友寶得償所愿成功上市，然而無人零售的故事能否用實打實的業績兌現才是友寶面臨的真正考驗。
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來源：觀潮新消費（ID：TideSight）
起起伏伏間，友寶經歷了太多的迎來送往，盡管熬上了市，但3年虧損16億的表現很難被當作友寶成為行業贏家的證據。
2023年11月3日，友寶正式登陸港交所，開盤價12.50港元/股，較發行價10.35港元/股上漲20.77%；開盤后繼續高歌猛進，截至上午10:30，友寶股價漲38.94%至14.38港元/股，市值達112.14億港元。
只不過這一路走來并不容易，甚至是傷痕累累。招股書顯示，2020年、2021年、2022年，友寶在線分別產生凈虧損11.84億元、1.88億元和2.83億元，三年累計凈虧損超16億元。
招股書中，友寶先后105次提及疫情，試圖將其歸結為業績下滑的元兇。但這一說法很難站住腳，2023年上半年，在失去疫情這個借口后，友寶再度虧損1.47億元，甚至超過去年同期。
曾幾何時，無人零售的風潮高歌猛進，在彼時流行的商業推演中，作為零售生意，無人零售可以降本增效；作為流量生意，它又是線下的流量入口。
橫看豎看，都是值得試水的商業模式，于是無人貨架、自動售貨機、無人便利店等業態在那些年多點開花。巨頭下場，新銳頻現，風頭甚至一度直追共享單車。
作為中國無人零售行業龍頭的友寶，也曾頗受青睞，在一級市場先后拿下海爾資本、中金公司、銀泰集團等多家機構的投資，背后甚至有螞蟻集團的保駕護航。
但好景不長，無人零售模式很快成為燒錢的無底洞，大批公司倒在融資的路上，而后遇上疫情，無接觸的生存模式又讓無人零售死而復生。
起起伏伏間，友寶也經歷了太多的迎來送往，盡管熬上了市，但3年虧損16億的表現很難被當作友寶成為行業贏家的證據。
又或許，這個行業本就沒有贏家。
資本催生的“無人零售神話”
2022年的友寶過得極為分裂，一面要承受自成立以來最大規模的“撤鋪”之殤，一面又鍥而不舍地沖擊IPO，以殘軀給市場講美夢。
很難想象這是友寶會面臨的現狀，曾經的它是一級市場熱捧的香餑餑，成立12年拿下15輪融資，背后的投資機構可謂群英薈萃。
也沒人擔心過它的盈利能力，和后來流行的“燒錢換規模，盈利靠邊站”的互聯網敘事不同，友寶成立第5年就開始盈利，在新三板退市前一直都是盈利狀態，且利潤年年增長。
盡管現在略顯落魄，但無論是按點位數還是按銷售額，友寶都是無人零售行業的龍頭。
友寶的創始人王濱算得上是老互聯網人，2001年，下海經商多年的王濱成立了深圳網興科技有限公司，主營短信和彩鈴下載等移動增值服務。
后來，王濱將公司以1.25億美元的價格賣給新浪，并在新浪擔任高級副總裁兼無線事業部總經理。除此之外，王濱還是獨立天使投資人，其投資創立的線上兒童娛樂社區淘米網于2011年在紐交所上市。
2011年，一個自動售貨機的項目被遞到王濱面前，彼時互聯網已發展數十年，自動售貨機開始擺脫賣貨工具的角色，披上線下流量入口的外衣。
“互聯網+售貨機”的模式打開了王濱的想象空間，他投資了500萬，并拉上兩位好友——銀泰投資的沈國軍和華住集團創始人季琦，至此，友寶的創業班底正式組建起來。
在友寶成立的第二年，也就是2012年，支付寶推出國內首個二維碼支付，緊接著在2013年，微信5.0版本中首次上線了微信支付功能，在那之后，京東支付、百度錢包、平安壹錢包、蘇寧金融等多家第三方支付平臺紛紛問世，中國移動支付的浪潮由此開啟。
僅有功能還不足以培養用戶的支付習慣，比功能更重要的是場景，讓用戶在支付場景中第一時間打開自家的APP進而爭奪線下流量入口，才是未來幾年移動支付大戰的真諦。
在此邏輯下，無人售貨機作為線下支付場景的價值被前所未有地重視。畢竟，相比起挨家挨戶死磕個體商戶，押注一家無人零售公司可以迅速擁有上千個線下點位，覆蓋更廣泛的用戶。
趕上移動支付浪潮的友寶爆發出驚人的奔跑速度。2013年下半年，全國約有4萬余臺自動售賣機，友寶擁有1.2萬臺，占據著行業最大份額。
那些年里，友寶也是資本方手中的香餑餑。2015年—2019年，友寶5年內連續拿下10輪融資，其幕后投資方包括螞蟻集團、青島海爾、春華資本、中金資本、云峰基金、凱雷投資等。
“天時地利人和”的加持下，友寶在2015年營收突破10億元大關，2016年成功在新三板掛牌，市值一度超過60億元。
財報顯示，2015年—2017年，友寶營收分別為12.19億元、15.76億元、21.03億元，同期凈利潤分別為2352萬元、8138萬元、1.16億元。
