“不辦年卡、按次收費、專業教練、沒有推銷”，超級猩猩要走出一條健身房商業模式的新路。
本期嘉賓：
跳跳 |超級猩猩創始人兼CEO
「思路說」主理人：
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“天選之人，就得轟轟烈烈過一生”
歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。
我叫跳跳，真名叫劉舒婷。我是超級猩猩的創始人之一，也是超級猩猩的現任CEO。
你叫劉舒婷，為什么叫跳跳？
劉舒婷她太不像我了，我的父母叫我婷婷，但是我看起來就不像婷婷。
所以是你的父母叫你婷婷？
對。我是在賀蘭山腳下的一個山溝溝里面長大，從小就是像一個小男孩一樣四處地奔跑，學習既不會太差，也沒有到拔尖那種程度?？齑髮W畢業，那個時候老師給我們起昵稱，就問大家都喜歡什么動物，就拿動物叫吧，問到我的時候我說“跳蚤”。
“跳蚤”、“跳跳”，你知道嗎，一個對的名字是這樣子的，就像“超級猩猩”這個名字一樣，聽到“跳跳”的那一刻，我覺得這才應該是我的名字。
如果我爸不是很在意的話，我想把身份證上的名字也改了。
你為什么會喜歡跳蚤？
就是它跳的絕對高度不高，但是跟它自己的體型比，它是世界上跳的最高的動物。從這個維度不就體現了阿Q精神，像我對我自己的一種自嘲。
高中二年級看了一部紀錄片，名字叫《宇宙與人》。片中說道：“我們變成一個有機物，都需要很大的意外，我們如果是一個有生命體的東西，需要很大的意外，你不是個植物，是個動物，這需要很大的意外，你還是地球上的一個人。”
而且跳蚤是最高等的生物了。
我就是感覺說，天選之人一定要轟轟烈烈的過一生。高三的時候，考了我高中三年級最好的一次，就進了華中科技大學的建筑學系。
所以你的第一份工作轟轟烈烈嗎？
我的第一份工作，過程不是轟轟烈烈的，但我覺得那個時候找工作找得轟轟烈烈。
我一直是在小地方長大的，那個時候我最想來的城市是深圳。因為我大學期間就是賣扎啤、做家庭教師什么這種兼職，北上廣深每個寒暑假都去過。
但我一到深圳這個城市，聽這個城市所有的人都在講著一些蹩腳的普通話，所有人都是外來人的時候，我特別有歸屬感，所以我當時想我一定要來深圳。
那個時候還沒有智能手機，我應該是背著一個包坐著綠皮火車，拿著地圖和打印的簡歷和作品集和老師的推薦信，我就來深圳，對著紙質地圖，自己去追尋自己想要的點，最后進到了當時應該在深圳是最好可能沒有之一的建筑設計工作室里面，做了4年。4年之后我就去萬科當甲方了，在加入超級猩猩之前，我是在萬科。
但是我們知道“跳跳”這個名字的時候是離不開超級猩猩的，你怎么會去想做超級猩猩的跳跳？為什么會去創業？
我覺得所有的事情它是積累到了一起。雖然我那個時候希望自己能夠成為一個建筑設計師，但很殘忍的一件事情是，我沒有美學的修養，我的天賦根本不在建筑史上。我心里面有一個騙不了自己的聲音——
實際上我永遠不會成為一個偉大的建筑設計師，因為我沒有才華。
你為什么說自己沒有才華？你可是華科的建筑高材生。
才華不長那個樣子。
就舉個例子。一個小姑娘，她從小到大都沒有學過素描，怎么拿筆都很奇怪的姿勢，然后她用鉛筆一根線就畫出了作品，我覺得那個叫才華。
所以你對“才華”的定義其實是天賦，但你今天的這些能力其實是教育的結果。
我覺得是。那段時間我的運動量跑量非常的大，每天都醒來的一件事情是跑完步，心想說明天再努力一下，我至少可以變成一個更好的畫施工圖的，或者我可以和偉大的建筑師合作，做一個最棒的甲方。所以我在建筑設計和房地產行業里面很認真很努力地干8~9年
所以現在的跳跳又是一個什么樣的跳跳？
跳跳在30歲前后是有一個臨界點的。
公司里面很多人知道我講的一句話，就是“當一件事情你只能想到堅持的時候，可能你就應該放棄了。”那個時候我就跟萬科提了，我說要我離職。然后那個時候公司跟我講，他說我們贊助了波士頓馬拉松，你不是很想跑波士頓馬拉松嗎，你跑完了回來再做這個決定。然后我去了，接著就是波士頓馬拉松爆炸，2013年。
所以你直接碰上了，波士頓馬拉松爆炸？
在我眼前爆炸，真的。接不到電話，沒有任何的通訊，所有的人都在嘗試去安全的地方躲避，然后什么直升機、那種警察的車跑來跑去的.....
