而相較于突破業務邊界，如何將盡可能多的“羊毛黨”轉化為付費用戶，或許是當下更需要解決的問題。
圖片來源：pexels
1月8日，2023年國家公務員考試筆試在全國各考點舉行。本次國考計劃招錄3.71萬人，比2022年增長約6000人，增幅達18.75%。同時，共259.77萬人通過用人單位資格審查，報名人數再創新高，與錄用計劃數之比約為70:1。
近幾年持續的考公熱，不僅讓公務員、事業單位等編制崗位的競爭趨于緊張，也壯大了一眾職業教培公司。其中，尤以中公教育、粉筆公考為甚。就在國考舉行的前一天，1月7日，粉筆科技有限公司（以下簡稱“粉筆”）CEO張小龍，在社交媒體發文，簡單兩字：“上岸”。
上岸，如今多形容考生在公務員、研究生等招錄考試中被錄取。而張小龍的上岸，其實是指主營公職人員、事業單位雇員考試培訓業務的粉筆，即將在香港聯交所上市。
1月9日，粉筆以9.9港元每股開盤，盤中一度漲逾22.02%，最終收漲11.1港元，市值232.8億港元，約合人民幣201.9億元，在行業內僅次于當前市值為302.2億元的龍頭“中公教育”（以下簡稱“中公”）。
成功上市，創造一系列財富神話之外，公司公開的財務數據，也給了社會窺探逐年升溫的考公熱又一重視角。透過財報，我們看到一些頗為反差的事實——
考公人數近幾年穩定增長，公考培訓需求旺盛，但中公、粉筆反而一度虧損；定價動輒萬元甚至數萬元的協議班（一般指學員完成課程但未能如協議所規定通過考試，即可退回部分或全部學費的課程）報名者絡繹不絕，考生看似舍得花錢；但財報顯示，付費用戶在機構的諸多課程、產品上的平均花費并無顯著增長，甚至部分有所下滑；與此同時，公考講師收入確實不菲，頭部講師年入數十萬甚至百萬，未必有夸大成分。
累計980萬付費用戶，年營收超30億元
時至今日，學生參與到考公這件事中，有著堪稱系統的全套方案可參考。這從社交媒體如小紅書、豆瓣上考生分享的相關經驗即可見一斑。
而機構提供的公務員考試培訓，也順勢發展為一系列高度標準化的服務。粉筆招股書如此描述：通過直播或錄播形式的在線培訓課程，輔以在線自學資料及工具。具體分為在線學習產品中的會員權益、新手訓練營；線上下培訓課程如系統班、精品課、專項課等。這些服務，一一對應粉筆的營收結構。
2019年粉筆收入人民幣11.60億元，2020年增長83.7%至21.32億元，2021年增長60.8%至34.28億元。不過，對比中公同期的69.12億元，仍有較大差距。
以2021年完整財年為例，粉筆在線學習產品會員、新手訓練營貢獻1.47億元營收，占總營收比重僅4.3%。對粉筆而言，這兩款用戶平均年付費僅為46、146元的產品，配合門檻低至1元的推廣課，實質接近于引流單品，為粉筆累計貢獻了約670萬人次的付費用戶，約占累計總付費人次980萬的2/3。
一手平板、一手教材 備考人的標配
“其實很多人都是像我這樣，主要用粉筆刷題、看答案解析、錯題分析，以及一些免費的職業解讀課，不太花錢。不過在看完一些免費課程后，也有花1元、2元去買所謂的沖刺課程。我個人感覺這類沖刺課程不太會考到，但老師水平還是不錯的，節奏很好，能吸引到人。”粉筆用戶“wendy”對記者介紹她對產品的使用情況。
至于賺錢，主要靠線上培訓課。2021年，粉筆在線培訓課程一項收入13.96億元，占總營收比重為40.7%，貢獻約7.16億元毛利潤。不過，這一賺錢主力，也始終面臨著盜版泛濫的挑戰。
付費用戶較多的產品
主要用來引流，創收價值有限