但新三板不是王濱理想中的終點。他曾表示，公司上新三板，不知道怎么去定義，如果按零售行業算，公司估值肯定不會高；如果按互聯網企業算的話，市場又說公司不像。
2019年，友寶從新三板退市，并在3年后試圖在港交所上市，只是這次，友寶的上市征程不再順利，交出來的業績也不如往日亮眼。
一年半載，點位縮水2萬家
由于在新三板退市，友寶并未發布2018年財報，但從已有的三季報來看，2018年的友寶業績尚可，前三季度營收和歸母凈利潤分別為18.05億元和1.01億元，同比增長10.50%和12.31%。
友寶真正的業績大跳水發生在2019年，也就是摘牌新三板的當年。這一年，友寶實現營收27.27億元，但凈利潤卻下滑到3964.9萬元。
2020年后，持續三年的疫情讓友寶的業績更加入不敷出。2020年—2022年，友寶營收分別為19.02億元、26.76億元、25.19億元，但3年虧損共計16億元。
從業務來看，友寶在線業務主要分為無人零售業務、廣告與系統支援服務業務、商品批發業務、無人零售機銷售與租賃、其他業務五部分。
圖片來源：友寶招股書
其中無人零售業務是友寶營收的核心來源，2023年上半年無人零售業務實現營收9.86億元，占比達到78.8%，且近三年來，該業務所占比重逐年提高。
無人零售業務即通過友寶點位的自動售貨機進行商品零售，2020年以前友寶的無人零售業務以直營為主，但直營模式成本過高，且擴張過慢，難以實現規模化效益，因而2020年后，友寶大刀闊斧地開啟了合伙人模式。
合伙人模式與加盟相似，在該模式下，合伙人主要負責尋覓并建立點位，承擔點位開發、場地使用以及水電費等成本，友寶則需承擔采購、補貨、維修等日常運作成本以及自動售貨機相關的資本開支。合伙人的收入為銷售分成，比例一般在20%—30%。
隨著合伙人模式的開啟，友寶無人零售業務的營收比例開始大幅變動。2019年—2023年上半年，合伙人模式的點位分別占總點位數的17.2%、68.5%、84.0%、81.2%及81.9%；來自合伙人模式的收益占總營收的9.2%、40.1%、55.3%、64.0%、66.0%及64.1%。
但隨著疫情的反復，友寶的合伙人點位開始大批量“撤鋪”，2022年友寶合伙人模式的點位數量凈減少16921家，2023年上半年再減少2600家，一年半時間內，合伙人點位撤鋪近2萬家。
即便是友寶自己的點位也出現了大量關停，2022年和2023年上半年，直營模式下的友寶點位凈減少2044家。
招股書顯示，截至2023年6月30日，友寶共計有50699個合伙人點位和11189個直營點位，其點位總量距2021年巔峰期的85139家已減少超2萬家。
圖片來源：友寶招股書
需要指出的是，2022年友寶的點位合伙人凈增加191名，餐廳模式點位合伙人凈減少14043名，但餐廳模式合伙人貢獻的營收只占總營收的2.1%，因此即便2022年有1.4萬名合伙人“跑路”，但整體營收只微降4%。
不過受制于合伙人模式帶來的營收體量，友寶在招股書中依然表達了隱憂：倘若無法挽留現有的合伙人點位或吸引新點位合伙人，未來的擴張可能會受阻，收入將會減少。
線下出行受限，影響的不只是無人零售業務，沒人看廣告，廣告投放自然變少，2019年—2022年，廣告業務營收從5.4億元下降至1.94億元。
線下買東西的人變少，商品批發業務和自動售貨機販賣與租賃業務營收也受到干擾，2019年—2022年，兩項營收分別從2.97億元、0.91億元下降至1.3億元、0.38億元。
其他業務主要是迷你KTV，還是脫不開線下流量的影響，2019年—2022年，其營收從2.57億元下降至1.84億元。
營收在波動，但諸如點位運維、開發、物流等剛性成本卻難以壓縮。招股書顯示，2019年—2022年，友寶的銷售及營銷開支分別為10.24億元、10.84億元、10.77億元、11.56億元，呈增長態勢，其中點位運營及開發開支占比均在50%以上。
圖片來源：友寶招股書
毛利率方面，2019年至2022年以及2023年上半年，友寶毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%、41.3%。除2020年毛利率均在40%以上，但整體略有下滑。
業績下滑，老股東們的態度也逐漸變得曖昧不清，創始班底中的季琦曾以華住投資持有友寶3.73%股權，后來幾次增資，華住投資的持股比例被進一步稀釋，目前華住已退出友寶的股東行列，另外青島海爾也早已撤出了投資。
值得一提的是，友寶此前的融資基本集中于2019年以前，彼時新零售概念火熱，友寶的市場價值自然水漲船高，而疫情之后，新零售概念逐漸降溫，友寶在一級市場也不再吃香。
