新茶飲萬店比拼時代，堅持規模化，品牌化，探索消費者多元需求才是企業長久之道。
圖片來源：pexels
作者 | 王爾德
來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）
時隔2個月，港股又迎來了新茶飲上市公司，也是今年第四家新茶飲上市公司。
5月8日，滬上阿姨在港交所掛牌上市，首日大幅高開68.49%。在一眾港股奶茶上市公司中，滬上阿姨定價僅次于蜜雪冰城，遠高于其他品牌。截止發稿，滬上阿姨每股172.4港元，總市值達180.75億港元，相當于1/10個蜜雪冰城，不到1/3個古茗，10個奈雪的茶。
由蜜雪冰城帶起來的港股打新熱，使得滬上阿姨也吸引了不少投資人。富途數據顯示，滬上阿姨的申購金額超過940億港元，申購倍數超過3400倍，是僅次于蜜雪集團5200倍認購的新茶飲股票，連奶茶原料爆爆珠供應商華寶股份也參與了基石投資。
據悉，此次滬上阿姨募資將用于數字化升級、產品研發、供應鏈強化。公司表示，將繼續深耕現有市場，并計劃將業務擴展至更多三線及以下城市。
隨著滬上阿姨順利敲鐘，新茶飲上市潮還在繼續。
夫妻店，年入32億
和奈雪的茶類似，滬上阿姨也是“夫妻店”。
創業之前，單衛鈞和妻子周蓉都曾供職于美企500強，并一路高升至高級經理，不低的起點給了兩人往上搏一搏的決心。
2011年，單衛鈞夫婦賣掉山東的房產和車輛，舉家搬到了上海。“因為之前的工作經歷，我們也想可不可以做一個自己的品牌，做大規模連鎖。”單衛鈞曾提到，他們早期的創業目標便是做“小店”，類似絕味鴨脖的商業模式，主打一個復制效率高。
一次偶然的機會，夫婦倆在一個老弄堂里看到一位上海老阿姨操持的奶茶店異常火爆，這位阿姨不光賣珍珠奶茶和八寶粥，還把八寶粥和奶茶混在了一起搭配著賣。
老阿姨不經意的嘗試讓單衛鈞夫婦如獲天啟。
彼時，新茶飲時代尚未到來，內地仍是臺式奶茶的天下，盡管奶茶店開遍大街小巷，但不健康的刻板印象依舊與之掛鉤。
相比之下，用現煮方式混搭五谷雜糧和奶茶既健康又新鮮。于是2013年，單衛鈞夫婦在上海人民廣場開出第一家奶茶店，將血糯米、紅豆、青稞、燕麥等健康營養的膳食谷物與奶茶混合，開辟了“現煮五谷茶”賽道。
為紀念產品的靈感來源，單衛鈞將品牌命名為“滬上阿姨”。
2013年，第一家滬上阿姨門店在上海開業。目前，滬上阿姨旗下擁有主要品牌「滬上阿姨」、2022年推出的「滬咖」以及2023年推出的「輕享版」。2024年3月，“輕享版”升級至2.0版本，并正式推出「茶瀑布」，進一步捕捉下沉市場需求。
在一眾新茶飲公司中，滬上阿姨的財務數據還不錯。數據顯示，2022年至2024年，滬上阿姨的營收分別為21.99億元、33.48億元和32.85億元；經調整凈利潤則分別為1.54億元、4.16億元和4.18億元。
據招股書披露，滬上阿姨2022年GMV為60.68億元，2023年增至97.32億元，同比增長60.4%；2024年再升至107.36億元，同比增長10.3%。但單店GMV受行業競爭加劇影響小幅下滑。
按2022年和2023年門店總數及GMV增長率計算，滬上阿姨是中國以門店總數計算的前五大現制茶飲店品牌中增長最快的一個。
截至2024年12月31日，滬上阿姨的門店網絡有9176家門店，其中99.7%的門店都由加盟商經營。門店覆蓋中國全部四個直轄市，以及位于五個自治區及22個省份的300多個城市，門店網絡覆蓋北至中國黑龍江省漠河，南至中國海南省三亞。
還值得注意的是，截至2023年底，滬上阿姨新店的估計初始投資成本平均約為275,000元，低于中國中價現制茶飲店行業約350,000元的平均初始投資成本。截至2024年底，在滬上阿姨的5455名加盟商中，有30%或1637名加盟商開設一家以上的門店。2024年，有48.8%或1164家新加盟店由現有加盟商開設。
