香飄飄面臨新挑戰，轉向新興市場，重營銷而輕研發的策略能否保住市場份額？
圖片來源：視覺中國
總是趕不上風口
“中國奶茶第一股”香飄飄似乎仍難驅散虧損陰云。
其近期發布的2023年半年度報告顯示，上半年香飄飄實現營收11.71億元，較去年同比增長36.26%，歸母凈利潤虧損0.44億元，扣非凈利潤虧損0.80億元。已經是連續四年中報業績出現虧損。
回溯香飄飄的發展歷程，盡管其一度為了改善業績下滑的狀況，不僅確立了沖泡+即飲“雙輪驅動”的發展戰略，還不斷創新開發新品，甚至在不久前跨界做起了雪糕，但始終未能在年輕人主導消費的市場上重拾光環。即便是從2021年開始頻繁走進包括李佳琦這類明星主播的直播間，也沒能讓其順利翻紅。
而日前香飄飄發布投資者關系活動記錄表顯示，在即飲板塊，公司會拓寬產品品類，將在無糖茶、即飲咖啡、電解質功能性飲料等方向進行初步研究與探索。
不難推測，香飄飄仍試圖押注新賽道“自救”。
押注新賽道，趕個晚集
香飄飄想要押注無糖茶、即飲咖啡、電解質功能性飲料等方向，其實不算一個差勁的選擇。
畢竟，這三條賽道在近年來的確炙手可熱。對于半年報不夠好看的香飄飄而言，蛋糕足夠誘人。
億歐智庫發布的《2023中國無糖茶飲行業白皮書》顯示，2017-2021年間，無糖茶飲的市場規模年復合增速達28.6%；
頭豹研究院發布的《2022年中國即飲咖啡行業概覽》顯示，中國即飲咖啡市場近幾年增長快速，2021年市場規模約為96.4億元，預計未來將以15.7%的增長率增長，2026年市場規模將達到204.1億元；
而天貓新品創新中心發布的《2022電解質飲料趨勢報告》顯示，2021年4月至2022年3月，功能性飲料增速達38%，是國內飲料市場增長最快的品類。
但值得注意的是，市場潛力的確不小，香飄飄卻來得太晚。目前無論是無糖茶飲，還是即飲咖啡和電解質功能飲料都已涌入不少玩家，且早已出現頭部。
從無糖茶飲來看，近期，農夫山泉援引尼爾森數據顯示，過去12 個月東方樹葉同比增長114%，增速超即飲茶行業整體增速9倍以上，東方樹葉連同茶π貢獻了整個即飲茶市場超過六成的增量。
再看即飲咖啡，過去一年，更多品牌開始擴充即飲咖啡產品陣容。星巴克即飲咖啡星冰樂整體銷額表現亮眼；娃哈哈推出新品即飲咖啡“咖位” ；東鵬飲料將東鵬大咖視為第二曲線，投入資源重點發展；隅田川推出即飲咖啡產品……
至于電解質功能飲料，除了一度搶占國內市場的進口品牌佳得樂和寶礦力，以及新興品牌元氣森林等，近兩年不少國產飲料品牌也紛紛布局于此，就連旺旺、盼盼也在今年年初上新了電解質水產品。
從天貓電解質飲料榜單來看，近一年GMV（商品交易總額）排行前八名的品牌中，國產品牌占據四席，外星人位列第一，已超過寶礦力水特和佳得樂。
當市場已然于焉成形，香飄飄才邁出探索的步伐，多少是有些姍姍來遲。
直播間也難救香飄飄
盡管時機已晚，香飄飄卻如此執著于更換賽道，與其發展瓶頸不無關系。尤其是最近幾年，曾為國民級奶茶品牌的香飄飄，一度被“唱衰”。
從業績飄忽不定，到股價大幅下挫和市值縮水，再到最為直觀的被消費者遺忘……香飄飄占據國內固體奶茶市場的龍頭地位，這一點到現在依然成立，但伴隨著新式茶飲的崛起，在一條日漸沒落的賽道拔得頭籌，香飄飄似乎也顯得有幾分窘迫。
事實上，早從2017年開始，香飄飄就試圖通過推出蘭芳園和MECO品牌，開啟了“沖泡+即飲”的雙輪驅動戰略，從而調整賽道。但新式茶飲憑借短視頻、直播間和社交平臺的種草筆記，以更快的速度搶占了市場，重新培育了消費者心智。