有一個問題就映入眼簾——剛才被炸死了，后悔什么？我唯一確定的是，我應該把這個狀態終止和停頓下來。
當時爆炸之后你做的第一件事情是什么？
我給郁總就是郁亮發了個消息——
我很愛萬科，但是我要離開。
我們公司第一個業務是賣鎖。
我可以理解為，賣鎖成為了你創業的起點？
對。這個鎖的發明者瓜瓜是個建筑設計師，他當時就是思考，為什么要由人來開燈關燈以及開關門，于是他要發明一個智能鎖。今天你去到超級猩猩的所有的門店，里面的密碼鎖其實就是瓜瓜發明的。但那個鎖當時沒賣掉，我才想說想辦法要把鎖給用了。
所以其實當時波士頓馬拉松爆炸，這是一個左邊發生的事情，你開始真正理解到“人生”和“快樂”甚至跟“生命”這件事情有太強的關聯，然后右手又出現了一個瓜瓜，做了一把鎖，兩只手一拍即合，你就有了新的變化是嗎？
我覺得我創業的初心和動機，是你看到了一個人，他真的有才華有發明的時候，你希望能夠當他的助理，讓他成功。那個時候我想清楚了一件事情是，我不想當偉大的設計師，我也不想當鋼鐵俠，我不想當改變世界的人，我想當史上最牛的助理，我就想幫他賣鎖。
為什么你的人生中總有“史上最”這種感覺？你連做助理你都想做“史上最牛助理”？
你問這個問題之前我沒有意識到。
我不知道是不是可能所有的人都這樣，但是我覺得我是誠懇地面對的這件事情，是我想要被世界看見，我希望世界因我而不同。
所以今天怎么就從一把鎖到了超級猩猩？這個發展的脈絡是怎樣的？
當時我在做一個總建筑師還負責招商。他發明了把鎖之后，原本我想賣給酒店，但人家一句話就把我的想法讓他給拍死了——不實用，不經濟。
我就想說，那這個鎖還能用到什么樣子的地方？然后我自己當時喜歡健身，我就心想說我們項目是不是也可以招一個健身房，面積小一點，可以按次付費，然后你的翻臺率高一點。然后所有的健身房前輩們都告訴我說不可能，按次付費的健身一定會死，因為健身的錢就是賺不來的人的錢。
但是確實行業大部分的健身房，真的是賺了一些不來人的錢。
這就是他們做不好的原因。我是一個10年健身房的用戶，我覺得哪有一個生意是賺不來的人的錢，我就是天天來的人。你說健身反人性，難道我不是人嗎？我天天干反人性的事情？
所以你能夠怎么去賺，那些來的人的錢呢？
我覺得所有的生意，如果你做不來的人的錢，就是你發自內心的不認為你做的這件事情有價值。
而且當時瓜瓜畫了個超級猩猩健身艙的效果圖，效果圖長得太好看了，所以我們第一想法不是想賺錢，而是它的logo是什么，它的中文名是什么？它的英文名是什么？我們當時在想的一件事情是，這一定是一個世界級的偉大的發明，它超級牛逼，所以它的名字里一定要有個“超級”。
“Super”出來了。
對，然后那段時間剛好也在看《金剛》，它又強壯又智慧，于是就有了超級猩猩。當一切準備好了，瓜瓜跟我說，去找幾個程序員，我說你不是已經造出來了嗎？他說他那叫硬件，我就又開始找程序員，接著我們就找到了刻奇，見完了刻奇之后說，一個程序員不夠，他是產品經理，還需要4個，比如UI之類的，后來每個人領2000塊錢的生活費就來深圳了。
我們在深圳萬科第五園租了1棟復式，我們的客廳就是我們的辦公室，我們的團建就是樓下小區里，夏天去游個泳，然后打個籃球，天天宅著，就這么開始了。你說創業，其實那個時候都沒有什么想法，只是想把這件很酷的事情給做了，其實這就是超級猩猩的開始。
于是有了我們第一個集裝箱健身艙——“按次付費，不辦年卡，24小時營業。”
生死存亡時刻賬戶接近于0，大著肚子賣車獲投200萬
所以你當時還是很幸運的，有了瓜瓜，有了刻奇，有了這些前端后端，就組了這樣一個團隊。但是你知道嗎，人看到對眼的人會很容易興奮，我會認為它更是感性的東西，但是畢竟是個事業，要創業你得理性一點，你做過市場調研嗎？你做過用戶信息搜集嗎？