據單衛鈞與周蓉蓉之間訂立的一致行動人士協議，彼等共同通過控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分別約為公司45.97%、17.86%及16.80%的已發行股本，進而控制滬上阿姨全部已發行股本約80.64%的投票權。
此前，滬上阿姨已獲得嘉御資本、金鎰資本、知一投資、熠美投資、金鼎資本等知名機構投資。IPO前，嘉御資本持有滬上阿姨9.15%的股份，為最大機構投資方。
下沉，一路向北
一個“上海嬸子”的諢名坐實了滬上阿姨的地域屬性。但攤開招股書才發現，其門店大本營不在上海，而是山東，這里也是創始人單衛鈞夫婦的老家。
隨著門店的擴張，單衛鈞很快發現在上海做奶茶生意的不易：高房租、高競爭、高人工、低利潤。另一方面，五谷茶更適合做成熱飲，這決定了滬上阿姨的產品在北方要更受歡迎。
于是單衛鈞為滬上阿姨的擴張定下兩個基調：一路向北，一路下沉。
按招股書的解釋，北擴的初衷僅是因為產品更適合北方人的口感，但這個無心插柳的舉動卻成就了滬上阿姨北方新茶飲頭號霸主的地位。
2015年后，隨著喜茶、奈雪的出現，奶茶行業進入新茶飲時代，消費升級的步伐推動著行業的快速擴張，直接表現便是門店量的劇增。
但無論是北方起家的蜜雪冰城，還是南方發跡的古茗、茶百道，其擴張步伐始終圍繞南方展開，茶百道除了大本營四川，多分布于江浙滬，古茗布局的15個省份中只有2個屬于北方。
而滬上阿姨門店分布最廣的地區在山東，達到1024家，此外，華北乃至東北地區也是滬上阿姨的重鎮，而江西、湖南、福建等南方地區卻少有分布。
避開了競爭對手出沒的南方，滬上阿姨在遼闊的北域不?？癖?。
“在天津，我們一開始定下的打法就是會持續、密集的開店，最先實現我們的戰略構想——大家不用等太久，在15分鐘甚至更短時間內可以買到。”單衛鈞曾提到。
在優勢市場，滬上阿姨甚至會在500米半徑內連開6家店，看似“自相殘殺”的做法，卻也增加了品牌的曝光度，實現“侵略式”擴張。
招股書顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨全國門店量達到7297家，其中北方地區門店量占比達到51.4%，中端價格帶內，滬上阿姨也是在北方門店最多的新品牌。
據招股書披露，2024年，滬上阿姨超過五成的門店位于三線及以下城市。從線級城市分布看，2024年滬上阿姨在一線、新一線、二線、三線及以下城市門店占比分別為7.5%、20.7%、21.4%與50.4%。
根據灼識咨詢資料，以截至2023年12月31日的門店總數計算，滬上阿姨在中國北方中價現制茶飲店品牌中排名第一、在中國中價現制茶飲店品牌中排名第三、在中國現制茶飲店行業排名第四。
嘉御基金創始人衛哲也曾直言，滬上阿姨成功地把一線城市的一線口味帶到了下沉市場的年輕人中間。
截至2024年年末，滬上阿姨開設在三線及以下城市的門店有4629家。同時，三線及以下城市也貢獻了最多的GMV。2022年至2024年，三線及以下城市貢獻的收入分別為9.45億元、15.2億元和15.8億元，占比分別為43.0%、45.5%和48.2%。
在中國，三線及以下城市擁有近9億的人口，但現制茶飲店普及程度要低于一二線城市。隨著三線及以下城市消費者購買力上升，潛力巨大，進入市場的能力也成為現制茶飲品牌實現長期發展的關鍵。
新茶飲進入萬店比拼時代
隨著新茶飲上市進入高潮，行業規模也在不斷擴大。艾媒咨詢數據顯示，2024年中國新式茶飲市場規模達到3547.2億元，預計到2028年有望突破4000億元。
快速奔跑的行業進入了萬店比拼：從0到10000家店，蜜雪冰城用了20年，從10000到20000+門店，蜜雪冰城只用了1年，如今超過46000家；古茗近萬家；茶百道、滬上阿姨近9000家店；霸王茶姬超過6440家……