從2022年到2023年，友寶三度沖刺港交所，如今得償所愿成功上市，然而上市能作“止血”的金瘡藥，卻不是挽救業績頹勢的“救命草”，無人零售的故事能否用實打實的業績兌現才是友寶面臨的真正考驗。
無人零售，尚有春天？
互聯網出身的王濱是無人零售行業的先行者，當他將友寶推向新三板，摘下2017年“新三板最具投資價值企業獎”的榮譽時，無人零售的風潮才開始席卷零售行業。
彼時，純線上電商紅利觸頂，消費體驗得到前所未有的重視，于是，加快線上線下融合，基于線上大數據重塑消費者線下體驗成為零售行業的新命題。
新零售的概念一經問世便在行業掀起了滔天波瀾。互聯網巨頭、傳統零售企業以及新興創業企業紛紛探索新業態，創新型跨界超市、生鮮社區店、雜貨店B2B、體驗式專業連鎖、無人零售等新物種迅速興起。
無人零售本身不算新物種，街頭巷尾各類投硬幣、收紙幣的無人販賣機早已問世多年，但在新零售概念的催化下，這套舊有體系披上新外衣，成為資本眼中的寵兒。
中商產業研究院數據顯示，2017年新零售領域投資事件共507起，無人零售投資事件以126起位居第一，投資金額達43億元。友寶2017年財報也提到，“據統計，目前為止無人零售領域的累積融資額已經超過500億元，創業企業在資本的助推下快速燒錢圈地占領市場。”
但這場無人零售浪潮掀起來不到一年便中道崩殂。
受沖擊最明顯的是無人便利店項目，彼時風頭無兩的繽果盒子在開出第一家店一個月后就拿到了1億元融資，創始人陳林放下豪言：“一年內要完成5000個網點的鋪設。”
但9月品牌戰略發布會上，陳林卻透露目前只鋪出158個盒子，之后關店、裁員、高管出走等負面新聞接踵而至，天眼查上，繽果盒子最后一輪融資停在了2018年1月。
無人貨架的項目也夭折了不少。2017年誕生的果小美、猩便利，折騰不到一年便紛紛爆雷：裁員、撤點位、現金流斷裂、債務纏身甚至人去樓空。果小美從天使輪到最后一輪融資前后剛好一年，猩便利甚至一年不到。
而他們無一不是含著金湯匙出生的明星企業，果小美閻利珉曾是阿里聚劃算的總經理，猩便利CEO司江華也曾供職于美團和阿里，其天使投資人中王興和王慧文赫然在列。
爆雷的原因無非是成本過高，擴張過快，諷刺的是，無人零售模式橫空出世時主打的標簽恰恰是“降本增效”。
以無人便利店為例，除了不需要收銀和保安，剩下的補貨和清潔仍然必不可少，除此之外，為了實現無人化管理，店內的智能設備成本也高于普通零售店。
同時，無人便利店空間有限，SKU豐富度不足，相比于普通的夫妻店、便利店以及商超缺乏產品端的優勢。
另外，技術端的創新在實際應用中也可能造成消費不便，僅開門就可能難倒一批躍躍欲試的消費者，說到底，無人便利店的目的是“便利”，而非用“炫技”招攬顧客。
無人貨架設備成本夠低，點位費更便宜，SKU也足夠精簡。但其貨損率過高，猩便利內部成員曾做過計算，每個貨架的平均貨損約為33%，個別點位達50%。圍繞點位爭奪掀起的惡性競爭也惡化了商品的盜損率，這點可類比隔壁的共享單車。
更重要的是，無人零售作為線下生意，只是“臺前無人”，實際上運營成本并不低，物流配送和商品補貨都做不到“無人”，一旦點位分布密度過低，配送和補貨就是入不敷出的賠本生意。
但真正決定生死的仍是點位，線下生意不是無限戰爭，點位尤其是優質點位的有限性決定了市占率的高低，反過來，點位的賺錢效益也決定著點位的去留。
點位賺錢了才能拿到更多點位，進而放大規模效益，而擴張過快勢必稀釋點位的盈利能力，賺不到錢的點位依然要承受點位費、設備乃至運營等剛性成本，從而導致虧損不休。更糟糕的是，一旦點位之爭陷入白熱化，燒錢大戰在所難免。
結語
就在前幾日，元氣森林披露了智能柜業務進展：2年鋪設2.2萬臺，9月份已實現盈利。
對行業來說，2年即實現盈利無疑釋放了利好；但對友寶而言，奔涌的后浪正來勢洶洶。值得一提的是，根據友寶招股書提到的信息，無人零售行業第五大品牌應該就是元氣森林。
回到行業本身，最初無人零售以傳統零售行業的改造者身份登場，賦能千萬夫妻老婆店的口號一時甚囂塵上，王濱曾斷言：“未來友寶的盈利中，只有20%來自零售，30%來自廣告，50%來自電子商務。”
時過境遷，才不得不承認，無人零售的本質依然是零售，它無法改造傳統行業，卻是零售行業不可或缺的補充，滿足了隱藏在街頭巷尾的購買欲。
說到底，地大物博的中國給多種零售業態提供了兼容并包的土壤，大水大魚的競爭環境下，新舊迭代不是主流，共生共存才是。
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