我們確實就像你說的迷之自信。
要開業的前一天，我跟大家講說，我們趕緊去海邊去玩一下，因為明天開業了之后，我們就會數錢數到手抽筋，電話就會來自全國各地，都要這個世界級的偉大的發明，我們以后有閑的日子就不多了。第二天正式開業了，我問的問題是說，你們鎖是不是壞了，還是你們代碼是不是有問題，怎么沒人來？
所以你當時怎么會有這種“迷之自信”？
我就是一個天生樂觀的人。很容易上頭。我們還擔心一個人在里面跑太寂寞，我們就假裝群眾演員。那個時候50塊錢沒人來，我們就會說首次體驗一塊錢，便宜一點。但大家會拿微信預約，付完一塊錢體驗，完了之后在里面拍點照片就出來，然后也不再約。
為什么那個場景跟你們的預期有那么大的落差？
因為它確實是一個集裝箱，像在一個罐頭里面跑步，里面叮鈴桄榔的，就是你跑步的回音。瓜瓜還開過一個玩笑說，那艙要是用來做足療，現在生意應該比健身好，因為不用跑得叮叮當當，你就坐那不動，來幾個按摩椅就夠了。
你當時花了多少錢投入進去？因為你看，有個物理空間，門鎖什么健身器械也得需要投入。
加起來我覺得要接近100萬。
其實很大的一筆投資在里面，很多人創業一開始不用拿這么多錢。
跳跳：我們就一個集裝箱健身艙，但當時請了4個人工客服，我們的用戶都沒有這么多。
里面大概有多少臺器械？
兩臺跑步機和一些力量訓練設備。
沒有教練？
沒有。
一個無人艙24小時的？
對，后來很多人模仿你知道嗎？后來那個艙是風口的時候，我們苦口婆心的跟人家講說我們不做。
路老板：
所以在生死存亡那一刻，超級猩猩的賬上大概還有多少錢？
接近于0。
然后又拿不到錢融資？
而且有沒有未來也不知道。
我就提了一個建議，我說我們所有的人，大家年底接到的獵頭電話也挺多的，我們各找一份高薪的工作，大家省著點花，存夠了錢咱們回來再來繼續。然后我們的創始人之一林益平就問了一件事情——“如果我們那2000塊錢不要了，可以現在不散嗎？”
我覺得像把你擊穿了一樣。然后接著他就說：“跳跳你很慫，你說在一起就在一起，你說散就散。”
你當時召集大家說我們散伙，你內心糾結過嗎？你斗爭過嗎？最終是什么讓你還是說出了這句話？
最后一個有機會的合伙人，在前一天晚上10:00明確說不投我們，這是我的最后一線希望。我晚上都沒有睡覺，一直在那哭，瓜瓜開車帶我去見的投資人，因為我當時是個大孕婦已經不太適合開車了。
因為以前我覺得我應該找錢，我是所謂的CEO。我把大家找來，我要為大家負責。后來我想說的是，合伙人是和你一起承擔的人，你可以依賴和依靠他們。我們雖然有時候玩笑說，要么酷要么死，這公司哪天最好是酷死的。但內心我不希望這家公司死，我好想和大家一直一起。
那個時候我就準備賣車。我覺得命運有的時候真的是挺妙的，賣車的時候遇到了我們的天使投資人。他覺得我們這個團隊和項目很有意思，但我覺得他是在耽誤我的時間。我說我們視頻一下，我讓你看一下我的肚子有多大，你到底買不買我的車。他就問了我個問題，他說“你為什么要All in？”我說“嫁自己不愛的人和做自己不愛的事情才叫做All in，我就是賣個車怎么就All in了？
然后他真投了，投了我們200萬人民幣。
你什么時候開始做你的下一個項目？
健身艙的失敗讓我們覺得,不是按次付費這件事情不行，而是里面沒有教練。這個時候其實是瓜瓜開始帶著小伙伴去做調研，就發現了一個非?？陀^的事實——
上課人次最多的發生在團課教室里，那是一個從時間上來講，人次效率最高的空間，約等于大家在AA一個教練。
團課在市面上是個什么樣的水平？
團課一直都是健身房的年卡配套。你辦了一張年卡然后去上課。沒有人說一節團課多少錢。
后來我們就去問健身房的一些用戶，大家都說能不能有教練，然后能不能便宜一點的好教練，所以我們就開始說要找個教練。于是就有了我們第二年——