截至2025年4月18日，滬上阿姨的門店網絡進一步增至9367家門店；截至同日，已有395家茶瀑布門店。從門店數量來看，滬上阿姨在2023年至2024年兩年間增加了3869間門店。
店開得越來越多，競爭也越來越激烈。
這幾年，很多新茶飲品牌都出現了單店日均GMV下降的情況：滬上阿姨單店日均GMV從2022年的4109元降至2024年的3833元，下滑6.7%；茶百道單店日均GMV從2021年的7414元下降到2023年的6887元，下滑幅度達7.1%；蜜雪冰城單店日均GMV從2021年的4144元下降到2023年的4127元，下滑0.4%；古茗單店日均GMV從2023年的6800元降至2024年的6500元，下滑4.4%。
市場規模的不斷擴大使得茶飲市場的更迭與升級已經到達了數字化轉型升級的節點，頭部新式茶飲品牌信息化布局基本完成，頭部品牌通過數字化轉型及反向定制上游供應鏈來把控產品質量和運營。
激烈競爭的結果就是開始卷價格、卷產品，下沉和降價也是這幾年茶飲行業的關鍵詞。之前一線高端品牌如喜茶、奈雪的茶不少產品價格也下探至中端價位。
據灼識咨詢數據顯示，截至2023年，按GMV計算，中價茶飲店市場份額占據總市場規模的51.3%，預計成為中國現制茶飲店市場中增速最快的細分市場。
但像滬上阿姨、茶百道等第二階梯的茶飲品牌就兩頭受擠壓。
財報上看也是如此。2024年，滬上阿姨實現營業收入32.85億元，同比下滑1.9%；實現凈利潤3.29億元，同比下降15.2%；茶百道在2024年營收、凈利潤雙雙同比下滑，其實現營收49.18億元，同比減少13.78%；凈利潤4.72億元，同比減少58.55%。
各家的應對方式也不同。蜜雪冰城、霸王茶姬開始卷向海外，滬上阿姨開啟了多線作戰的模式，繼續下沉。
目前，滬上阿姨旗下有三大品牌概念——滬上阿姨、滬咖、輕享版，對應著不同群體的消費需求。據滬上阿姨介紹，滬咖是其從茶飲到咖啡的擴張，主打“東方拿鐵”概念，包括咖啡拿鐵、茶拿鐵、茶咖拿鐵以拓寬市場接觸面。目前，“滬咖”主要開在滬上阿姨店內，滬上阿姨將謹慎拓展單獨的“滬咖”門店，以把握中國咖啡市場快速增長的機遇。
出海方面，滬上阿姨比較謹慎。去年2月，滬上阿姨在馬來西亞吉隆坡開設了海外首家滬上阿姨自營店。招股書顯示，截至2024年末，其海外門店數量也只有一家。
招股書提到，現制茶飲行業競爭白熱化，2024年市場滲透率與單店效益承壓。但公司認為，三線以下城市仍是未來增長核心，其下沉市場經驗與加盟模式有望持續搶占份額。此外，現磨咖啡業務（2023年銷售1190萬杯）或成第二增長曲線。
萬店比拼之下，茶飲行業又走到了分水嶺。
結語
今日資本創始人徐新曾提出一個經典論斷：“當你喝咖啡的時候，想到星巴克和瑞幸，并不是因為他們咖啡最好喝，而是二者門店開得到處都是。”
當新式茶飲進入可復制的競爭階段，批量復制的能力成為激烈競爭中的決勝之匙。以線下門店為核心的業態注定了新茶飲不會陷入“無限競爭”，規?；⑵放苹琅f是企業最堅實的安全牌。
尋找差異化，探索和員工、加盟商、消費者、合作伙伴之間的關系是茶飲品牌們永遠要解決的的問題。喜茶更是暫停加盟，表示“不做低價競爭”，不玩“數字游戲”，更多盈利變難的加盟商也在觀望。
新式茶飲從來不是一條贏家通吃的賽道，也不會有真正的贏家。消費者的需求是始終如一的多變，口味多元化、要素多元化、原料多元化……只有不斷創新方能推動行業向前。
本文轉載自觀潮新消費（ID：TideSight），已獲授權，版權歸觀潮新消費所有，未經許可不得翻譯或轉載。
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