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據IPO早知道消息，雍禾醫療集團有限公司（以下簡稱“雍禾植發”）于6月17日正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，摩根士丹利和中金公司擔任聯席保薦人。

雍禾植發最早可追溯至2005年，彼時創始人張玉在北京開始經營植發業務，在認識到中國植發業務的增長潛力后著手開始建立獨立的植發品牌。

2010年，張玉首次建立「雍禾」品牌的植發業務——2010年，雍禾植發成為中國首家通過ISO認證的植發醫療服務提供商；2017年，雍禾植發收購史云遜的中國內地業務，后者是源自倫敦的全球知名品牌，擁有超過六十年提供毛發修復產品和服務的經驗；從2018年開始，雍禾植發進軍醫療養固服務領域，在各家醫療機構以「店中店」模式成功設立史云遜醫學健發中心。

截至最后實際可行日期，雍禾植發在中國50個城市經營51家醫療機構，是中國最大且覆蓋面最廣的連鎖植發醫療機構。

根據弗若斯特沙利文的數據，在中國所有毛發醫療服務提供商中，按各種主要財務和運營指標計算， 包括2020年的總收入、于2020年末的注冊醫生人數、于2020年末的運營中醫療機構數量、以及2020年的就診植發患者人數，雍禾植發均排名第一，遠超行業其他對手。

值得一提的是，2017年，CPE中信產業基金成為雍禾植發的控股股東。

IPO前，雍禾植發創始人、董事長兼CEO張玉持有42.66%的股份，中信產業基金則總計持有43.18%的股份；中信產業基金董事總經理翟鋒、投資總監耿嘉琦二人擔任非執行董事。

一線城市植發機構將向綜合毛發醫院轉型，二線與低線城市消費者或推動下一波增長

從發展歷程來看，雍禾植發主要經歷了3個發展階段——2005年至2009年逐步建立內部醫療專業團隊，同時在提供優質植發醫療服務方面積累了專業知識和技術知識；2010年至2017年則將醫療服務程序規范化，在全國范圍內高速擴張醫療機構網絡；2018年則進軍醫療養固服務領域，且通過與中山大學等著名大學合作，全面推動毛發醫療服務行業邁向產學研發展的新階段。

在雍禾植發看來，毛發醫療服務的核心在于內部的專業醫療團隊。截至最后實際可行日期，雍禾植發已建立了一支約1200人的行業內規模最大的專業醫療團隊，其中包括229名注冊醫生和930名護士，超過行業第二、第三名的總和。

此外，雍禾植發在運營過程中亦應用了不少科技元素。根據弗若斯特沙利文的資料，雍禾植發是中國首家、也是截至最后實際可行日期唯一一家實現實時展示和分析各種關鍵營運指標的植發連鎖醫療機構，包括患者人數、植發手術量、毛囊移植量等資訊的連鎖醫療機構；并已在微信開發毛發管理小程序，以方便患者獲得植發手術介紹、醫生資格、價格資料、近期優惠政策等資訊。截至最后實際可行日期，雍禾植發的微信服務平臺「毛發管家」擁有超過 733,000名注冊用戶。

在終端布局方面，雍禾植發首先在人口眾多、人均收入水平高的一線城市建立植發醫療機構，譬如廣東省、浙江省、江蘇省、福建省和山東省等；而在每一個省份中，其又通常會在省會設立醫療機構，再通過已建立業務城市的現有基礎設施、 運營經驗和品牌知名度，能夠有效地擴展到同一省份的其他城市，進而實現“全區域集中戰略”。

除地理上的擴張外，雍禾植發現正在北京、上海、廣州和深圳設立四家綜合毛發醫院，以服務有不同毛發問題的患者——綜合毛發醫院將聘請三甲醫院醫生來診斷和治療各種毛發疾病，并設立多個毛發專科，涵蓋植發科、脫發科、復查科、國際科、女性美學科等。