“按次付費，不辦年卡，專業教練，沒有推銷。”
你們的十六字箴言，到現在還在用。
早期傳單廣告文案就是我了。
很不像是一個品牌的slogan，這個是你們當時定的一個商業模型嗎？
它不是商業模型。那個時候我連啥是商業和創業都不知道，哪來的商業模型。說實話那個時候作為一個資深的10年的健身房的年卡用戶。是我10年的時間的痛點，脫口而出的16個字。
就是你的真實的需求。
是，是我最真實的需求。
首先我在健身房辦了10年的年卡，我有的時候會出差，我的工作地點也會發生變動，我那個年卡就不停地換成這家店那家店的。我就心想說不能夠“按次付費”嗎？
“沒有推銷”是什么？我以前在健身房跑步機上跑步的時候，我當時還用MP3，沒電了我都把耳機戴著。因為我特別怕銷售來問我說“劉姐我們最近有促銷”。
“專業教練”就是我覺得健身房除了空間和讓我用的器械之外，唯一有價值的就是教練。
所以就是“按次付費，不辦年卡，專業教練，沒有推銷”，這都沒有琢磨，16個字就出來了。
這16個字折射出當時的市場的現狀。
我覺得挺妙的一件事情是，我這個講出來了之后，所有我認識的健身的人都很有共鳴，但奇怪的事情是，所有健身行業的經營者包含教練，原話是“這個想法很好，但一定會死。”
所以這里很矛盾。就是來自于行業面，他們認同這種理念，但是從生意角度來說，他們覺得這不是一個能夠跑通的生意模式。
所以你當時做了一個行業里第一個吃螃蟹的人？
我覺得是。我想的是如果萬一做不成，給行業留個論文告訴大家為什么不行，而不是說撂下一句話——因為沒人做過。
所以2015年的8月份，你的第一家團課店開業了，這16個字開始了。
對。我記得當時，我們所有的人一起出門發傳單和地推的時候，每個人一定要數出頁數一模一樣的傳單，看誰先發完，PK。
因為你想把傳單發出去且別人不丟掉是很難的，我當時都總結技巧了，我說發傳單不low，只有把傳單發low了的人。所以我發傳單那一天要看起來就像一個用戶，因為我就是一個健身的馬拉松的用戶，穿著我最好的運動和跑步的裝備。然后我就很開心地講“按次付費不辦年卡，專業教練沒有推銷的超級猩猩來了”，我不追著人走。
再到后面迭代升級的時候，我說發傳單我們一定要自帶高腳凳，就是非常驕傲地向全世界宣布，來了一個新鄰居。然后我們傳單發的賊快，我就覺得傳單這事發的也挺酷的。
當時第一波用戶，一次客單價多少？
第一家店的時候，是45塊錢一節課。
怎么測算出來的？
做了張Excel表，如果一天4節課，在高峰期，滿座率大概在百分之六七十，它就能賺錢。但后來到當年的12月份的時候，教室已經從早到晚排14節課了。
教室當時多大面積？
今天還在開著，總計面積應該就180平米，沒有淋浴，只有一個衛生間，一個更衣室，一個團課教室
健身房一般洗浴是標配，為什么超級猩猩在建立之初就不做淋浴這件事情？
淋浴放進去之后，一群人下課，你要保障他的體驗，你的租賃面積就要變大，那么你的客單價就勢必要超過100塊。我們在想的一件事情是說，淋浴有沒有剛需到了讓它超過100塊。
其實那個時候，我們犯了幾個死穴。一按次付費這就要死，聽說我們沒有淋浴，人家年卡的健身房對面1500元一年都包淋浴，人家說必死，準備看我們的笑話。
但我覺得挺妙的一件事情，人家總在說超級猩猩盈利不盈利，我們的第一家店4個月以后，財務模型遠超我們的預期。
你在多少節課之后這件事情就可以保證盈虧平衡？
跳跳：
我們一家店兩節滿員課就盈虧平衡。就像海底撈的翻臺率，3張臺子是翻臺，它平均4.5臺，1.5臺是利潤。
而且我們經常會接到海外的專家call，雖然美元和人民幣的匯率不一樣，一個教室這樣子的面積從早到晚14節課，人效坪效這么高，這簡直就是Made in China,Best of the world!