2020年“618”期間，香飄飄攜手明星鄧倫進入了頭部主播李佳琦的直播間，還特約贊助了那年天貓“雙十一”狂歡夜，一整年與頭部主播合作直播超過30余場次。此外，香飄飄還邀請了王俊凱、王一博等流量明星作為產品代言人。
而在2021年至2023年，香飄飄也多次走進直播間。鋅刻度留意到，在這期間，其在各大直播間主推的產品包括牛乳茶和meco果汁茶。其中，2022年至2023年，香飄飄主推的則是在即飲賽道推出的新品超即溶CC檸檬液。
直播間的確帶來了直觀的效果。從香飄飄日前發布的半年報來看，作為該公司看好的黑馬產品，上半年蘭芳園凍檸茶累計實現線上銷售同比增長235%，線上渠道繼續保持快速增長及較高復購率。值得一提的是，正如《21世紀財經》所說，李佳琦等電商頭部主播直播間多次出現蘭芳園系列產品，這或與該系列產品線上銷售額大幅增長關系緊密。
不過，從消費者在各大社交媒體平臺的反饋來看，直播間帶來的銷量很難轉化為復購。
在小紅書上，有不少消費者通過直播間下單香飄飄產品后卻發布了“避雷”筆記。其中有網友發布“李佳琦直播間的香飄飄，避雷”的筆記吐槽啵啵牛乳茶稱，“真的是齁甜，倒了滿滿一杯水還是甜……真的不如最早的紅豆奶茶、香芋奶茶和原味奶茶啥的。”另有網友也表示“剛開始是前陣子在李佳琦直播間秒殺了一箱，畢竟好多年沒喝也不知道情況，打開一開沒有以前那個煉乳了，我還高興了一下……但是一杯還是需要我兌兩杯左右的水，不然太甜了。”
而在香飄飄官方旗艦店，其推出的新品超即溶CC檸檬液在“直播專享”鏈接中，下單量達到8000+，但評價僅300余條。而在各大社交媒體平臺，這一新品的大部分相關內容都為營銷推廣，消費者真實反饋并不算多。
總慢市場趨勢一步，靠營銷能加速嗎？
事實上，回溯香飄飄的的發展歷程，它已不是第一次錯過時機。
盡管早在2017年，香飄飄就切入即飲賽道，推出了包括“MECO”牛乳茶和“蘭芳園”絲襪奶茶在內的液體奶茶；2018年試水果汁市場，推出“MECO”杯裝果汁茶，并正式明確了“沖泡+即飲”雙輪驅動戰略；后來又走向細分市場推出凍檸茶、牛乳茶……但其每一次“求變”，似乎都比市場趨勢慢一步。
這樣的結果是，在2020年-2021年，其創新效果并不明顯。在2020年，其即飲類產品的營收為6.57億元，同比減少了34.62%。2021年前三季度，香飄飄沖泡類產品收入14.12億元，同比增長9.05%；即飲類產品收入卻僅為5.31億元，同比減少7.56%。
圖片來源：香飄飄2023半年報
于是，香飄飄想出的對策是，“將逐步加大即飲業務板塊的費用投放力度，包括新進即飲銷售團隊人員費用、品牌宣傳推廣費用及渠道冰凍化投入等”。比如，以凍檸茶為例，據官方介紹，香飄飄將主打“零蔗糖、喝到爽”的健康概念與正宗港式風味，通過鎖定重點市場，開展線上種草、線下重點布局分眾梯媒、主流地鐵廣告和商圈快閃等活動，在目標人群中率先火起來，形成較強的品牌認知，再向其他區域進行擴散。
然而，“重營銷、輕研發”也一直是香飄飄的老問題。
據財報數據，2019-2021年，公司的銷售費用分別高達9.67億元、7.14億元和7.40億元，但研發費用卻分別只有3103萬元、2342萬元和2805萬元。
所以，香飄飄想要靠加碼營銷提速，從而實現彎道超車，從目前來看絕非易事。
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