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多抓魚曾是這些年新冒頭的諸多創業公司中的小清新。一度，無論是其調性，還是企業自我表達，都充滿了文藝且不失真誠的內涵，也因此圈粉無數。

從二手圖書這個品類切入，多抓魚迅速收獲了目標用戶。更是被很多人拿來當作實踐和落地豆瓣商業理想和可能的絕佳案例進行討論。這一方面是因為多抓魚的早期調性，和豆瓣極其接近，豆瓣又被認為是一直守著優質用戶卻白白在商業化方面蹉跎歲月的典型；另一方面也是因為，在創始人團隊里，CTO陳拓此前就是前知乎商業產品負責人、豆瓣社區的開發負責人，而CEO魏穎此前也有在豆瓣、知乎任職的經歷，更有在閑魚任市場總監的經歷。如果前兩個平臺都充滿了文藝氣息，后者則在商業化方面走的更遠更成熟。

所以多抓魚從一開始就散發著豆瓣氣質，也就是順理成章的事了。

多抓魚一開始選中的二手圖書這個品類，在一線城市，其實是有大量需求的。很多“北漂”都有類似的經歷，買書讀書是必要的精神產品消費，但沒到搬家，就成了負擔。但圖書的消費，除了有收藏價值的，大部分書在讀完之后，如果能再次進入流通渠道，對于資源的利用，大有裨益。

多抓魚早期迅速的被很多用戶接納，其中有一個很重要的原因是，這個需求一直存在，但之前都沒有更好的解決方案。比如孔夫子舊書網，整體的體驗早就跟當下電商的主流體驗脫節。

在深潛atom接觸到的讀者中，大家普遍表示，大家對二手書的心理價位其實并不高。把二手書交給多抓魚，雖然價格也被壓的很低，但總體還是強過賣給收廢品的。最重要的是，在早期，很多人覺得自己是在參與一個文化產品的共建，這種虛榮心讓他們很容易對多抓魚產生好感，覺得這個交易的過程中體現了對書本的文化屬性的尊重。

尤其是多抓魚早期的運營活動，都做的極為出彩。多抓魚上線時，恰逢畢業季，所以他們在線下舉辦了“多抓魚in畢業季”活動，2017.5.31-6.2連續三天在北大、清華、北外現場收書。畢業處理圖書是二手書循環的一個重要場景，大學生手中那些非教材類優質圖書也是平臺急需的。而且在畢業離校前夕，對價格的敏感度早就大大降低了。

也就是說，大部分圖書本身的買入價就不貴，轉讓的過程中用戶也都會抱著給錢就賣的心態，而且多抓魚把收回去，也會做加工整理，讓愛書的人覺得自己參與了一件很有價值的事情，所以會對定價權的剝奪并不介意。

相比于多抓魚，咸魚采用的是賣家自己定價，買家自己挑選，平臺在中間提供的是撮合交易和信用擔保的功能。這個過程中，買家和賣家，對于平臺的要求基本是，出了交易糾紛，能得到“主持公道”的服務。這就避免了平臺既當運動員，又當裁判員的問題。

至于二手的電子產品，除了估價的環節，還增加了修復和質保等服務，即便存在價格差，買家和賣家也都能接受。

多抓魚以圖書為切入點，進入二手市場，想要獲得更長足的商業想象力，必然要擴展品類。但是像最近惹眾怒的服裝領域，多抓魚的做法是，壓低價格從賣家用戶那里收取，然后再自己貼牌高價賣給用戶。這個過程中，多抓魚肯定也提供了清洗、熨燙、整理等服務，但對于衣服而言，這些服務環節遠不可能創造很高的溢價。

比如，被廣泛引用的一個案例是那則《多抓魚75元回收衣服翻8倍出售，客服稱差價用于填補成本》的刷屏新聞。對于衣服而言，衣服提供的價值才是最基礎的價值。這種收購價和售賣價之間的巨大差異，其實是兩頭不討好的。即便多抓魚在這其中付出了流量成本、物流成本等，但也很難說服消費者，因為其他平臺，比如咸魚，對于賣家而言，完全沒有手續費，多抓魚所做的，賣家自己也可以提供。

