直播帶貨利潤空間收窄，品牌和機構需重新審視消費者需求，在流量成本上升、競爭同質化的環境中探索運營新路徑。
圖片來源：pexels
“直播電商第一股”又虧了。
近日，杭州遙望網絡科技有限公司（下稱“遙望科技”）發布了2025年一季度業績公告。報告期內，公司實現營業收入9.72億元，歸屬股東凈利潤虧損9119.13萬元。另據遙望科技披露的2024年年報顯示，報告期內公司凈利潤虧損10.01億元，這也是該公司連續第4年虧損。
除遙望科技外，東方甄選、交個朋友等多家知名MCN機構也同樣面臨盈利困境。不過，從直播帶貨的情況來看，這些頭部MCN依然撐起了市場“半邊天”，創造了一個又一個GMV神話，且美妝始終是他們直播帶貨的重要類目。
對此，有業內人士不禁發問：美妝直播帶貨難道不再掙錢了嗎？
“直播電商第一股”去年虧了10億
近日，有著“直播電商第一股”之稱的遙望科技發布了2024年財報。財報顯示，2024年遙望科技實現營收47.63億元，同比略降0.3%；歸母凈利潤虧損10億元，這已是遙望科技連續虧損的第四年。在2021至2023年間，遙望科技分別虧損了7億元、2.63億元和10.5億元。換言之，該公司在過去4年累計虧損超過30億元。
而在遙望科技虧損的另一面，是旗下明星主播屢創直播帶貨佳績。以賈乃亮為例，據青眼情報數據顯示，2024年賈乃亮共直播了121場，其中有10場直播帶貨的GMV為1億+（因平臺規定，最高顯示數據為1億+，即超過1億均顯示為1億+），而在這10場中有6場是美妝專場?？梢?，賈乃亮在美妝品類上的帶貨能力依舊強勁。
青眼注意到，除了賈乃亮的帶貨實力強勁外，遙望科技旗下多位明星也取得了不錯的帶貨成績。2024年，趙雅芝、王祖藍、婁藝瀟等明星在抖音均取得了超1億元的GMV，合作的美妝品牌包括海藍之謎、3CE、韓束、蜜絲婷等。
但即便旗下不少主播帶貨表現喜人，但依然難掩遙望科技的“尷尬”。因為這樣的虧損，仍在繼續。據最新財務數據顯示，2025年一季度，遙望科技實現營業收入約為9.72億元，同比下降38.52%；歸母凈利潤虧損9119.13萬元，同比續虧；扣非凈利潤虧損9114.91萬元，同比續虧。
值得一提的是，不只遙望科技這一家上市MCN機構如此，東方甄選和交個朋友也面臨著類似的“窘境”。據東方甄選2025財年半年報顯示，在截至2024年11月30日止的6個月中，其實現營收21.87億元，同比下滑9.32%；凈虧損9679.9萬元人民幣，去年同期盈利1.61億元人民幣，同比由盈轉虧。
反觀東方甄選旗下主攻美妝類目的賬號東方甄選美麗生活，在2024年同樣取得了不俗的美妝帶貨成績。據青眼情報數據，2024年全年，該賬號美妝類目GMV為1億+，場均GMV在250萬-500萬之間，其中，僅618好物節美妝專場就獲得了5000萬-7500萬的GMV。
相較而言，交個朋友卻面臨“增收不增利”的局面。據財報顯示，2024年全年，交個朋友總收入為12.51億元，同比增長16.4%。歸母凈利潤為8171萬元，同比下降31.6%；調整后凈利潤為1.2億元，同比下降32.4%。
在美妝帶貨方面，交個朋友美妝帶貨平均GMV略低于遙望科技和東方甄選。據青眼情報數據，2024年全年，上述賬號帶貨GMV為1億+，場均GMV在10萬至25萬之間。其中，GMV最高的場次是4月份的美容儀專場，GMV在500萬至750萬之間。
九辨美妝創始人Nod告訴青眼，不能只看到虧損，還要考慮到這些大型MCN機構的運營成本，“直播帶貨的‘大頭’通常需要給到帶貨的主播個人，但機構運營的成本并不低，包括人員、置景乃至投流，這些龐大的費用都需要MCN機構承擔。”
此外，有業內人士表示，上述三家MCN機構面臨虧損、業績下滑與企業轉型有一定關系，如遙望科技建立了直播帶貨基地、遙望 X27 PARK 和短視頻帶貨潤物云系統，東方甄選剝離了與輝同行，交個朋友開始“去羅永浩”。
“整體來看，目前的直播帶貨已越來越不掙錢。雖然不至于到賣得越多虧得越多的程度，但利潤并不理想，有時甚至只能保本。”該業內人士稱。
直播帶貨呈現短直一體化趨勢
據艾瑞咨詢數據顯示，2020年直播電商行業的GMV突破萬億元，次年便翻倍增長至2.7萬億元的規模。在2022年和2023年，該行業仍維持30%以上的高幅增長。然而，艾瑞咨詢預計，2024年直播電商的GMV同比增長將放緩至19.1%，達到5.86萬億元。盡管仍在增長，但直播電商行業增速放緩已是不爭的事實。