所以4個月之后你的單店跑贏了？
對，超預期。沒多久之后，我們那家門店，一天排14節課，周五晚上22:30的用戶是要定鬧鐘搶課的。這簡直就是個行業奇跡，你知道嗎？
所以你是怎么樣就一下子變到14節課，場場爆滿了呢？這總得有個過程吧？
想說的是它沒有過程點。
我們在那個時候為什么說要么酷要么死，因為第一家店開完了之后，我們賬上的資金余額常年就是6萬到7萬塊錢之間。付完租金，付完教練員的工資，再有點收入。有點向死而生，下個月這公司就要破產了，今天很有可能公司的最后一天。
但你今天問我超級猩猩一定會成功嗎，我不知道，但是我覺得，超級猩猩創業到一年多的時候，我得到的最大的正反饋是，你不要相信那些成年人的假話，說成年人的世界就得是算計就得是怎么著。你就是做正確的事情，然后就會有好的結果，然后你這么做了，你的結果真的就是好的。我覺得這件事情真的是很大的一個正反饋。
行業內教練流失平均值60%，超級猩猩只有0%！
你說像我這樣一個運動i人，你覺得你會用什么樣的方式吸引我對超級猩猩的課程感興趣呢？
說實話嗎？你不會吸引我。
不會特別想辦法來吸引我是嗎？
我覺得是這樣子的，就是我認為一個人不管他是不是運動或者健身都不會影響他是否會有個了不起的人生，這是很真實的。
90%的人其實走進運動健身，中間一大部分是對自己的形體其實是不滿意的，在追求一個外界的認同。因為我就是經歷過那個階段。還有一部分人是拿到了體檢報告，告訴他不得不運動。你還沒有去運動和健身，就是因為沒有痛點，我覺得是件很幸福的事情。
你給了我一個特別好，我不運動健身的理由。你自己平時會作為用戶來選課嗎？
當然，我還自己充值，我都是要自己花錢。
什么高管，什么綠色通道，或優先選課的權利？
完全沒有，就跟大家一模一樣，搶不到就是搶不到。
你上課的話你的教練會認出你嗎？
會。
所以他們會有壓力感嗎？會覺得像教導主任或校長來聽課的感覺嗎？
我認為不會。但是也有教練會跟我講，他說看到我約課了，他會覺得有點興奮，或者也有緊張的，因為從來沒見過。然后說昨天晚上有點失眠，以至于如果我現在要上早課的話，我會在課前兩小時約。
避免讓他的情緒過于波動是吧？
少量，但大部分的人其實是不太理我的。
說到教練，教練是一個流動性特別大的崗位。比如說我的私教，他今天可能這兩年在這兒，過兩年他又換地方了。所以對于超級猩猩來說，你有這樣的管理困擾嗎？
我們在教練身上的培養、培訓投入是非常大的，很多人建議我們不要這么做。
為什么？
健身行業一個俱樂部里面平均教練的流動率是在40～60%（每年），意味著這個人反正要走，你在身上花錢不值當。我說我們后臺扒一下我們的教練員的流失率是多少，我看完了那個數字，就說我們今天開個“我是教練”發布會。我們只想跟行業講一件事情，就是超級猩猩的教練，我們沒有簽競業協議，沒有簽排他，我們也沒有要求離開了之后要把培訓的錢還給我們，我們的教練流失率是0%。
4年左右時間？0%的教練流失率？
對，我覺得0%其實是個不健康的數字，這叫做無處可去，也沒有人挖，他們又不是銷售?，F在我覺得流失率2%，這個數字我挺喜歡。
可是也很低。
高了我覺得我們有問題，對吧？
所以從你的角度，是不是有流失率了說明教練的價值被看見了？
我覺得至少證明這個行業發生了非常好的變化。
是什么原因或者是今天超猩做了什么，讓這些教練選擇跟你在一起？
沒有超級猩猩之前，這個行業里面你能夠想象嗎，收入最高的人，最受重視的人，是銷售。健身教練、團體課教練，我去訪談他們的時候，她們說10年的時間工資沒漲過。
