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盡管格力仍舊高居空調業龍頭老大的位置，但面對奧克斯、小米等新老對手的夾擊，長期倚仗線下銷售渠道的格力也不得不進一步考慮線上渠道的問題了。

近日，更有人拋出了“董明珠敢在互聯網上直接賣格力空調嗎”的疑問。面對質疑，格力電器股份有限公司董事長的董明珠似乎有著自己的考量。3月10日，格力電器官微宣布，2019年3月格力與天貓在杭州簽署IoT（物聯網）合作協議，雙方將從技術、渠道、生態層面展開合作。

線下分銷模式會否終結

去年下半年以來，受房地產市場低迷影響，國內空調銷售明顯下滑。作為行業龍頭，格力電器去年跑贏大盤，營收首破2000億元，但其線上空調銷售增速慢于行業水平。

據奧維云網（AVC）監測的數據，2018年國內家用空調線下零售額同比下降3.74%，格力空調線下零售額同比微降1.2%，其市場份額增加1.13個百分點，達到38.14%；而格力空調線上零售額同比增長12.4%，增幅遜于行業線上增幅23%。但因線上渠道只占國內家用空調市場約三成，加上格力龐大的專賣店銷量還沒算入監測范圍，所以，目前看，格力空調龍頭地位穩中有升。

與此同時，小米、奧克斯等正在從線上渠道發力。奧克斯空調去年線上增速飆升，小米空調以1799元的低價高調入市。董明珠在2019年1月的格力電器臨時股東大會上，甚至被投資者問到如何看待小米、奧克斯的挑戰。

“未來十年，相信格力空調行業老大的地位不會變。”倔強的董明珠當時馬上給予回應。她還說“小米（空調）先跟美的，再跟長虹，現在跟TCL（合作），怕什么”，并批評奧克斯“天天挖人、挖專利”。

盡管董明珠口齒伶俐，但她也清醒地認識到，今年國內空調市場仍然承壓，線上渠道又增長快于線下，要實現格力電器2019年沖擊2500億元的新目標，專賣店、大賣場、線上渠道的推動“一個都不能少”。

奧維云網預計，2019年國內空調市場的銷售量將同比減少2%至5590萬臺，銷售金額則同比微升0.2%至2014億元；其中，電商渠道銷量同比增長8.7%至2239萬臺，銷售金額同比增長12.6%至689億元，線上渠道增長仍快于線下渠道，但是線上增速也將放緩。

那么，在線上渠道快速發展的今天，格力“層層分銷、政策套牢”的線下渠道模式，是否會改變？所謂“生產方式轉變”是否意味著變革大規模壓貨模式？

一位華南地區的格力空調經銷商，對此并不這樣認為。他向第一財經記者表示，其實格力最大的競爭對手，還是美的。“格力的專賣店政策，暫時沒有改變，各地銷售公司的重點也放在專賣店。”

“從去年7、8月開始，市場環境不好，影響了格力、美的、海爾這些空調龍頭的線下實際銷量。”這位經銷商說，美的、海爾等也有與天貓合作，格力不能只守專賣店渠道。

為什么奧克斯走線上？這位經銷商認為，線上直銷，走低價路線相對容易。而線上直銷做成功的是小米，不過最終產品口碑還需時間檢驗。“格力一直努力維持價格體系、保證經銷商利潤，這樣經銷商才愿意提前打款。如果利潤不保，下次就難籌款了。”

“受到的挑戰越來越大”，這位經銷商坦言，國家對樓市調控、宏觀經濟增速放緩、今年3月下雨天多、空調業價格競爭激烈，種種因素都讓他感受到壓力。

據他透露，今年3月，格力一匹單冷機特價2099元，美的一匹冷暖機特價1899元，如果同是單冷機相差400元；在向集團單位銷售的空調工程機渠道，美的向來價格更低，今年以子品牌“小天鵝”切入工程機領域，價格比美的品牌還便宜200元。

“方洪波（美的集團董事長兼總裁）希望，美的空調銷量一定不能與格力的差距拉得太大。”在這位格力經銷商看來，美的今年要“搶量”，已搶走了一些價格敏感型的客戶。

發力智能家居

面對挑戰，格力在發力的線上渠道的同時，也在布局智能空調。根據格力與天貓的協議，格力將與阿里人工智能實驗室旗下的天貓精靈合作，格力家電產品接入IoT，可實現語音控制。

這兩家企業將在物聯網和智能家居領域，從技術、渠道、生態層面進行戰略合作。格力將以天貓精靈IoT物聯網平臺為基礎，在壯大發展物聯網新興戰略格局的同時，加快生產方式轉變。

格力電商管理部部長李鵬表示，此次格力與天貓聯手發布的空調新品，革新了健康、智能、舒適等功能。天貓精靈IoT負責人則表示，智能化已逐漸滲透到用戶生活的方方面面。2018年格力與天貓已實現了百億合作，預計今年雙方的合作規模會再上一個臺階。

但是問題來了，董明珠經常為格力手機代言，還曾放言希望一年銷售6000萬臺的格力空調未來都可用格力手機遙控。如今，天貓精靈智能語音助手，可以實現格力空調的語音控制。那么，格力手機的未來又在哪里？

董明珠在今年全國“兩會”期間，談到人工智能話題時也表示，未來智能家居可能從開門開始就是智能化的。“我們希望未來有一天，你拿著格力的手機，能把家里所有電器都控制起來。但做這套東西要有支撐它的工業制造、設備、模具等，一個都不可缺少。”

其實，除了生產側的變革，在銷售渠道側，格力如何與掌握物聯網生態的電商平臺“競合”也是董明珠需要面對的。這也許正是“董小姐”愿意為格力天貓最新合作“站臺”的原因吧。

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