多抓魚的商業邏輯，其實就是從一開始的輕微的冒犯和試探開始的，但圖書品類的低買高賣也都在用戶普遍的接受范圍之內。但是，以服裝品類為例，這種冒犯程度，超出了用戶的接受范圍，于是就引起了極大的反彈。

多抓魚現在更多以微信小程序為核心載體。甚至，早年間，很多文章提及多抓魚，更是冠以“公眾號”的名號。小程序的各種優勢劣勢，市場上肯定已經有比較明朗的觀點和定論了。

但最直觀的問題可能是，APP大都有相對公開的用戶體量和活躍度的數據，但關于多抓魚這方面的數據卻極少。

據說，多抓魚小程序上線后一直都保持較高活躍度，一度在新榜小程序“零售電商”類的排名穩定在20到50之間，甚至超越了某頭部母嬰大號的小程序。但是對于微信生態而言，內容矩陣的粉絲量和小程序的活躍度雖然呈正相關關系，但也據此很難估算出其整體的用戶量。另外母嬰類用戶的粘性和消費能力，也可能遠高于其他垂類。

在深潛atom接觸到的年輕人中，大家普遍的感受是，對于多抓魚于打造特定氣味的社區的痕跡和努力，感知非常明顯。這部分用戶認為多抓魚的周邊活動做的非常不錯，尤其是各種線下活動，非常適合打卡。但這些活動，并不能給他們去使用多抓魚其他功能的動力。甚至有人認為，以圖書為例，多抓魚的收購價格其實很低，大費周折的在多抓魚上轉賣，還不如自己志杰發朋友圈送給“有緣人”，還能創造更多的社交價值。

周邊活動不錯，情懷的東西太多，這是很多用戶普遍的反饋。但深層的問題是，這些運營活動，未必能有效的轉化用戶創造商業價值。用戶其實是把活動和自己在多抓魚上消費行為分的很清楚的。這其實就對多抓魚的商業模式，提出了巨大的挑戰和質疑——在熱鬧之后，真實的商業運營能力如何？被寄予厚望，希望能擺脫豆瓣式商業化無力的多抓魚，是不是又再次墜入了豆瓣式的商業泥潭？

制約商業化的核心問題，在深潛atom看來，其實還是我們在上文中講到的，在整個交易中，多抓魚對于自己的定位到底是什么？咸魚這一類的平臺，承擔的是撮合交易和信用擔保的角色和服務；轉轉、愛回收，則是用品類和基于品類特殊屬性所提供的有門檻的服務來矯正和確保其在交易中的不可撼動的功能和角色。但在多抓魚的業務中，無論是圖書，還是二手衣服，都很難建構真正的價值閉環，這才是最大的問題。

多抓魚是一家非常善于講故事的公司。2018年7月魏穎在“一席YiXi”做了題為《我從沒想過老板為什么能成為老板，直到我去工商局辦了一個營業執照，才發現當老板原來這么簡單》的演講。這篇同名的微信公眾號文章一經發出，很快就破了10萬+。

“一席YiXi”作為中國版的TED，在敘事風格上，幾乎沒有居高臨下的痕跡。就像魏穎演講的題目，這些選題都善于和普通人共情，也善于從生活中的小事入手進行挖掘，并讓聽眾產生極強的自我暗示和自我肯定。

多抓魚也非常善于制作和使用新媒體的各種內容形式，比如長漫畫，和對KOL的高質量合作和投放。2018年7月到9月，多抓魚制造了密集的、強有力的傳播和刷屏，展現了極強的運營和傳播能力。

其實，如果只是為了賺一份錢，本著Do Things Don't Scale的理念，多抓魚完全可以成為一家優秀的整合營銷公司。但也許營銷公司不夠性感和驚艷，所以多抓魚努力想把自己做成一家在商業模式上更重的公司，但它自帶的氣質和基因，以及對商業定位的偏頗，還是造成了悖離用戶的現實。

為了“多抓魚”，多抓魚選擇對用戶竭澤而漁。文藝青年的情懷，終究是靠不住的。

本文轉載自深潛atom（ID：deepatom），已獲授權，版權歸深潛atom所有，未經許可不得轉載或翻譯。

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