我覺得這個事情聽起來也太悲壯了，很悲哀。我想說的是超級猩猩做了10年的時間，我很肯定的一件事情是健身行業因為我們而不同了。我們沒有銷售員和銷售費用，我們就是注重教練的培養。
所以你把教練放到了最重要的位置上？
他就應該放在最重要的位置上。
現在整個超級猩猩有多少教練呢？
如果說按照所有的教練員在管理的范圍來看，大概有1300人。有統一的語言，有統一的衡量標準，統一的職業化訓練的管理的團隊。
因為在我理解，教練就是教練，我去上課就好了，在哪里都是上課，區別是什么？
我們教練招募的第一個海報是有點心酸的，它上面寫著“誰說我的職業是青春飯”。我在想說什么樣的職業會被認為青春飯，就是他不可以一直干到退休。所以我們在2018年8月8號的“我是教練發布會”上，除了告訴大家教練流失率是0%，我們也正式地發布了超級猩猩堅定的，我們自己在實踐的健身教練的發展的4個方向——研發者，職業教練，培訓師，管理者。
相當于我從一個上課的教練，未來我有可能新的角色，但這個角色仍然是跟健身事業相關的成長路徑上？
對。比方說你現在問超級猩猩的教練，我們可能年齡最長的教練快50歲了，你問他這教練你覺得你還能干嗎？人家琢磨著是要干到70歲去的。
我覺得關注點現實的問題，現在在你們這樣一套機制下，教練現在賺錢了嗎？
全國平均的月薪17500。
17500？這是你們自己統計的平均值？
大概第一年時間的均收入會在1萬塊左右，比較高的教練員的話，月收入6萬。
你們最Top的這種資深教練能達到什么水平？
你要再計算廣告收入就更多了，我們自己的MCN公司還簽了200個教練員。
你們還有自己的MCN公司？
是的，達人這一類的，甚至有的有自媒體等等。因為我們的教練員確實是非常好的大使和意見領袖。比方說很多的品牌和我們合作的時候，會真的去選發自內心認可的教練員。當然還有一些教練員已經成為了我們公司的管理合伙人。我們的酋長中差不多1/3以上是教練員出身，我們整個團購業務的總負責人是我們第一家店的兼職教練出身，就剛才從那兒走過去，好幾個億的生意他負責，你覺得他的價值應該多大？
我覺得就是說你此刻的工作價值，如果是這一小時的課就結束了，你的收入就會和課相關，你和這么多店相關，這么多店的利潤和利益，你就會和它相關，如果整個公司我的文化我的核心競爭力都跟你相關，你當然要和它相關。
我突然就理解了，為什么你超級猩猩它流失率低的原因，因為你真的已經變成了一個輸出，你把所謂的一些自由職業者們，變成了商業主體中的一份子，所以你的穩定性才會有這么強。
是的。
帶著深圳的“土氣”去上海，努力做世界級偉大的品牌？
你們現在整個多少人？整個會員規模大概是怎樣的？
扣除教練以外，所有的中后臺加起來281個人，但是在總部的大概是200個左右。會員規模差不多300萬了。
在全國多少個城市？多少家門店呢？
我們全國現在遍布9個城市，整體有245家門店。
了解到你們離開深圳之后的第一個落點在上海？
對，我們當時深圳這家店做爆了之后，在想下一個城市選哪里。然后就有其它做品牌的朋友就跟我講，他說你們方便一點可以去廣州，因為離深圳近，如果你想有高度一點去北京或者成都，但是不要去上海。
什么？
因為所有全世界的好東西第一站都會到上海，上海人見過全世界的好東西。我們當時就想，那意思是不是就是說，如果我們要是去了上海，成了，那大概就是說以后其他城市全都能成。所以我們的第二個城市就是上海，我們在上海的第一家店就是在愚園路。
以你跟很多人都有不一樣的逆向思維。別人都說這不行的時候，你說我就要行，別人都說你要先去其他城市，不要去上海的時候，你反而選擇了上海。
