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人均35卻掙了3.5億，低價餐飲的經營秘訣

隨著現在很多西餐門店的平價化，同時還有尊寶比薩這樣快速擴張的本土西餐連鎖品牌出現，薩莉亞未來將面對不小的競爭壓力。

YTiBrandi品創2023年11月1日
近日，日本連鎖餐廳薩莉亞發布2023財年（截至2023年8月）合并財報。報告稱，該公司當期銷售額同比增加27％，達到89.5億人民幣。營業利潤增長約17倍，達到3.5億人民幣。
其中，中國市場起到重要作用。薩莉亞預計在2024財年（截至2024年8月），中國大陸等亞洲業務（含香港臺灣）的銷售額將增長21％，達到37.1億人民幣。營業利潤將增長29％，達到5.3億人民幣。
眾多餐飲企業還在夾縫中生存時，薩莉亞已經逆風而起，增速可觀。
印象中，薩莉亞擁有眾多外號。“意大利沙縣小吃”、“西餐界的名創優品”、“窮鬼餐廳”等，都是它特有的標簽?？v觀這些外號，都指向一個關鍵詞：便宜。2022年Q2，薩莉亞在中國的平均客單價為34.6元。人均35，能吃飽喝好，這在西餐界實屬少見。
尤其是，即使如今物價上漲，薩莉亞的菜品也幾乎沒漲過價。
薩莉亞是怎么保持低價的？又是如何靠人均35的低價賺到上億的？

薩莉亞的“低價策略”

在連鎖西餐廳中，若想到“特色、品質”，會有很多涌入腦海。但一想到“便宜”，就只有薩莉亞莫屬了。
14元的麻辣肉醬面，18元的烤蝸牛，23元的榴蓮大比薩以及8元一份的無限暢飲飲料。對比一下隔壁西餐廳，只能說他真的很便宜。更讓人難以想象的是，打開菜單，68道菜里，只有6道在25元以上。
圖片來源：官方
雖然價格便宜，品類卻沒糊弄。薩莉亞的菜單上有色拉、濃湯、烤類、小食、意面、披薩、肉排、飯類、甜點、酒水、飲料等11大品類，約80種產品。西餐廳的熱門品類，在這幾乎都能找到。
在各式西餐中餐偷偷漲價的今天，很多人好奇為什么薩莉亞不漲價。
這其實源于薩莉亞創始人正垣泰彥的創業歷史以及他對于餐飲經營的獨特信念。
事實上，薩莉亞在最開始時，走的并不是便宜這條路。
1967年，薩莉亞在日本千葉縣開了第一家店，最初做的是西餐，生意很不好，沒過多久門店還遭遇火災，第一家店便匆匆關門。在認真思考與復盤后，正垣泰彥開始了二次創業。他認為第一次失敗是因為沒有做好餐廳定位，開了沒有差異化的西餐廳。
所以，在他對餐飲市場仔細分析后，發現當地的日料店競爭激烈，西餐中的西班牙菜和法國菜都有人做，唯獨意大利菜沒人做。最終，薩莉亞成為一家做意大利菜的西餐廳。
雖然做好了市場定位，餐廳的生意卻沒有因此好起來。隨后，正垣泰彥通過實驗排除掉了選址和廚藝的問題，只剩下降價這一解決辦法。
正垣泰彥先降了30%，依舊沒有客人。然后是50%，開始有人光顧。這也讓正垣泰彥意識到，降價可能是解決問題的關鍵。在繼續降價到70%的時候，薩莉亞門口終于排起長隊。
在一次又一次的試探后，正垣泰彥找到自己的經營信念，“真正好的東西，應該是既便宜又好吃。”
從此，薩莉亞確立了自己“便宜又好吃”的品牌定位。即使物價上漲，薩莉亞也不漲價，堅守“便宜”這一立身之本。
然而，現實中，想要在不同時期持續保持低價是很難的。保持低價不變的同時又能獲得利潤增長，更是難上加難。薩莉亞是如何做到的呢？

