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“流在年輕人血液里”的咖啡，又卷出了新高度。

陷入無限戰爭的線下咖啡做起了加法：寺廟咖啡、盲盒咖啡、水果咖啡等跨界玩法賺足流量。面對花樣繁多的新玩家，咖啡老炮兒們也亮出應戰姿態。M stand再次融資、Tims中國2023Q1凈收入同比增長49.8%，庫迪、瑞幸、幸運咖從門店“卷”到價格，9.9元成了現磨咖啡是否有性價比的分界線……熱鬧已難形容這派景象。

與此同時，線上咖啡的戰況也在悄然變化。隅田川獲大額B輪融資，受到資方的認可；瑞幸、MANNER、SEESAW等線下品牌持續建設線上渠道，也憑借品牌認知度賣出一定規模。新品牌領域，設計新穎的F5鍵盤咖啡躥紅，靠“大嘴妹”爆火的T97聲量卻大不如前，各個規模的品牌加速分化，“洗牌”趨勢不可避免的到來。

眾多變化發生之時，疫情后的618大促來了。某種程度上，這也是檢驗咖啡品牌們一攬子調整結果的重要契機。這屆618，咖啡品牌在卷什么？被“唱衰”的大促對咖啡還有拉動作用嗎？CBNData 將通過數據視角一一回答。

618咖啡價格戰，卷到了什么地步？

先來說結論，這次618，低價在咖啡消費中依然有號召力。

首先是在今年各大品牌都聲稱“買貴必賠”的百億補貼版塊，不少咖啡品牌也加入其中。CBNData統計了淘寶、京東、拼多多補貼頻道的價格最高/最低商品，結果如下：

按上表來看，主打平價的雀巢和日本品牌AGF­在百億補貼加持下更有價格優勢，其參加百億補貼的商鋪大多都是C店，在定價上也有更大自主權。對比之下，定位相對更高端的永璞并不能做到“絕對低價”，但也將單顆價格打到了4.3元。

新消費品牌聚集更多的淘寶，通過剛剛升級的百億補貼頻道給了咖啡品牌大打價格戰的舞臺。CBNData觀察發現，永璞、隅田川、瑞幸、AGF、Blendy、F5等品牌均上架多款補貼商品，最低每沖單價不超過2元，但搜索三頓半、Peet’s時卻發現它們并未參加淘寶百億補貼。自營渠道足夠低的價格和“精品咖啡”的定位，或許是補貼頻道對它們吸引力不足的原因。

從品牌在淘寶百億補貼的SKU設置可以看出，一部分希望依靠小裝量咖啡吸引新客。永璞13.9元4杯的閃萃咖啡液單杯價格低至3.48元，比京東百億補貼更便宜。新品牌F5咖啡單顆價格也打到了2.5元以下，4杯/顆每單的裝量，讓新用戶嘗鮮成本大大降低。

在天貓渠道，品牌之間的價格戰也依然在上演。由于天貓和各個品牌暫未披露預售階段戰報，所以我們選取天貓官方發布的5月31日-6月3日沖調品牌銷售榜單中，上榜的9個咖啡品牌作為研究對象。

線上咖啡戰至今日，雖然各個品牌都已確定了自己的主打品類，但擴展品類以獲取更多客群依然必不可少。CBNData統計發現，除了專供膠囊咖啡的奈斯派索和只賣速溶咖啡的F5依然專注于垂類賽道，其余7個品牌已經擴充了3-6個品類。整體來看，凍干咖啡、咖啡液和掛耳咖啡是布局最多的3個品類，平價、方便、門檻低，讓這3個品類成了許多新消費品牌進入咖啡賽道淘金的敲門磚。《2023中國城市咖啡發展報告》也顯示，2023年速溶咖啡（含咖啡液、咖啡粉等）銷售規模占到線上咖啡市場的55%。

主打凍干咖啡、咖啡液、掛耳咖啡的品牌數量多、廝殺激烈，CBNData也從前述9個品牌中篩出了6個橫向對比他們的SKU價格分布情況。10元以下價格帶中，只有永璞和隅田川推出了會員和試飲裝拉新，10-50元區間只有三頓半未設置SKU。瑞幸咖啡延續了性價比策略，在線上也將凍干咖啡的大部分SKU控價在50-100元之間，100元以上僅有一款60杯的量販SKU。

從數量上來看，三頓半凍干咖啡品類整體只有8個SKU，在6個品牌中最少，商品價格也都在50元以上，永璞主打的咖啡液品類共設置了41個SKU，數量最多。但從天貓發布的5月31日-6月3日沖調品牌銷售排名來看，三頓半卻更高。

通過上述品牌爆品單價及銷售數據，也能窺探部分價格戰的戰況。據CBNData統計，主打凍干咖啡、咖啡液、掛耳咖啡的6個品牌中，除了永璞和Peet’s的咖啡液和掛耳咖啡每沖單價較高，其余4個品牌都將每沖單價控制在4元以內，隅田川、F5甚至每沖單價甚至低至2.5元左右。