也不是這么叛逆。我們的底層邏輯還是想干最酷的事情和對的事情，我們可能不會為了不同而不同，我們認為別人都說不行，原因是因為沒人做過或者因為這事很難，這種就是會戳中我們的穴。
而且我記得當時去上海的時候，我們當時內部有個討論。我們去上海這個城市，我們的先遣部隊是要在當地招教練和培訓教練，派最明星的流量教練，還是派我們認為很淳樸，很能代表超級猩猩的年輕教練？我們后來選的是后者。
很多人那個時候跟我們講一件事情，說上海的用戶其實很作很挑剔，然后一定要有點什么浮夸的東西。我們有一點不相信的是，我們認為沒有人可以拒絕真誠和美好，我們就帶著我們的土氣，深圳的土氣和淳樸去上海，為什么會有人不喜歡淳樸的人？
我記得第一家的門店是在愚園路，是一個倒閉的P2P公司的門店，人家才租給我們。印象很深的是下雨天，我們就撐著個傘，在寒冷的雨夜，看到還是一個倒閉的P2P公司的店的時候，我們就會說，愚園路會亮起一盞黃色的燈，會有一扇玻璃，把夜店級的燈光和音響放到教室也是我們的創新，然后當我們那家店裝修好測試音響的時候，所有路過的人都忍不住站下腳步，然后看到我們的十六字箴言掃碼的時候，我們就知道它一定會成功。
以你看，你從當年從深圳邁出了第一步，到了上海，你覺得來對了，給了你一個走進大家的機會。
其實人是很有戰斗力的，有段時間其實超級猩猩發展的速度非常的快，我們有我們對用戶對市場的不敬畏，我們就覺得囂張了，快速開店，開完了北京之后，同時又開6個城市。但有那么多城市負責人嗎？所以我們很痛的是關了重慶，還有一個在上海。上海真的是做得很好，快速地開了大量的門店，但是我們的教練員數量跟不上，所以其實去年我們也在收縮。
從市場的選擇來看，你覺得你選擇進入到一個新興市場，你會看重什么？
首先我們想說的是，我們要做一個世界級的偉大的品牌，但是從我們目前的能力、人手和資源上，我開城市的速度當然是有限的。所以你會發現我們選東南西北中。
各個區域有一個中心城市，最難的那個地方先被拿下來，然后接著就開始輻射。
選擇具體一個落點，比如某一個單店的位置，你會看哪些？
城市里健身房最多的地方。運動的同行和用戶最多的地方，就是接受最挑剔的。
最挑剔的，這也是競爭最激烈的地方。但是人群和流量在那里。
是，人群和流量在那里，同時我覺得活力也在。
以前在萬科的時候，我學到一件事情是，一定要給自己找對標，如果你找不到大的品牌上的對標，就給自己找街對面的競爭對手。因為健身其實就門店來講，是有三公里半徑的。用戶的選擇除了你之外，還有其他人，別人還能夠靠三寸不爛之舌，拿了人家幾千塊錢的年卡。不來的話至少是幾千塊。但我們9塊9讓人家來了之后，如果你留不下他，就沒有后面的東西，還可能是個負向的口碑，就會逼死自己了。
現在所有的門店都賺錢了嗎？
不賺錢的都關了。
所以你今天關店的標準是不賺錢，還是有其它原因？
不賺錢。
180平的一個基本上標準的空間，大概要一次性投入要多少？
100萬。
100萬，這里不算人力成本？就是硬件的投入？
不算。但包含押金租金，所有的改造100萬左右。
所以你要做到多少你的ROI能回正？
一般來講，我們就是三個月盈虧平衡。
如果三個月真的沒做正，你會果斷關掉嗎？因為畢竟你有投入進去了。
我們會去看原因。比方說在一些時候，你的開店的數量超過了你的優秀的教練員的培養和供應能力的時候，那個時候可能不是選址有問題。但什么時候判斷它一定要關掉，就是你可能給它好的教練資源和好的管理者的時候，它還做不起來，它是選址的問題。
