隨著大眾對口腔健康的重視，牙齒正畸造就國人顏值消費新“神話”。
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隱形正畸正在成為市場剛需。
近年來，隨著大眾對口腔健康的重視，愛牙人士的需求逐步得到釋放，加之國內正畸行業的興起，牙齒正畸造就國人顏值消費新“神話”。
隱形正畸，口腔界的“金山銀山”
灼識咨詢數據顯示，2020年全球正畸市場為594億美元，其中中國正畸市場由2015年的34億美元增至2020年的79億美元。預計2030年全球正畸市場有望達到1164億美元。
圖源：CIC灼識咨詢
不斷攀升的正畸背后，一方面因為顏值經濟下，容貌焦慮已經關注到了牙齒上。另一方面，正畸可以調整咬合，對錯頜畸形治療起到很好的效果。
在中國有七成以上的人存在著不同程度的錯頜畸形，據《第四次全國口腔健康流行病學調查報告》顯示，錯頜畸形患病率達74%，對應錯頜畸形患病人數高達10.36億人。其中，讀初高中的青少年大約占比接近30%。
基于國人的牙頜畸形的高患病率，以及日漸增長的消費需求，反映出我國正畸市場需求強勁。據平安證券研究所測算，中國口腔正畸潛在市場空間在1224億至2395億元之間，未來還有5至10倍的增長。
其中隱形正畸的出現一度被認為解決了專業正畸醫生數量不足的痛點。相較于傳統正畸，隱形牙套廠商會為醫生提供綜合矯正的方案支持，這也讓隱形正畸迎來了一次迅速起量的階段，全科口腔醫生開始進入正畸治療。
此外隱形正畸的出現更是為當代青年的顏值焦慮提供了解決手段。相較于傳統正畸安裝過程復雜，拆卸麻煩、影響面部美觀，甚至會引起口腔不衛生。隱形正畸更加美觀、舒適、衛生、方便，讓愛美人士擺脫了“鋼牙”的形象桎梏。
當越來越多的患者認識到隱形正畸的優勢，隱形正畸市場開始迅速發展：
從病例數來看，中國正畸案例數目由2015年的160萬例增至2020年的310萬例，年復合增長率為13.4%，并預計2030年將達到950萬例。中國隱形正畸案例數目由2015年的5.8萬例增至2020年的33.55萬例，年復合增長率為42%，并預計2030年將達到380萬例。
營收數據方面，中國正畸市場已經由2015年的34億美元增長至2020年的79億美元，復合增速達18.1%，并有望于2030年達到296億美元，2020-2030年的復合增速預計為14.2%。
中國隱形正畸市場規模由2015年的2億美元增至2020年的15億美元，年復合增長率為44.4%，有望于2030年達到119億美元，2020年-2030年的年復合增長率預計為23.1%。
龐大的體量，動輒就上萬的花費，吸引資本投入到隱形正畸的熱浪中，共享這個新興行業的巨額紅利。
“暴利的印鈔機”，印鈔能力待“優化”
市場利好數據，也聚集了不少資本為此“采礦”。
自2021年以來，包括正雅、牙領科技、微云人工智能、悅笑科技、DDS微笑工場、締佳醫療等在內的企業紛紛獲得融資，吸引了北京泰康投資、紅杉中國、沐盟資本、元璟資本、國藥資本等眾多一線投資機構。就連百度、字節等巨頭也相繼入局。
隨著帶有“醫美”屬性的正畸駛入發展的快車道，隱形矯正為口腔正畸行業注入了新的活力：客單價高達5-8萬，年復合增長率54.6%，毛利率達50%-70%，行業內出現多家年營收增長20%以上的上市公司。
正因如此，作為行業無可爭議的龍頭，“舶來品”隱適美母公司愛齊科技，曾經以“10年漲30倍”的成長，成為對手難以企及的“天花板”。
此外國內“正畸第一股”時代天使，也曾是高歌猛進的代名詞。一年前，創造了上市首日暴漲143.93%的神話，市值一度超過783.6億港元。
