連鎖口腔醫院賽道仍然是個好賽道，目前正處于行業整合和差異化、白熱化競爭前夜階段，行業空間未來可觀，毛利率水平也比較高。
在戴了770天的牙套后，35歲的上海白領張琳終于結束了漫長的牙齒矯正期。摘下牙套的當天，口腔門診還特意在玻璃門上掛滿印有數字的氣球替她慶祝，“氛圍感瞬間拉滿”。
張琳是2020年中國30多萬牙齒隱性矯正客戶之一。為了讓牙齒更好看，她為此花費了近7萬元，是這輩子目前為止除旅行消費之外花在自己身上最大的一筆錢。
過去十年，隨著消費水平的提升，以及國人對于牙齒美學和健康意識的提高，像張琳這樣選擇牙齒正畸（即俗稱的戴牙套）的人越來越多，尤其是美觀舒適度更高的隱形矯正，近五年復合年增長率更是高達近50%，中國已經成為全球僅次于美國的第二大隱形矯治市場。
今年6月16日，“中國版隱適美”時代天使的上市，更為這個火熱的賽道添了一把火：一手中簽率僅1.5%，開盤當天大漲131.8%至每股401港元，市值達665億港元。此時，外界才意識到，原來街邊隨處可見的口腔醫院和門診，已經悄然長成一門大生意。
1公里內7家口腔診所
牙齒正畸是牙科下對錯頜畸形進行診斷、預防及矯正的?？?。按照世界衛生組織的資料，錯頜畸形指牙齒不齊，包括牙齒擁擠、空隙牙列、前突等，可能會對生活質量造成不利影響。正畸治療則通過持續對牙齒朝一個特定方向施加輕柔外力，使牙齒移動到最佳位置。
出于對這個行業的看好，從口腔醫學院畢業之后，徐利沒有進公立醫院，而是選擇自己創業，2010年在北京豐臺開了一家口腔門診，經營范圍包括補牙、種植、牙齒美容修復、隱形矯正等項目。從業十多年，他最大的感受是，行業競爭越來越激烈，口腔門診和醫生也越來越多。
他向《棱鏡》作者介紹，在他的口腔門診開業之前，他周圍1公里范圍內只有一家同行機構。大約從2014年開始，平均一年半就新增一家，到如今他周圍已經有了6家口腔診所。
根據灼識咨詢統計的數據，中國正畸案例數目由2015年的160萬例，增加至2020年的310萬例，預計在2030年達到950萬例。其中，通過隱形矯治器解決的正畸案例數目由2015年的47800例增至2020年33.55萬例，年復合增長率為47.7%，預計2030年將達到380萬例。
在隱性牙套出現之前，傳統的正畸方法包括采用金屬牙套、舌側矯治器、陶瓷牙套及其他可見矯治器，“鋼牙妹”的外觀一度讓很多愛美女性對牙齒矯正望而卻步。隱形牙套的發明很好地解決了這一問題，其優點顯而易見：更加美觀、舒適，可隨時拆裝清洗，改善口腔衛生。
某大型連鎖口腔診所上海門診部院長李彥昂明顯感受到，如今選擇牙齒正畸的人越來越多，每年大概增加10%-20%。作為他們門診的特色項目，如今正畸已經占到其全部業務的75%-80%。在他看來，這種變化背后的原因，與社會收入水平增加、人們對口腔維護意識提高息息相關。此外，隱形牙套這種新的正畸材料的出現，讓很多人能悄悄的進行牙齒矯正，提高了用戶對正畸的接受度。
同樣來自灼識咨詢的報告顯示，中國隱形矯治市場在2019年成為全球僅次于美國的第二大市場，就零售銷售收入而言，由2015年的2億美元增至2020年的15億美元，并有望在2030年達到119億美元。隱形矯治在整個正畸市場中的份額，也從2015年的6 .9%上升到2020年的19 .0%，預計到2030年將達到40 .3%。
新氧數據顏究院的數據顯示，在2020年口腔齒科類消費中，需求量最大的是牙齒矯正，其次是牙貼面、種植牙，消費規模占比分別達到69%、10%、7%。此外，額面正畸手術類需求，是近年來消費增速最大的消費項目，2020年頜面正畸消費規模同比增速超過220%。
用縣城一套房的首付來“悅己”
龐大且高速發展的正畸市場背后，像張琳這樣的白領女性群體是主要支撐力。畢竟，牙齒矯正是一項并不便宜的開支。
據《棱鏡》作者了解，隱性矯正的價格浮動區間較大，主要取決于正畸的難易度、醫生的資歷、矯治器品牌等等，目前市場均價在3萬元左右。而隱適美作為定位高端的進口品牌，在一些高端牙科診所的價格在4-12萬元不等，相當于小縣城一套房的首付。
在李彥昂接觸的客戶中，主要人群分為兩類：一是20-35歲的年輕女性，她們的訴求是希望通過矯正牙齒來改變嘴突或者牙齒不齊的缺陷，提升自己的形象，這部分人群的平均消費金額在5-8萬元，對隱形牙套的需求高；二是12-16歲的青少年人群，由家長觀察到牙齒不齊，趁著整牙的黃金時期開始治療，這部分人群的平均消費金額大概在3-4萬元，傳統鋼牙的需求更多，這兩類人群占了近8成。