在這樣的背景下，美妝品牌和MCN機構也受到了深刻影響。“大環境不佳對各行業的影響都很大，尤其是廣告行業一定會受到沖擊。因為環境不佳，品牌預算可能會相應縮減，可能會減少短視頻種草的預算或轉向短直一體化模式，對于轉化率的要求也會更高。”八千傳媒創始人陳志鑫說道。
映未來聯合創始人兼商務部負責人仔仔同樣提到，“品宣預算的減少可能更多地基于大環境因素，即使是過去品宣預算更充足的品牌，現在也更加注重轉化率。而且可以看到，過去只做內容的達人也開始結合一定程度的電商直播，呈現出短直一體化的趨勢。”
不僅市場增速有所放緩，平臺流量的變化對MCN和品牌的影響也不小。某美妝品牌創始人艾倫告訴青眼，抖音正將刷視頻、看段子的泛流量并入到付費流量中，這會導致品牌的轉化率變差，對于體量不大的美妝品牌而言，生存將更加困難。
Nod同樣指出，接入泛流量后，不僅會增加只看不買的用戶，從而干擾直播間的流量標簽，還可能導致付費流量占比進一步提高，自然流量的曝光權重被降低。“抖音將泛流量并入付費流量的目的在于希望能夠升級銷售場景，而不是過多聚焦于折扣或價格，直播間應輸出更多有價值的內容。”
不過，多家MCN機構表示暫未聽到這一消息，但大多數也認為目前抖音的算法機制變化很快。“我們從2019年5月開始入局抖音，最初的感受是抖音的算法一個季度變一次，而且之前沒有電商相關功能?，F在抖音也在不斷的調整，推出新的計劃，同時給予流量扶持。去年短劇和電商發展較火熱，年底逐漸推出短視頻加直播的形式，今年，中腰部賬號相較于頭部賬號將更容易獲得流量。”仔仔告訴青眼。
種種跡象表明，當下消費者對直播帶貨的熱情退潮，及平臺流量機制的不斷變化都深刻影響著美妝商家和機構的發展。面對這種直播電商大環境，大多數機構和品牌只能以不變應萬變。
陳志鑫表示，“今年大部分MCN機構，包括我們在內，為了抵抗行業分流等形勢變化，都會進行一些迭代和基本盤的鞏固，因為拓展的前提是基本盤的穩定。從整體來看，今年市場行情、消費趨勢以及品牌策略方面的變化非常大，大多數MCN機構只能被動迎合，很少有企業進行創新規劃。”
美妝店播不一定比達播省錢
有觀點指出，直播電商看似效率很高，但風險也很大。“直播電商的商業模式存在同質化程度高、對主播和平臺過度依賴的問題；同時，產品品質問題也對主播的影響不小。”另有美妝品牌線上服務商表示，“進入達人的直播間，可能掙不到錢，但不與達人合作，可能連曝光都沒有。”
或許正因如此，許多美妝品牌開始將店播視為突破口，希望在吸引達人流量的同時減少對頂級主播的依賴，從而降低運營成本并提升品牌的市場競爭力。不過，有部分業內人士告訴青眼，店播的成本和運營難度可能并不遜于達播。更有品牌方戲稱，“店播是有錢人的游戲。”
“不能一味地認為店播就一定省錢。”Nod就表示，“從某種意義上來說，店播確實比達播降低費用率，但如果沒有運營能力，即使投入大量資金，成交和轉化也可能不盡如人意，而達播或多或少能產生一定的產出。”
在他看來，目前的流量環境和市場環境更適合頭部品牌。“新品牌需要一分為二地看待，如果像白牌那樣敢于下血本進行競爭，還是有機會的。”
艾倫同樣告訴青眼，新的美妝品牌布局直播不僅僅是投流的費用，包括福袋、售后的費用也并不低，并且消費者的消費頻次和金額較過往也更加低迷。“到目前為止，我們品牌的整體業績也比不過去年。”
不過，大多數美妝品牌方表示，無論目前店播是否盈利，都是品牌布局的重要一環。“店播是一個需要長期投入的事情，不可能指望一投就見效。同時，店播也是品牌觸達消費者、建立品牌認知的重要方式，這是達人直播無法做到的。”某國貨美妝品牌相關負責人表示。
從實際操作來看，諸如韓束、谷雨、珀萊雅都采用了店播、達播齊頭并進的方式，并在達播和店播推廣的產品組合上做區分，如谷雨的“【王安宇同款】谷雨光感水乳套裝美白淡斑精華面霜”為店播帶貨的主鏈接，而“谷雨雪肌水乳套組美白補水保濕提亮修護”為達人彩虹夫婦帶貨的主鏈接，兩個商品鏈接GMV均在1000萬-2500萬。由此看來，這可能為美妝品牌在直播電商領域找到了一條新的發展路徑。
盡管都在說直播難、大環境不好，但沒有任何美妝品牌或MCN愿意放棄直播帶貨，反而在不斷調整和優化其直播帶貨模式。因此，與其說美妝直播帶貨不賺錢了，不如說消費者對直播帶貨的關注回歸到了最本質的需求上。同樣，品牌和機構需要重新審視消費者的需求和觀感，以尋求新的突破口。
注：
文內部分受訪人名采用化名
東方甄選財年不同于自然年，其財年時間是從每年的6月1日開始，到次年的5月31日結束
本文轉載自青眼（ID：qingyanwh），已獲授權，版權歸青眼所有，未經許可不得翻譯或轉載。
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