而資本在正畸賽道不斷加碼，也讓行業內不少本土廠商大刀闊斧進行市場擴張。其中，獲得泰康系投資的正雅齒科表現強勁，已經坐上了國內正畸行業的第三把交椅。美立刻、輕松笑等新對手也陸續入局。
盡管近年來正畸賽道陸續涌現較多新玩家，但基于產品技術與品牌壁壘，市場面前呈現不同態勢。
就以“時代天使”來看，截至10月13日收盤，時代天使股價跌至71.65港元，盡管龍頭企業股價下跌，是投資者在熱度散去后對行業重新審視的結果。但同時也反映出隱形正畸行業暗藏的問題。
相比傳統托槽矯治器，隱形牙套更貴。搜索目前市場上主流的透明牙套（無托槽矯治器）價格可以發現，國產品牌隱形牙套的價格在2-3萬元，進口品牌則要4-5萬元。定價沒有統一標準，收費暴利的可能性更高。
為此氫消費采訪了業內資深人士，在他們看來，高利潤背后主要源于隱形正畸門檻高，技術難。
由于隱形正畸處在臨床口腔醫學、生物力學、材料科學、計算機科學及智能制造技術等的交叉領域，進入門檻高。外加技術上的壁壘，所以收費高。
業內人士認為，這與企業研發息息相關。對于隱形牙套的研發生產企業來說，需要持續投入大量的研發經費進行膜片材料和隱形矯治技術的革新。這些都抬高了隱形正畸的成本。
而在牙科診所運營中，牙套價格=代理商成本+醫生成本+場地成本，這些因素都是不固定的，幾乎每個牙科機構的價格都不同，并沒有為消費者建立公認的標準參考。
以時代天使為例，2020年其四類隱形牙套產品出廠價分別為7600元、9600元、8700元和5500元。但四類隱形牙套產品的建議零售價分別達到了3.2萬元、4萬元、2.6萬元和2.4萬元。
據時代天使招股書，提供給分銷商的隱形正畸產品為一般指導銷售價格，主要參考分銷商（包括獨立分銷商）的覆蓋區域、其終端客戶類型、市場定位、銷量及歷史表現，來決定銷售價格。
隨著銷量增加，時代天使的毛利率亦一路飆升。2020年，時代天使隱形正畸解決方案毛利率達到71.3%。高客單價、高毛利的隱形正畸也被打上了“暴利”的標簽。
而判斷一個行業是否真的暴利，不能只看毛利率而更應該關注其凈利率。2018-2021年時代天使毛利率均處于60%以上；同期時代天使的凈利率均不超過25%，其凈利率與超高的毛利率比較相差較大。
一個隱形牙套從生產到順利進入消費者口中，除了隱形牙套本身的成本，還需要研發費用、營銷費用、培訓費用等，毫無疑問，這些都對凈利率有著直接的影響。
但從時代天使的數據來看，營銷和銷售費用比重逐漸超過研發費用。2021年上市之前，重營銷、輕研發的特征十分明顯。
2018年至2020年間，時代天使銷售及營銷費用分別為0.81億元、1.23億元、1.49億元，占總營收的比重分別為16.7%、19.0%、18.2%。而同期的研發費用占比分別為10.3%、12.5%、11.4%，均低于銷售及營銷費用。
其次市場亂象叢生。目前口腔正畸行業中尚無衡量口腔正畸醫生專業程度的統一標準，只要有醫師執業證書便可作為正畸醫生上崗。
這便讓醫療美容機構鉆了空隙，憑借以往“兜售”醫美產品的老路子開設口腔正畸項目，但往往對患者進行首次正畸面診的是機構咨詢師而非正畸醫生。
這造成了非專業非規范操作的行業亂象，加上信息獲取渠道碎片化，給真正有正畸需求的用戶帶來了辨別和選擇上的困惑。
另外，新品牌搶占市場份額，試圖以低價獲取訂單擾亂市場的問題也普遍存在。據公開報道顯示，為了獲客，不少商家以免費矯正牙齒為噱頭埋下陷阱，相當一部分商家存在“低價吸引”，但其實到最后都是通過其他的收費項目獲取利潤，最終變了味，羊毛還是出在了羊身上。