“網上全是粉筆的考公課程資源，尤其是那個980元的系統課有大量的盜版。”wendy表示，而在小紅書上，以“粉筆”為關鍵詞，匹配的第一個搜索推薦即是“粉筆980百度網盤”。盜版資源之鋪天蓋地，用戶對知識付費的意愿仍有待提高。
張小龍曾直接談及這一問題，“初期一些用戶認為在線不該收費，聽盜版很多。對此粉筆為直播課程配套了高質量圖書資料，以及針對性的答疑服務等。”不過，從目前盜版泛濫的現狀來看，收效未必符合預期。事實上，也有用戶在社交媒體呼吁考生購買正版直播課程，稱講師的實時解答是盜版課程無法提供的價值。但下方的高贊評論中，用戶反而稱實時解答價值有限，一般都看回放，這樣自己可以快進、選擇性觀看。
2021年3月，粉筆完成了堪稱職業教培行業最大的單筆融資，金額高達3.9億美元。彼時，張小龍致信表示，狂飆的一年，員工從千人走向萬人規模，收入規模也要從十億走向百億。但他也坦言，資本的加入意味著對增長提出了新要求。但公考培訓行業規模有限，天花板不高，如何突破業務邊界是很大的挑戰。
成功上市的粉筆，目前年營收規模徘徊在三十億級。而相較于突破業務邊界，如何將盡可能多的“羊毛黨”轉化為付費用戶，或許是當下更需要解決的問題。
天貓抖音都有開店，老師上得好給50萬工資
另一營收主力是線下培訓，不過，2021年該項仍處于小幅虧損。截至2022年的前6個月，營收5.23億元，毛利潤1.9億元。不過，毛利率僅為36.3%，遠低于同期線上培訓的60.3%。財報解釋，主要系線下開展了較多的低價推廣課，降低了盈利水平。
張小龍曾回憶推廣課的初衷。“有父母說他們家小孩大學快畢業了。我說想做什么？他說他想考公務員。我說你們上沒上培訓課？他說沒錢，上不起。然后我就打開我們的APP，我說幾十塊錢可不可以？他說可以，就愿意給他小孩報。然后我第二天就坐著火車回來，我說繼續搞，這個事情是可以干的。”
不過，彼時推廣課更多用于線上引流。借助線上規?；瑔慰头粘杀緲O低，即便虧損，幅度也有限。如今切換到線下，以2021年財務數據為例，線下正價課，每個用戶平均年付費接近1.1萬元。而同樣需要提供講師、上課場地的推廣課，用戶平均年付費僅為73元，粉筆介紹，在線下大規模舉辦推廣課，帶來了巨額的成本。不過，粉筆此舉本也意在用虧損換線下用戶規模。
復盤歷史，粉筆在2020年5月大范圍推出線下課程，線下中心數量從2019年年底的31個，迅速增至2020年的214個，到了2021年擴張至363個。
有業內人士認為，粉筆選擇在2020年5月迅速擴張，或是考慮到彼時受疫情影響，商鋪租金普遍較低。但它也低估了線下經營的難度，截至目前，其線下中心已收縮至276個。這一規模對比中公的1440個直營中心，體量仍差著幾個量級，但也因為更小的線下比重，讓粉筆在疫情三年里沒有傷筋動骨。反觀中公，2021年及2022年前三季度，總虧損金額已超30億元人民幣。
值得一提的是，粉筆在被網民調侃為“人均編制”的山東擁有22家線下中心，為全國最多。其次是江蘇，21家。而在年輕人眾多的北上廣，其總計僅3家線下中心（北京2家，上海1家，廣東省無）?！峨娚淘诰€》分析，這或許與中公、華圖等同行的線下布局有關，即背后可能有錯位競爭的考慮。
總體來看，自2019年盈利1.75億元以來，因線下激進的擴張，粉筆此后兩年連續錄得虧損，金額分別為3.63億元和8.22億元。這一虧損規模，遠高于粉筆此前的盈利。雖然有巨額融資托底，但粉筆也開始“降本增效”，以尋求現金流的安全。