徐利也告訴作者，他的客戶年齡主要集中在22-32歲之間，其中30歲左右的女性人群消費能力更強。
事實上，無論是從外人還是自己的視角來看，張琳的牙齒都沒有到非整不可的地步。她既沒有齙牙、地包天也沒有其他情況，只是四顆門牙有點不齊，存在一定的擁擠。但她還是義無反顧地走上了漫長的牙齒正畸之路，用她自己的話來說，動因純粹是為了悅己。
像張琳這樣想法的人不在少數，畢竟在各種宣傳及明星效應下，“整牙不僅能讓牙齒更整齊，還能瘦臉”的觀念已經深入人心。李彥昂告訴作者，純粹為了美觀而整牙的客戶不在少數，甚至還有很多人雖然牙齒存在各種問題，但她的主要訴求卻只關注在美觀這方面。“這部分用戶占到我們隱適美治療患者的一半以上。”
在收集了2427個有效樣本，以及研究了新氧口腔事業部提供的近7萬名消費者樣本數據后，動脈網和蛋殼研究院發布了一份《2020年口腔醫療白皮書》顯示，目前口腔消費者中，男性的占比為38.2%，遠低于女性消費者61.8%。其中，35歲以下的口腔消費者的比例達到了86.7%，25歲以下的年輕消費者的占比更是達到了44.4%。
此外，目前口腔消費者以中高等收入人群為主，5000~10000元收入的群體占比已經達到33.9%。從職業來看，口腔消費者中的三大消費主體為白領、普通員工及學生，三者合計人數超過80%。
數據同時顯示，目前大部分口腔消費者對于口腔疾病的忍耐性較強，只有在口腔問題嚴重的時候才有45.5%的人去醫院進行口腔治療；相反，有36.2%的人會因為口腔(牙齒)形態問題去進行口腔消費。
張琳用照片來記錄下整牙全過程，她發現自己的下頜線確實有輕微的輪廓變化，但遠沒有到某些明星說的那樣，靠整牙就有整容式改變的地步。她分析，戴牙套期間要避免啃硬物，吃東西也少了，也在一定程度上柔和肌肉線條。
高毛利比肩玻尿酸
隨著時代天使登陸資本市場，一些關鍵數據也被披露出來，引發外界關注，其中“1萬元牙套賺7千”甚至沖上了熱搜。
財報數據顯示，2018年-2020年，時代天使的毛利率分別為63.8%、64.6%、70.4%。對比而言，“玻尿酸巨頭”華熙生物近三年的毛利率分別為79.94%、79.66%、81.41%，因其超高毛利率，玻尿酸又被稱為“女人的茅臺”。
作為全球用戶最多的隱性矯治器品牌，隱適美一度成為隱形牙套的代名詞。隱適美的母公司愛齊科技于1997年誕生于美國加州，開創了全球隱形正畸市場，兩年之后該公司登錄美國資本市場，目前市值在480億美元。2021年第一季度，隱適美全球用戶超過1000萬。
有著“中國版隱適美”之稱的時代天使成立于2003年，3年之后推出首款隱形矯治器產品。包括徐利在內的多位業內人士都向《棱鏡》作者提到，一開始時代天使以仿制隱適美為主，比如隱適美推出第三代膜片，時代天使就使用第二代膜片，后來才有了自主研發團隊。
2011年隱適美獲批進入中國市場，收入一路成倍增長，2013年-2017年的年復合增長率高達102%，中國市場也一度成為隱適美僅次于美國本土之外的全球第二大市場。
不過，隨著走平價路線的中國本土矯治器品牌的崛起，以及2017年愛齊科技旗下的Invisalign System專利保護過期，加之新冠肺炎疫情等多重因素影響，隱適美在中國的高速增長戛然而止。
財報數據顯示，2016-2020年，隱適美在中國的營收分別為0.46億美元、0.82億美元、1.56億美元、1.97億美元、2億美元。近四年的營收增速分別為78%、90%、27%、1.5%。中國區市場的排名也滑落至全球第四名。
與之相對，時代天使等國產品牌的市場占有率大幅提升。2018-2020年，時代天使的收入分別為人民幣4.89億元、6.46億元、8.17億元，凈利潤分別為人民幣5820萬元、6770萬元、1.5億元。
灼識咨詢的統計數據顯示，2020年隱適美和時代天使達成案例數分別為138900例和137600例，市占率分別為41.4%和41%，另一國產品牌上海正雅則以29000例位列第三。行業如今處于雙寡頭競爭階段。
此外，越來越多的國產矯治器品牌在涌現。據國元證券研究所的統計，自2006年由時代天使研發的首款國產隱形矯治器醫療器械注冊證頒發以來，近 5 年新獲批的隱形牙套醫療器械注冊證保持兩位數的頻率激增。目前現存的注冊證共計125張，分別由104家公司持有。