世界級的偉大品牌，這個是超級猩猩一直在堅持的一個方向嗎？
跳跳：
都不是堅持，就是脫口而出。
路老板：
有logo的時候。第一天我們介紹我們要做一個世界級的偉大的品牌，就被很多人嘲笑。我們就自嘲說，說出去沒有人嘲笑的夢想不值得被當做夢想。到現在我覺得還是有很多人笑，但不重要，因為已經比以前笑的人少多了。
所以在你心目當中什么是世界級的偉大品牌？
如果講很俗的話，我覺得是站著賺很多錢的品牌的品牌。
比如我覺得Nike是世界級的偉大的品牌，它的“Just do it”的精神其實是非常的激勵我；Apple的“Think different”的視頻我看三遍就能落淚；比亞迪，帶著一個國家的產業經濟就業復興，然后中國制造。
你覺得超級猩猩跟它們中間有哪些是共性的？
很酷有態度是我們和它們一樣的東西，不一樣的東西是，一我們活的時間還不夠長，還有一個是我們的規模還不夠大，是一個酷小美的公司。目前我們全年營收，權責發生制，大幾個億。
賺錢了嗎？
盈利，是一家非常堅挺的自造血公司。
很官方你的回答。
這么講，就是我們對于利潤的追求是說這家公司的現階段要盈利，但不是追求利潤最大化，我覺得利潤是要拿出來一部分錢，然后給研發。
你這個觀點很好，就是我要盈利，因為我要證明我能活得好，而且是個健康的公司，我要自造血，因為我的錢還要用于很多的用途，研發、發展等等，但是并不是以盈利最大化為核心目的，所以是一家賺錢的健康的公司。
跳跳：
對，但又不是做極致利潤化的公司。
世界級偉大的品牌，世界級一定得是有全球化的基礎，或者是今天你在一個足夠大的市場當中占有足夠大的份額，所以從這個問題衍生出，超級猩猩未來會出海嗎？
跳跳：
我覺得未來會我們先深耕中國市場，但超級猩猩自研的課程，在上周，馬來西亞已經讓我們去認證培訓了。前段時間有很多我們去國外考察完了之后，邀請導師來中國做大師課，他們看完了超級猩猩之后，他們認為amazing！他們認為中國的教練員為什么這么勤奮，你們為什么學習的能力這么快，你們研發的課程為什么這么好？我們是全球第一個把戰繩變成團體課的，戰繩是國外的私教的工具，但是在中國，它簡直就像湖南菜館的小炒肉一樣。
所以最終其實是一個價值力的輸出？
一定是，每個人身體里都有一個閃閃發光的自己，然后我們就是要影響更多人健康生活閃閃發光。
今天一路聊過來，從最開始大學時候，像一只小小的跳蚤，但可以跳到世界上相對最高的高度，將自己做成跳跳，到今天成為超級猩猩的跳跳，我印象最深刻的兩點。第一個，你一直在強調用戶，你從一個用戶的視角，創造了這樣一種新的模式，你為用戶創造情緒價值；第二，就是你一直在強調世界級的偉大品牌，其實我來之前聽到這個詞的時候，我還覺得還是挺質疑的，我就覺得真的能做到嗎？但我覺得我們這個社會還是需要一點這樣的阿Q精神。對于一個創業者來說，10年很短。
真的很短，一轉眼就過了。
對吧？但是我們那些酷的公司有的是大幾十年，有的甚至是百年的企業了，它們都跨越過周期了，我們才剛剛開始。所以我覺得我們還真的很渺小的時候，叫做不知者不畏，我就應該有這樣的情懷，這樣的勇氣，這樣的魄力去喊出這樣的口號。
我認為這就是我們對世界級偉大品牌的理解，只是我們現在我認為“偉”但是我們不夠“大”，但是在我們變大的過程中間不要變得不酷。這就是我們每天都在很痛苦地嘗試去解決的一個問題
這就是你們探索的動力。
對，雖然我們不一定可以解掉這組題，但是我想我們一定會為此一直在努力。
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