雇員開支（主要由講師工資構成）是教培行業普遍的最大支出，2019年、2020年、2021年，粉筆雇員福利開支占同期總收入的29.2%、55.0%、79.3%。截至2019年年底，粉筆講師還僅為716名，有用戶介紹當時很多課都是張小龍親自上的，他一直就是粉筆最著名的老師。不過到了2020年年底，粉筆講師數量就來到了6552名；2021年收縮至4520名；2022年上半年，再度收縮至3796名——講師規模的大起大落，與線下中心的數量變化幾乎同頻。
裁員帶來了降本增效，以及一系列輿論壓力。社交媒體上有用戶稱收到粉筆的offer（一般指錄用信），下方隨即有自稱是員工的用戶表示，一直在裁，你還敢去？據該用戶稱，彼時不少3個月以下的新員工都遭到了裁員。2021年內6月初，“粉筆裁員”話題就曾登上微博熱搜。同時，財報顯示2021年至2022年上半年，粉筆科技向被裁雇員合共支付補償1.69億元。其間公司亦與102名雇員發生勞資糾紛，尚有18項糾紛截至最后可行日期仍待解決，涉及金額約230萬元。不過，張小龍的微博上，也有一些被裁的粉筆員工前來留言，稱即便被裁，對過去的工作經歷仍十分懷念。以心直口快、敢說話著稱的張小龍，在老員工心中印象似乎仍頗佳。
了解雇員開支的另一維度數據，是“平均每名講師的收入”一項。粉筆財報顯示，2020年其線上講師平均年收入高達59萬元，線下講師為39萬元，2021年這兩項數據也分別為48萬元和54萬元（財報介紹，該數據按照期間課程總收入/全職講師數量計算得）。
可以佐證這一數據真實性的，是“粉筆公考”早在2017年，就發布過如年薪30—50萬元招聘筆試教師的相關公告。知乎上，也有用戶詢問做筆試兼職教師能賺多少錢。得到“朋友做了8天，發了差不多2萬元”的回答。
當然，和任何行業一樣，公考老師的收入同樣“參差”。腰部乃至踝部講師，更多只是被手握海量生源的名師們“平均”。據一些學員觀察，粉筆的流量趨于中心化，較多的還是會集中在“名師”的教室里。直播模式讓優秀講師可以面向數以萬計的學員進行授課，強化了對優秀教學資源的利用效率，但也使得部分資歷較淺的新講師得不到鍛煉的機會，時常面臨無課可講的尷尬。
線下上課程之外，粉筆的圖書銷售是營收的最大貢獻。據財報，粉筆銷售其內部開發的教材、輔導資料，在2019年、2020年及2021年，分別創收1.48億元、2.59億元及4.15億元。占同期總收入比重始終在12—13%之間。這些書籍借助粉筆App、粉筆圖書天貓旗艦店、粉筆教育京東旗艦店等渠道進行銷售。也有布局抖音、快手等新興電商平臺。“很多付費課程也是送他們自己的書的，畢竟教材本身和課程就是結合、捆綁的。”wendy對記者解釋。
可作為圖書銷量參考的是，粉筆的天貓店擁有120萬粉絲，從公考資料到教資考試資料，多款教材月銷量過萬。
張小龍治理粉筆，過去一直被認為有一些理想主義。他曾公開稱粉筆盡量不裁老員工，此時出去工作也不好找。他也強調粉筆本質上是一家人才公司，所以不希望用太多量化的方式去考核員工，不會末位淘汰。
他還曾宣稱公司沒有打過一個騷擾電話，沒有發過一條垃圾短信，不采買流量。對此，wendy站在用戶角度，表示確實沒有在粉筆上看到太多的營銷味，引導消費的感覺并不明顯。而單從“銷售及營銷開支”這一項來看，粉筆近年來收入規模增長的同時，該項占收入比重也還算穩定，大致維持在20%水準。
不過，我們也看到隨著巨額融資，及成功上市，步入資本市場的張小龍似乎做出了不少妥協。這從大規模招聘又大規模裁員、線下中心的速生速死中，均可見一斑。后續，張小龍將如何在他的追求、原則與資本要求的增速、規模之間平衡。讓“慢工出細活”的職業教培行業，不被資本趕著跑，值得我們繼續觀察。
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