發了牙醫群體的抨擊,美國正畸協會甚至向SDC提起訴訟,認為跳過牙醫會給患者帶來很多潛在危害。
魚大膽也接觸過一些DTC模式的隱形正畸企業來洽談合作,其訴求為與診所合作,后者負責患者信息采集的環節,并設計方案,但不用參與而后長達兩年的復診服務環節。
“牙齒的復雜性是需要醫生定期參與其中的。而且在正畸行業,大部分的醫患矛盾都是因為半途換醫生導致的。”魚大膽說,“而且這種方式對醫生來說利潤太低了,他們干嘛要接受呢?”
“前幾年還有幾家這樣的公司,但在這一年,很多生存狀態已經不好了,有一些找不到醫生,有一些已經找不到他們廠家做后續的牙套。”魚大膽透露。
事實上,許多投資機構對DTC的隱形正畸公司也還持觀望態度。
陳兮兮告訴全天候科技,“這些公司想要做到彎道超車,每個環節都需要進行投入,材料研發、生產工藝改良、渠道的拓展,有的還需要自建服務點位。每個環節都還需要大量的資金去支持,因此投資機會很多。”
但投資人也更為慎重,“醫療器械類創業公司的產品和商業模式,都還需要時間周期來驗證。”陳兮兮說。
商業模式有待嚴重,行業的價格戰卻已經打響。
據林森介紹,初生品牌們大多為避開與隱適美、時代天使競爭,開始爭奪下沉市場。均定位為低端產品。在其負責的省會城市中,這類品牌有10家左右,價格戰打得十分厲害,有一家品牌的出廠價已經低至3000元左右。
“三千塊錢的利潤空間太少了,我認為都沒法做了。”林森說。以時代天使2020年的每副牙套1731元的成本來看,新品牌產值不足,生產鏈也不及時代天使完整,實際上成本更高。再加上營銷費用、研發費用、運營成本等,更加沒有利潤空間。
而當這種產品的價格做到極致,對消費者具有極大的吸引力,也導致同樣定位的品牌們競爭激烈了起來。
加之疫情反復影響,不少診所停診或關門。林森算了一下,比起2019年,今年他所負責的區域同期銷售量已下降了40%。“是要保住定位,還是想要市場占有度?”這也是林森的公司今年頻繁討論的重點。
“我們現在碰到的問題是,患者量急劇的下降,一些品牌做的價格太低,價格戰太激烈,消費的群體確實分散了很多。”林森說。
林森所在公司的產品原本定位為時代天使的競品。他們不敢冒然降價,降價便意味著品牌定位的降級,進入到下沉市場與大量新品牌競爭,而這也不是其公司投資方愿意看到的。“老板擔心的是一旦降價就撐不起原來的估值。”林森說。
在這半年中,林森也關注到行業的變化。比起去年,今年有更多的銷售人員因為完成不了KPI,選擇了離職;魚大膽則在去年選擇賣掉自己的診所,還有更多的人已經離開了這個行業。
人們后知后覺,看似暴利的隱形正畸生意,并不如想象中美好。
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