衛龍形形色色的對外營銷只有一個目的——塑造好玩有趣的品牌形象，迎合年輕人的審美偏好，從而吸引他們促成下單。
圖片來源：視覺中國
“辣條一哥”衛龍赴港上市終于有了實質性動靜。
11月23日，港交所官網顯示，衛龍美味全球控股有限公司（以下簡稱“衛龍”）通過港交所上市聆訊。這意味著，衛龍有望在今年內登陸港交所。
“辣條一哥”衛龍不缺傳奇。從頗具歷史的地方傳統小吃，到80后、90后的集體童年回憶，再到走出國門受到老外的喜愛，衛龍辣條可謂是零食界的yyds。
IPO前，衛龍不僅獲得了高瓴、紅衫、騰訊等知名機構的加持，估值更是一度據傳超過600億元。
小小辣條，為什么能一次又一次出圈？
下單就是緣
在剛剛過去的雙11，衛龍的“佛系”出圈了。
在這個搶流量、沖銷量的重要戰場，各品牌都在爭當“卷王”，而衛龍卻直接“擺爛”了——
今年雙11，打開天貓衛龍食品官方旗艦店首頁，就會看到以運營小哥為主角的海報頁面。小哥懷里抱著辣條，手捧蓮花一臉佛系，兩邊附有一副對聯——“你一單我一單，運營馬上能下班”，海報上方則飄著5個大字的橫批——“下單就是緣”。
整個店鋪“含梗量”極高，附有各種佛系文案，比如“優惠領空，辣條賣空，四大皆空”、“你買或不買，辣條都在，不悲不喜”、“全都不貴，佛系面對”；還有年輕人的擺爛文學，比如“我是懂一點運營的，今天的班就上到這里了”、“你一單我一單，運營馬上能下班”。
連客服也在整活，回復留言時不斷發出佛系運營小哥的表情包，讓網友們直呼，“這波營銷，衛龍贏了”。
憑借“佛系+賣慘”的風格，衛龍的這套營銷成功戳中打工人。不僅是催單文案里的“馬上能下班”、“過年回家早”等話語直戳痛點，運營小哥看淡一切的神情也能激發年輕人的同理心，最終促成銷量轉化。
不得不說，衛龍是懂年輕人的。
作為陪伴千禧一代長大的品牌，衛龍一直備受年輕消費者喜愛。招股書顯示，衛龍95%的消費者年齡集中在35歲以下，其中25歲以下的消費者更是占到了55%。
公開資料顯示，衛龍營銷團隊曾對其主要用戶群體進行研究，發現購買衛龍辣條的主要是初中生、高中生等群體，這些年輕人有著多元化的興趣偏好、容易接受新鮮事物，在表達喜好和分享生活時高度依賴新媒體。
為了持續捕獲這些年輕人，衛龍在網絡營銷上下足了功夫。
有公開報道提到，衛龍的內部營銷預案做好后要開會打磨細節，篩選標準只有一個——有趣，只要有人覺得哪一個細節不夠有趣，就會放棄它。
除了搞笑佛系風，衛龍的宣傳海報還走過復古浮夸舞廳風、東北花棉襖風、Excel風、游戲風以及碰瓷蘋果風。在聯名宣傳上衛龍也沒落下，曾分別與安踏和暴走漫畫等合作。
衛龍還熱衷于向外界展示自己的全自動化生產工藝。2014年，衛龍在搬進全自動化的新廠房時，特意請來專業攝影團隊拍攝宣傳片；2016年，衛龍請來網紅“富士康第一質檢員”張全蛋，將車間、生產線通過直播展示給大眾。
這些對外營銷只有一個目的——塑造好玩有趣的品牌形象，迎合年輕人的審美偏好，從而吸引他們促成下單。
為此，衛龍每年也要付出一筆不菲的營銷費用。招股書顯示，2019-2021年，衛龍推廣及廣告費用從3082萬元上升至7868萬元，三年間增長了1.56倍。
辣條印鈔機
對外表現“佛系”的衛龍，實際并不佛系。
招股書顯示，截至目前，衛龍是中國最大的辣味休閑食品公司，市場份額為6.2%；按零售額統計，是第二大公司的3.9倍。
這些年來，衛龍可謂賺得盆滿缽滿。招股書顯示，2019-2021年及2022年上半年，衛龍營業收入分別為33.85億元、41.20億元、48億元及22.61億元，對應的同期凈利潤分別為6.58億元、8.19億元、8.27及虧損2.61億元。
對于2022年上半年的驟然虧損，衛龍解釋稱：“主要由于此前投資有關的一次性的以股份為基礎的付款，部分被公司的毛利于同期由8.50億元增至8.62億元所抵銷。”
從招股書能看到，這筆基礎付款應該發生在2022年4月，衛龍與控股股東及CPE等投資者訂立了股份購買協議之補充協議，衛龍以對價約1576.27美元向該等投資者發行及出售合共約1.58億股普通股。根據相關會計準則，此類股份發行產生了的基礎付款開支，共計6.29億元。
如果只看毛利率，衛龍的主營產品一直保持著相當穩定的吸金能力。招股書顯示，2019-2022上半年，衛龍毛利率分別為37.1%、38.0%、37.4%和38.1%。
什么造就了衛龍的印鈔機能力？
除了不斷出新的營銷策略外，龐大的渠道是衛龍立足市場的底氣。實際上，業內也一直用 “始于渠道、成于營銷”來描述衛龍的發展和壯大。