原料、門店、人工，精控成本是關鍵

要想在保持低價的基礎上，還能賺到錢，精細的成本控制和持續的銷量，缺一不可。
薩莉亞把重心放在了前者上。正垣泰彥曾說過，“連鎖的本質并不是要做出生意多么興隆的店鋪，而是要做出銷售額平平，但仍可以產出足夠多利潤的店鋪”。這就體現出，保證足夠低廉的成本將成為薩莉亞經營的重中之重。
目前國內餐飲界公認有三座成本大山：原材料、房租及人工。而薩莉亞在供應鏈與產品、門店選址及門店運營上，已經完成對這三方面成本的系統掌控。
1. 降低原材料成本：建立全套供應鏈體系并保持合理的SKU。
薩莉亞在實現連鎖化的過程中，發現原材料成本占比很高，于是開始自建從食材生產、產品加工到運輸分發的垂直整合供應鏈體系。
首先，薩莉亞的食材幾乎都是自己生產。其在日本、澳大利亞、意大利等地都建立了自己的農場、加工廠和酒莊。隨后，食材進入自建的加工廠進行加工。最后，由大載重卡車將加工好的預制菜送到自建的中轉冷凍倉庫，再由小載重卡車根據各家薩利亞門店的產品使用數據分揀裝貨送至門店。
圖片來源：官方
為了進一步提高效率、壓縮成本，薩莉亞還針對不穩定的農作物進行農業改革。在改革之前，因為氣候和種苗的不確定性，當年農場生產的蔬菜可能無法滿足門店所需，導致薩莉亞還需要去其他農場采購，這樣就會增加中間成本。所以，薩利亞決定自己研發與培育農作物，以保證蔬菜品質與產量的相對穩定。
可見，薩利亞為了實現成本的最低化，砍掉了中間供應商，幾乎整套體系都由自己建立把控，優化了一切可能會產生中間費用的環節。
雖然在中國，由于地緣與政策等原因，薩莉亞還無法實現像日本一樣的供應鏈體系，不得不與第三方合作，但是減少一切可以被賺差價的環節這一思路不變。
不只在供應鏈上做到減少不必要開支，產品上，薩莉亞也在通過控制SKU減少原材料成本。例如之前他們發現海鮮沙拉和蝦仁沙拉區別不大，就把這種類似的產品合二為一。同時，為了不影響產品豐富性，薩莉亞不采用套餐形式，而是設計出能夠讓顧客自由組合搭配的菜單，并引導產品搭配。薩莉亞現在約有80種產品，已經比前兩年減少約20種。他們一直在精簡菜品，尋找產品多樣化與原材料成本之間的平衡。
2. 降低租金及門店使用成本：選擇一流地段的二流鋪位。
無論是日本還是中國的薩莉亞，其店鋪位置的選擇都很有“心機”：他們的門店大多在一流商圈中不那么顯眼的地方。
根據窄門餐眼數據顯示，薩莉亞的商場店占比最多，達到75%以上。但其并未選擇核心鋪位，而是選擇把店開在冷門區域。這樣不僅能夠省下一大筆租金，也能共享到熱門商圈帶來的巨大人流量。其中國官網上有一個“物業介紹”專欄，就是用于專門征集各地商鋪信息的。
除了精挑細選店鋪位置外，薩莉亞在門店費用上也是能省則省。其經常接盤許多“二手”門店，因為大多“二手”門店會遺留下一些硬件設施。薩莉亞基本上會沿用下去，在原來的基礎上稍微改改，能用就行。裝修也是一切從簡，相比于其他餐廳的統一風格，薩莉亞不要求統一，只需保留部分特色，其他簡單裝飾，就可開門營業。
3. 降低人工成本：提升人效靈活用工。
薩莉亞主要通過提升門店小時人效和靈活用工機制來降低人力成本。
在小時人效上，薩莉亞可謂研究的明明白白。他量化了員工“每一秒的工資”：1秒=0.22日元。也就是說，少用員工1秒，公司就能省出0.22日元。薩莉亞還因此成立了專門負責提升效率的“工學部”，意圖通過優化每個流程的細節來實現讓員工在最少的時間內完成服務最大化。
備菜時，薩莉亞的廚房不用刀，只需按照流程操作加熱等就可出菜，極大降低員工花在出餐上的時間。
服務時，薩莉亞的員工上菜不能使用托盤，只能用手同時將盤子疊在胸前，因為他們計算過這樣會快8.6秒。員工上完菜回廚房也不能空著手，要端空盤回去，看到空盤要隨時收走。
還有使用自動出水的拖把、沿著固定的順序拖地，節省掃除時間；研發出不會分離的沙拉醬，使用前無需搖晃均勻，又能省下幾秒等等，這些產品和規則都是為了提升員工單位時間內的勞動效率，實現以較少的勞動時間維持經營，降低人力成本。
其次，薩莉亞實行靈活用工機制，使用少量全職員工與大量兼職員工搭配，以降低用人成本。在員工考核上，薩莉亞也與國內眾多餐廳常用的考核標準不同，重點考核“人時營業額”，即一名員工一小時所能實現的營業額。以此把員工單位時間內的服務率提到最高，成本降到最低。
可以說，薩莉亞在生產、加工、銷售、服務的每個環節中都在極力降低成本，并保持整體系統的相對穩定性與可控性，最后才能保證售出食物的價格多年都維持在較低水平。