此外醫生數量稀缺同樣是痛點。盡管國內隱形正畸行業井噴式的增長速度，但經驗豐富的正畸醫生卻鳳毛麟角。“求醫若渴”是正畸患者和行業共同面對的情形。
一方面，“最好的醫生”大多集中在發達城市的三甲醫院或連鎖機構，排號就要排到幾個月之后；另一方面，正畸是一個需要長期投入和定期跟隨的診療項目，因此低線城市民眾的正畸項目往往因為離大城市里的醫生們“路途艱辛”而作罷。
無論是從商業邏輯，還是“大健康”的社會價值來說，“人們日益增長的正畸需求與醫生數量質量不平衡不充分的發展”之間的矛盾，是正畸領域目前面臨較大的痛點。
而這個問題，不止是中國，正畸醫生的缺口是一個“全球性問題”。
為此在美國，正流行跳過醫生直面消費者的正畸DTC（Direct-To-Consumer，意為“直接面對消費者”）模式，患者只需在指定的門店掃描口內數據或者自取牙模，寄給隱形矯治器公司，幾周后就會收到“牙套”。之后每隔一段時間反饋一次變化即可。
無需正畸醫生參與，DTC模式存隱憂
縱觀行業的布局，包括隱適美、時代天使、正雅等在內的頭部企業皆采取的To Doctor模式，即通過醫生或口腔醫療機構進行銷售的業務模式。
從全球來看，DTC（直接面向消費者）模式正在興起，比如成立于2014年的美國遠程正畸公司、德國的隱形正畸企業美潔高、以及創業公司微笑公式都采用該模式，其核心是繞過醫生，讓患者可以用更便宜的費用買到隱形牙套。
而從當下來看，業內更多觀點認為，絕大多數隱形正畸企業并不是在賣產品，而是在賣服務。因為正畸屬于專業度很高的醫療范疇，所以患者首先認可的是牙醫，對牙醫的信任才會選擇他們推薦的隱形牙套品牌。
DTC直銷模式在當下被認為還存在很多問題。跳過醫生很容易為患者帶來諸多潛在危害。“直接面向消費者這種模式如果是簡單的病例，問題應該不大，但對一些復雜的病例就容易出現很多問題，比如骨開裂等。如果自己矯正不好，很容易出現不可逆的后果。”吉林大學口腔醫院正畸科主任、中華口腔正畸專業委員會委員朱憲春曾表示。
不僅如此，隱形牙套屬于二類醫療器械，受到國家相關法規的嚴格監管。因此在相當長的時間內，合規性的要求基本決定了隱形牙套品牌需要與醫療機構合作。
這就反映出一個現象：隱形牙套生產商和醫生是雙向選擇的關系。醫生依靠自己的信用為好的隱形牙套品牌背書，隱形牙套品牌則為牙醫提供更多的服務與支持。兩者互相依賴。
盡管DTC模式讓隱形牙套更具性價比，也能在一定程度上緩解醫生供應不足的問題，但又因種種潛在隱患，成為新入局者需要認真思考的問題，畢竟除了技術和產品之外，商業模式的構建影響著企業未來拓展。
疫情當下，隱形正畸鋪路的黃金時代熱情不減。從當前中國市場可以看到有很多新興的隱形正畸品牌正冒尖爬坡，甚至也有設備廠商轉型做隱形矯治器，正畸市場足夠吸睛的規模還在吸引更多人入局。
不過，這種風光在產業鏈下游口腔醫療機構并未重現。4月底，中國口腔醫療集團再次遞表港交所，此前已經有過四次遞表均以失效告終。3月，“口腔連鎖第一股”瑞爾集團流血上市3年凈虧損超12億元，且首日破發；而二度沖刺港交所的牙博士因重營銷備受討論，還曾因屢次違反廣告法遭處罰。
不能忽視的是，隨著賽道上玩家數量進一步增加，競爭正在變得激烈，國內已經有了價格戰的苗頭，行業在成長也必然會有人遭洗牌而出局。
如果說在下游市場，時代天使還能與“舶來品”隱適美一爭高下，但在產業鏈上游，國產隱形正畸企業尚未形成大氣候。顯然隱形正畸市場還在調整。
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