藍月亮借助“知識型推銷”希望再一次升級消費者的洗衣方式。
圖片來源：新浪微博@藍月亮
農夫山泉之后，又一消費品巨頭即將登陸港股。
12月4日，家庭清潔護理公司藍月亮開啟招股，并計劃于12月16日在港交所正式掛牌上市。
據悉，此次IPO，藍月亮計劃發售7.47億股，按照最高發售價13.16港元計算，最高募資98.3億港元。此前，農夫山泉的募資額為81.5億港元。
如若順利，藍月亮將成“洗衣液第一股”，其市值預計在586.2-756.32億港元之間。羅秋平為藍月亮創始人，目前為該公司首席執行官，其妻子潘東為董事會主席。上市前，潘東持股88.92%，高瓴資本資本持股10%，為最大外部股東。
靠一瓶洗衣液逆襲，霸榜行業第一
生活中的日化用品，無論是洗發水、沐浴露還是牙膏，幾乎都被寶潔、聯合利華等外資品牌占領。但在洗衣液這個細分領域，國產品牌藍月亮卻“跳”了出來。
1992年，羅秋平創辦道明公司，推出藍月亮首款產品——藍月亮強力型油污克星。羅秋平1984年畢業于武漢大學化學專業，科班出身的他，親自參與藍月亮早期產品的研發設計，比如噴霧清潔劑和潔廁用品等。
1994年，羅秋平和父親羅文貴成立廣州藍月亮公司，從道明手里接過藍月亮品牌清潔產品相關業務。隨后，潘東加入藍月亮。此前，她曾在華南師范大學化學學院有機化學研究所任職教師。
盡管藍月亮清潔產品不少，但第一款風靡的產品，是洗手液。
在中國人還習慣用香皂洗手的2000年，藍月亮推出其第一代洗手液。當時，銷量慘淡。轉機在2003年，非典肆虐，更高的衛生要求讓洗手液迅速普及。藍月亮抓住機會，在非典期間大做公益，捐贈洗手液及消毒產品，讓品牌形象深入人心。
非典后，國人培養起了使用洗手液的習慣。藍月亮由于提前布局，成了消費者的首選，市場占有率連續八年位列第一。
洗手液大獲成功后，藍月亮盯上了洗衣液。這同樣是一個被國際巨頭忽略的市場，彼時外資日化品牌在中國布局的洗衣用品，只局限在洗衣粉和洗衣皂等。2008年，洗衣液在中國的市場份額不到4%。
藍月亮迅速行動。在營銷方面，先在央視上投放了第一支洗衣液廣告，讓“潔凈更保護”的宣傳語深入人心。在銷售方面，它采用線下“人海戰術”，在各大超市直接搭建洗衣臺向消費者展示洗衣液的功效——“知識型推銷”，還打出特價、買贈活動，最終拿下市場半壁江山。
過去十年間，藍月亮大力普及洗衣液，一定程度上改變了人們的洗衣習慣。2019年，中國洗衣液滲透率達到44%，十年增長10倍，藍月亮洗衣液更是連續11年市場占有率第一。
增速跑贏大盤，線上線下開花
根據招股書，2019年，藍月亮營收70.49億港元，利潤10.79億港元，同比增長95%。今年上半年，藍月亮凈利3.02億港元，同比增38.6%。
2017年至2019年，藍月亮營收復合年增長率達11.9%，凈利復合年增長率達254%，大幅超過行業整體增速。據弗若斯特沙利文報告，2017年至2019年，中國家庭清潔護理行業零售額的復合年增長率僅為4.9%。
目前，洗衣液仍是藍月亮的主要收入來源。2019年營收，衣物清潔護理產品貢獻61.78億，營收占比87.6%。此外，個人清潔護理產品營收占比5.9%，家庭清潔護理產品占比6.5%。
值得注意的是，2017年至2019年，藍月亮的毛利率從53.2%上漲到64.2%，凈利潤率從1.5%漲到15.3%。
在銷售渠道上，藍月亮有線上銷售、線下分銷和線下直銷三種。別看藍月亮是以線下傳統銷售方式打開市場的，它對線上渠道的重視與敏銳度較高，是中國家庭清潔護理行業最早開啟線上銷售的公司之一。
2017年至2019年，藍月亮線上銷售占比從33.1%上升到47.2%。今年上半年，藍月亮線上渠道的營收更是超過一半，提升至58.8%。一個對比是，2019年，中國家庭清潔護理行業的線上滲透率則為22.8%。
天下網商記者發現，藍月亮天貓旗艦店目前擁有248萬粉絲，銷量最高的是一款洗衣液，月銷超過4萬單。今年天貓雙11，藍月亮位列家清行業榜單第二。