消費者認可是王道

雖然保持低成本是薩莉亞便宜還能盈利的關鍵原因，但消費者的認可更是薩莉亞能夠逆風起飛的根本。
從市場上看，薩莉亞低廉的價格符合目前消費下行的趨勢。在消費者更理性、花錢更謹慎的時代，便宜本身就有足夠的吸引力。薩莉亞還因此催生出一個愛好者聚集地“薩門”，在這里，愛好者們將薩莉亞奉為“美食信仰”。
圖片來源：小紅書
從行業來看，國內西餐連鎖品牌中，在同等價位上，薩莉亞幾乎沒有對手。當大家在商場中想吃點便宜又是大品牌的西餐時，薩莉亞是最好的選擇。
從產品來看，薩莉亞不光是便宜，還能滿足部分消費者對于“多樣好吃甚至開眼界”的需求。薩莉亞是“中大店+全品類菜單”的模式，食物品類就有11種。而且因為預制菜的標準化，食物質量口味也相對穩定。對比有些小店品類不全或者口感不穩定的問題，薩莉亞不僅能夠滿足顧客的嘗鮮欲望，還能讓顧客對消費質量更安心。
除了標準菜品，薩莉亞還有一些特殊菜品，被網友封為“遠超普通人的品味”。比如最著名的香烤蝸牛，一般只有在高級西餐廳才能看到的菜品，在薩莉亞竟然可以用18元就品嘗到。許多網友都說，“是薩莉亞讓我開了西餐的眼界。”薩莉亞通過普通菜品+高端菜品平價化的產品組合，滿足了顧客對于食物和精神的多重需求。
這樣“便宜又好吃的”薩莉亞，在追求高質價比的今天，能引起廣大消費者的追捧也不奇怪。

結語

綜合來看，薩利亞通過整合供應鏈與產品、降低門店及人工成本、做出讓顧客滿意的菜品，使“人均35元，卻掙了3.5億”成為現實。
雖然薩莉亞已經拿到漂亮的成績單，但未來的風險和挑戰也不容小覷。
盡管目前處在餐飲平價化的趨勢下，低價更有優勢，薩莉亞也在財報中對2024年的展望信心十足，但這也意味著，西餐行業的準入門檻更低，低價西餐這個賽道變得更卷。
早年間，薩莉亞在中國相對空白的西餐市場上，用低價占領了消費者心智。但隨著現在很多西餐門店的平價化，同時還有尊寶比薩這樣快速擴張的本土西餐連鎖品牌出現，薩莉亞未來將面對不小的競爭壓力。
當中國的消費者可以用低價選擇更多西餐品牌消費時，薩莉亞能否保持住今天的吸引力，還需持續觀察。
本文轉載自IBrandi品創（ID：ibrandi），已獲授權，版權歸IBrandi品創所有，未經許可不得轉載或翻譯。

 

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