價格的博弈也反映在了月銷量數據上。除了F5作為新品牌在聲量上有所不足，淘寶App前端月銷量為2萬+，其余5個品牌每沖單價和月銷量整體呈現負相關。一定程度上也可以說明，價格依然是消費者選購咖啡的關鍵因素，因此，品牌也免不了會打起價格戰。

從今年618期間咖啡的消費趨勢可以看出，消費者在咖啡品類選擇上整體多樣，但仍以凍干粉、濃縮液等便捷的即溶產品為主，這也符合當下消費者對咖啡的主流需求。在價格選擇上，低價依然是品牌沖擊銷量一大利器，線上渠道尤其能凸顯這一趨勢。即便是擁有精品線下咖啡店的永璞和Peet‘s，也不得不在這一節點加入這場戰爭。

被“唱衰”的大促，拉動咖啡了嗎？

咖啡品牌把價格戰打得火熱，實際銷售情況如何？可惜的是，截至發稿還沒有咖啡品牌披露排名和戰報。不過，通過官方發布的榜單和2022年12月到4月咖啡品類銷售額排名，我們能從另一個角度復盤618如何拉動咖啡增長。

根據魔鏡市場情報數據，2022年12月到2022年4月，雀巢都排在咖啡類目銷售額TOP1。雖然被調侃“老派”，這家入華超過30年的國際品牌依然保持著一定優勢。此外，三頓半、永璞等品牌日常穩定保持TOP10中上游地位，隅田川則保持月度TOP2。

而到了618期間，排名就發生了大幅變化。從天貓官方發布的5月31日-6月3日食品/沖調品牌銷售榜單可以看出，三頓半、永璞等新消費品牌銷售排名上升明顯，大促對其銷售規模的拉動肉眼可見。

結合平日及官方給出的榜單可以看到，三頓半排名提升尤為明顯，甚至在5月31日-6月3日食品行業總榜中排到第7，超過農夫山泉、伊利等上市公司品牌。天貓發布的另外一份預售榜單也顯示，618預售首日4小時內三頓半即登頂天貓沖調行業TOP1，拿下食品行業首日4小時GMVTOP4。在如何通過大促拿成績這塊，三頓半已經摸索出了一套合適的打法。

不管是主動強推還是消費者“用手投票”，毋庸置疑的是，三頓半近幾年將其“數字系列”即溶咖啡粉打成了爆品。《2023中國城市咖啡發展報告》中也提及，2022年4月到2023年3月，線上速溶及即飲咖啡產品銷售TOP3均為此款產品。

圍繞其當家的“數字系列”即溶咖啡粉，三頓半在前幾年推出了60顆、80顆量販裝。在“快飲”系列咖啡粉推出后，該品牌也隨即推出60顆量販裝，每沖價格較數字系列更低。結合大促期間的優惠力度，該品牌在淘內通過達人合作、貓超渠道等方式，達到銷售規模提升的效果。據自媒體“瀝金”統計，今年618預售期間，三頓半“數字星球系列”80顆混合裝咖啡在飲料沖調行業銷售額排名TOP1。

大裝量、低單價的量販裝咖啡，不僅無形中提高了客單價，還迎合了咖啡消費者的囤貨心理。CBNData統計發現，在三頓半官方渠道購買80顆裝量即溶咖啡，不算湊單滿減情況下每顆單價為5.6元；在李佳琦5月27日帶貨三頓半當天下單，不算湊單滿減和贈品情況下單顆價格不到5元，價格相比幸運咖門店6元/杯的美式咖啡更劃算。

此外，三頓半鋪設貓超渠道，也讓其在價格戰中占據一定優勢。據CBNData觀察，三頓半在天貓超市推出超過20個SKU，以12-80顆即溶咖啡量販裝為主。雖然貓超劃線價跟品牌官方旗艦店和達人帶貨有一定差距，但勝在活動力度大、方式多，滿減返利后依然頗具性價比。

以其在貓超銷量排名最第一的“快飲裝速溶咖啡60顆裝”為例，該款SKU在淘寶App前端顯示月銷1萬+，根據價格折算，618期間疊加優惠券后單顆價格僅為4.15元，收貨后還會再返40元天貓超市卡，相當于到手價只要209元，對消費者而言也能稱得上“劃算”。

盡管從銷售數據上看，近兩年大促依然是三頓半的量販裝咖啡賣得更好，但隨著更多品牌將量販裝的價格越做越低，難保三頓半的領先地位不會被動搖。據CBNData統計，5家以咖啡液、凍干咖啡為主要產品的品牌，最低已經將價格打到了2.5元以內。隨著國內咖啡產業鏈不斷完善，相信即溶咖啡的價格還有下探空間。

回到“價格戰”本身，巧合的是，咖啡市場目前的境遇似乎與618有著極大相似之處，即它們與價格戰之間的關系十分微妙。一方面價格的無限戰爭讓咖啡和平臺在野蠻生長時期快速打出名氣，從而贏得資本和消費者關注；另一方面，品牌和平臺又試圖逃脫由價格帶來的利潤和價值的削弱。雖然低價依然是大促期間的一大利器，但就今年618平臺百億補貼和咖啡品類的戰況來看，他們對“絕對低價”打法的態度正在悄然改變。