藍月亮還有發展空間。隨著中國家庭消費升級，家庭清潔產品的需求將進一步提升。
相關統計顯示，按零售額計算，中國家庭清潔護理市場的規模將由2019年的人民幣1108億元增長至2024年的人民幣1677億元。其中，中國洗衣液市場滲透率由2015年的32%上升至2019年的44%，2024年將進一步提升至58.6%。
堅守“長期主義”
藍月亮被投資方高瓴資本稱之堅守“長期主義”的典范。
高瓴資本的創始人張磊曾評價，藍月亮的創始人羅秋平本來可以過非常安逸的生活，不用冒這么大的風險，但他的人生夢想就是成為中國日化的第一名，打敗跨國公司。“他愿意放棄小富即安的一年一兩億利潤的公司，不惜在前一兩年把公司做虧損，為了未來開辟一個新天地，這是很強的格局觀。”
張磊還表示，在投資藍月亮后，“曾有跨國公司想花高于當年投資價格10倍、20倍的價格把藍月亮買下來，我們不愿意。”
事實證明，這個決策是正確的。
十年前，高瓴投資藍月亮近4500萬美元，并在第二年追投，如今將迎回報。招股書顯示，高瓴資本旗下的HCM中國基金持有藍月亮10%股份，根據目前藍月亮最低估值586億港元估算，高瓴持股價值約58億港元，十年增值十余倍。
不過，藍月亮上市，最大的贏家仍是創始人羅秋平及其妻子潘東。目前，55歲的潘東任藍月亮董事會主席及首席技術官，負責技術發展。56歲的羅秋平任藍月亮首席執行官，負責戰略規劃及管理。
作為一家傳統的消費品公司，藍月亮的股權高度集中。潘東通過ZED及Van Group Limited共計持有藍月亮88.92%股份。按最低估值計算，上市前，創始人羅秋平夫妻持股價值521億港元。
賽道競爭激烈，下一步往哪走？
雖然坐擁高增長賽道，但即便上市后，藍月亮也不是高枕無憂。
內有憂。藍月亮已經成為一家上萬人的公司，企業文化和管理面臨越來越大的挑戰。今年，多家媒體相繼報道了藍月亮的勞動爭議案例。有員工稱，藍月亮搞“全員營銷”，他們這些非銷售部門的員工也被要求一天賣出10張價值百元的月亮券，這相當于“變相剝削”。還有員工稱，公司讓其轉做銷售，再以銷量業績不符要求，逼迫離職。
藍月亮則回應稱，鼓勵員工都熟悉公司產品與服務，倡導全員營銷，公司層面并不存在強制員工銷售等情況；此外， 整體上與雇員保持著良好的工作關系，未曾遭遇任何重大勞資糾紛。
招股書顯示，2017年到2019年，藍月亮員工人數從14362人下降到11196名。其中，銷售人員下降1366人。
外有患。在洗衣液市場，藍月亮或將面臨更大的競爭。據弗若斯特沙利文報告，2019年，藍月亮在洗衣液市場雖為第一，但在市場占有率上，與第二名的差距不足1%。
與此同時，今年上半年，藍月亮營收24.36億港元，同比下滑約10%，其主打產品衣物清潔護理產品的營收下滑近28%。
藍月亮需要下一個拳頭產品。
2014年碧浪、汰漬、浪奇相繼推出洗衣凝珠時，藍月亮并未大力跟進。如今，洗衣凝珠已走進越來越多中國家庭。中國洗滌用品工業協會數據顯示，2018年中國洗衣凝珠市場規模達5.11億元，同比增長122.17%。
藍月亮把籌碼押到了濃縮洗衣液上。
2015年，藍月亮推出泵頭裝“濃縮+”洗衣液——機洗至尊，希望再一次升級消費者的洗衣方式。但目前，這項業務沒有激起太大的水花。
羅秋平曾表示，推廣濃縮型洗衣液是藍月亮史上難度最大、跨度最大、工作量最大的一個項目，人們對濃縮洗衣液的認知尚待培育。
這一次，藍月亮還能像此前的洗手液、洗衣液一樣，再一次借助“知識型推銷”，為自己贏得新的增長跑道嗎？
本文轉載自天下網商（ID:txws_txws），已獲授權，版權歸天下網商所有， 未經許可不得轉載或翻譯。
好文章，點個贊
版權提示
轉載第一財經商業數據中心原創稿件，請于文首標明來源、作者，并保持文章完整性。非第一財經商業數據中心原創稿件，未經許可，任何人不得復制、轉載、或以其他方式使用。如需轉載或以其他方式使用稿件內容，請聯系CBNData客服DD-4（微信ID：CBNDataDD4）