公開資料顯示，早期，衛龍深知辣條的產品定位和用戶群體，在推廣時采取了“農村包圍城市”的戰略，以小賣部、超市和學校為中心布局銷售中心，重點布局縣鄉等低線市場。
在后續的發展中，衛龍的線下商鋪渠道不斷豐富。招股書顯示，截至目前，衛龍已經與1950名經銷商進行合作，覆蓋超過57萬個零售終端，其中70%的零售終端位于低線城市。
雖然衛龍擁有極強的賺錢能力，但還是能看到部分財務數據的滑坡。
招股書數據顯示，2019-2021年，衛龍的營收同比增速分別為23%、21.71%、16.5%；而在2022年上半年，衛龍的營收直接同比下滑了1.8%。
對此，衛龍解釋為由于疫情對生產交付造成影響，以及產品升級而作出價格調整，致使公司的客戶需要一定時間應對該價格調整，所以銷量受到了影響。
賣到國外去
躺著賺錢的衛龍并不滿足于做國內的“辣條一哥”，它還有更大的野心。
為了尋求第二增長曲線，近年來衛龍不斷豐富產品矩陣。
招股書顯示，衛龍的產品主要分為三大類，分別是調味面制品（即主要為辣條）、蔬菜制品、豆制品及其他。調味面制品包括面筋、辣棒、親嘴燒等，蔬菜制品包括魔芋爽及風吃海帶等；豆制品則包括軟豆皮、78°鹵蛋、親嘴豆干等。
以辣條為主的調味面制品，無疑是衛龍最大的營收來源。招股書顯示，2019-2021年，調味面制品營收分別占衛龍總營收的73.1%、65.3%和60.8%。
不過近年來，衛龍在品牌擴張和產品多元化上積極嘗試，推出了魔芋爽、海帶、鹵蛋、麻辣薯片、什錦蔬菜脆、泡椒鳳爪、自熱火鍋、酸辣粉等多款新品，受到不少消費者喜愛。
多元化探索有一定作用?？梢钥吹?，近三年來調味面制品的營收占比明顯有所下降，而蔬菜制品收入占比已經從2019年的19.6%上漲到2021年的34.7%。
除了產品多元化發展，衛龍還一直試圖擺脫“垃圾食品”的標簽。
不斷向外界展示智能工廠，就是想改變消費者對辣條不健康、不干凈的固有印象。今年8月，衛龍還邀請央視《超級工廠》欄目走進了辣條生產車間，通過直播展示了辣條的生產程序及智能制造。
從節目中可以看到，衛龍辣條采用非油炸工藝，在包裝環節，每包辣條上都被標上生產日期和二維碼，二維碼可以確保每一份產品溯源。衛龍工人進入車間前，都要穿著特制的工服、工鞋；消毒完畢后還要進入風淋室吹淋，避免將身上的灰塵帶入生產車間。
衛龍還致力于走出國門，在海外市場尋找增量。
目前，衛龍已經命名為“衛龍美味全球控股有限公司”，并提出了“讓世界人人愛上中國味”的口號。
“要把中國的美食能夠用休閑食品的方式帶給中國的千家萬戶，并走向全世界，讓全世界人民都能享受到我們的中國味。”衛龍首席執行官孫亦農在《超級工廠》欄目中表示。
不負衛龍所望，辣條，外國人也愛吃。
早在2018年，在英國廣播公司的紀錄片《中國新年》中，就有英國人在街上購買辣條的片段。該紀錄片還有“我非常喜歡辣條”、“中國25歲以下年輕人最受歡迎的小吃”，主持人還把辣條列為了外國年輕人必須體驗的中國小吃。
公開報道顯示，2020年下半年，天貓海外平臺上的辣條出口成交額同比增長超120%，衛龍辣條賣到了全球160多個國家和地區。在短視頻平臺上也可以看到，許多海外博主大批網購衛龍辣條，收到貨后一臉的滿足和幸福。
不過相較于國內的平價，衛龍在國外屬實要貴上許多。
有美國消費者在亞馬遜搜索衛龍辣條后發現，5包65克的衛龍大面筋售價為18美元，約合人民幣25.4元每包。而國內同等規格的產品大概在每包2元左右，也就是說，國外比國內貴了十幾倍。
這或許是因為，目前衛龍的海外銷售渠道仍在搭建中，還未以官方品牌的身份正式入駐亞馬遜等平臺。
公開資料顯示，根據公司戰略規劃，衛龍將在10年之內建設一個完善的全球制造網絡，從中原、全國、世界三個方向入手，構筑完整的產業銷售鏈，打開全球的中國辣條產業。
結語
憑借一個單品享譽全國并沖出世界，“辣條一哥”衛龍的故事確實精彩。
但營收和凈利潤增速的滑坡可不是什么積極的信號，即使穩如衛龍，也會遇到瓶頸，需要面臨多樣化的消費人群、不斷迭代的市場認知和隨時變化的消費習慣。而想要品牌煥新、走向世界，衛龍又會面臨更多不可預知的挑戰。
佛系是不可能佛系的，期待辣條席卷世界吧。
參考資料：
1.《下單全憑緣分？衛龍雙十一“佛系營銷”第一人！》
2.《從國民小吃到走向世界，衛龍辣條讓老外越吃越“上頭》，新浪網
3.《辣條成為海外新網紅零食，天貓海外半年出口增長120%》，中國日報網
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