徐利告訴作者，這兩年來登門拜訪過的小眾矯治器品牌不下六七家，有的甚至都沒聽過名字，才新成立一兩年。隨著品牌的增多，這一市場也正在由賣方市場慢慢向買方市場轉變。相應地，一些中低端產品的價格也在下調。徐利以時代天使的產品為例，據他介紹，碰上暑期活動，其價格能下調5%左右；一些新成立的小品牌，材料費最低可以到5000元。
資本追捧，風險尚存
和玻尿酸產業一樣，口腔正畸的產業鏈也分為上中下游：隱適美、時代天使這樣的矯治器生產商為上游，口腔醫院和門診處于中游，客戶為下游。
徐利告訴作者，他們從上游矯治器生產商進貨的成本，約占他們毛收入（即客戶的全部費用）的30%。比如，一個3萬元的治療方案，矯治器成本在9000元左右。
據他介紹，30%的矯治器成本僅僅是材料費，后期口腔診所還要服務客戶兩到三年，正畸醫生的薪酬、手工費、技術費、服務費等均攤下來，處于中游的口腔門診的毛利率要遠低于上游生產商。
據安信證券的統計，目前毛利率在口腔連鎖行業內位居前列的是中國口腔醫療、小白兔、華齒口腔，2019年綜合毛利率分別 54%、53%、51%，其余四家毛利率在42%-46%之間。
成都一家5A級整形醫院的相關負責人余松也提到，與醫美存在審美差異不同，牙齒正畸屬于可標準化程度較高的行業，更可復制，所以也更受資本的青睞。但另一方面，可標準化程度高的東西也意味著價格比較透明，中下游就比較難賺錢。
據他觀察，因為利潤率相對較低，加之近年涌現出了太多的口腔診所，很多醫美機構在慢慢退出口腔科。
但這并不妨礙口腔牙科同醫美賽道一樣，成為資本追逐的對象。
企查查向作者提供的數據顯示，2011年以來，中國口腔牙科賽道共發生融資154起，總金額超過106.83億元人民幣。其中2021年截至目前共發生融資6起，總金額約為18.73億元人民幣。從融資數量上來看，2016年融資次數最多，達38起，2018年的融資金額最高，達28.15億元人民幣。
根據衛健委的公開數據，截至2019年底，全國共有約3000余家綜合醫院口腔科、885家口腔?？漆t院、75000余家口腔?？崎T診，口腔?？崎T診占比近 95%。
安信證券統計了截至2020年底上市的15家口腔公司的營收及市值情況，數據顯示，除了通策醫療規模較大之外，其他口腔公司的營收普遍在5000萬-3億元，仍處于虧損或者微利狀態。
但安信證券認為連鎖口腔醫院賽道仍然是個好賽道，目前正處于行業整合和差異化、白熱化競爭前夜階段，行業空間未來可觀，毛利率水平也比較高。但同時因為在競爭格局和商業模式上沒有形成優勢，因此在銷售費用、牙醫薪資、前期設備投入上面臨不小的壓力。
在隱形矯正高速增長之下，也蘊藏著不少隱憂，比如用戶完全從愛美的角度考慮，而忽視了隱性牙套可能帶來的并發癥風險。
畢業于北大口腔醫學院的一名公立醫院口腔醫生就對作者表示，只要是戴牙套，都會有牙齒松動、脫落、牙周炎癥等并發癥風險。傳統的正畸方式下，醫生會根據正畸過程中的變化去隨時調整方案，但對于隱形矯正而言，一開始就設定好了多少副牙套，一旦中間發生任何的變故，重新取模設計的成本會更高。
事實上，隱形矯治器被歸類為第二類醫療器械，即對人體具有中等程度的風險，需要相對較高的監督水平以確保安全性及有效性。
此外，一位不愿具名的私立口腔正畸醫生告訴作者，目前有些互聯網企業讓大眾誤以為在不需要醫生監控的情況下，僅僅通過這些公司去生產牙套，就能完成治療，從而用極低的價格吸引客戶。在他看來，這是飲鴆止渴的行為，很可能傷害公眾對正畸的看法，影響整個產業的發展前景和從業人員的利益。
盡管牙齒矯正時間不算長，過程也比較順利，但開始整牙前，張琳在口腔診所的建議下，45分鐘之內一次性拔掉了三顆智齒。由于嘴巴張開時間過長，拔完后下巴出現脫臼，雖然當場復位，但是至今仍有頜關節紊亂的后遺癥，有時打哈欠會有關節異響，這是她沒有預估到的，她稱之為整牙的“附加風險”。
張琳坦言，除非朋友主動向她咨詢，不然她不會主動向別人推薦隱形矯正。在她看來，這是個人觀念和審美情趣的選擇，也意味著金錢的付出和過程的堅持。
（文中張琳、徐利、余松皆為化名）
本文轉載自棱鏡（ID：lengjing_qqfinance），已獲授權，版權歸棱鏡所有，未經許可不得翻譯或轉載。
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