雍禾植發在招股書中強調，二線與低線城市的需求將推動國內植發行業下一波增長。截至最后實際可行日期，雍禾植發已覆蓋25個二線城市和六個較低線城市。

按照雍禾植發的規劃，其預計未來幾年內終端植發醫療機構數將接近100家，尤其是擴大在低線城市的市場覆蓋；而一線城市的成熟院部則將向綜合毛發醫院轉型，并計劃于適當時機將更多設于省會城市的醫療機構升級為綜合毛發醫院。

除已建立的「雍禾植發」品牌外，雍禾植發亦正在開發以女性患者為目標的新植發品牌，以“多品牌戰略”推動日后進一步發展。

收入復合年增長24.1%排名行業第一，每位植發患者平均開支約2.8萬元

2018年至2020年，雍禾植發的營收分別為9.34億元、12.24億元和16.38億元（人民幣，下同），復合年增長率為24.1%，高于同期中國植發醫療服務市場平均16.7%的復合年增長率，排名行業第一。

從收入結構來看，2018年至2020年植發醫療服務的收入分別為9.18億元、11.98億元和14.13億元，14.13億元的植發收入也已超過行業二、三名之和；而醫療養固服務的收入占比則從2019年的1.2%快速增至2020年的13.0%。

2018年至2020年，雍禾植發的毛利率分別為75.2%、72.6%和74.6%；凈利潤則分別為0.54億元、0.36億元和1.63億元。

不難發現，與較高的毛利率相比，雍禾植發的凈利潤率并沒有達到特別高的水平，這與其大量進行廣告營銷存在不小的聯系，廣告類型則主要包括：

一、品牌廣告：與騰訊、字節跳動等大型線上渠道合作投放展示廣告；在重點城市的地鐵站、大型寫字樓、購物綜合體、電影院等客流量大的線下站點投放展示廣告；二、以績效為基礎的廣告：與百度合作展開以搜索引擎為基礎的推廣，以及與微博、嗶哩嗶哩、抖音等大型社交網站與線上社區合作，旨在設計更具針對性和更明確的營銷策略來獲取潛在客戶；三、線下客戶教育：專業醫務人員、銷售和營銷人員不時訪問區域內的大型企業(例如字節跳動、愛奇藝等大型互聯網公司，以及金融行業的大型企業)，并分享毛發養護相關知識、介紹服務特色、回答相關問題。

2018年至2020年，雍禾植發的銷售及營銷開支占比分別為49.6%、53.1%和47.6%。

2018年至2020年，接受雍禾植發治療的患者總人數分別為35177人、49851人和91069人。其中，植發患者總人數分別為35177人、43087人和50694人。

從客單價來看，2018年至2020年，雍禾植發每位植發患者的平均開支分別為26097元、27799元和27868元。

至于2019年新推出的醫療養固服務，其主要結合醫療設備和藥物等多種非手術治療方法，為植發患者提供術前和術后醫療服務，并滿足不必要或不適合植發的患者的各種需求。

這里需要指出的一點是，與植發市場不同，醫療養固服務市場的主要特點是向相同的患者重復銷售。

2019年和2020年，接受雍禾植發醫療養固服務的登記患者人數分別為8564人和59122人；醫療養固患者人均消費則分別為1759元和3606元；2020年醫療養固服務的復購率從2019年的15.6%增至28.9%（注：復購率按已接受超過一次的醫療養固服務的患者人數除以于期內已獲得醫療養固服務的患者總人數計算）。

按醫療養固服務所得收入計算，2020年雍禾植發同樣已是國內市場中的最大玩家，截至最后實際可行日期已在全部51家植發醫療機構設有史云遜醫學健發中心。

2020年國內植物手術滲透率為0.21%，醫療養固服務市場增速將高于植發醫療服務

目前，中國毛發醫療服務市場根據是否進行手術可分為植發醫療服務市場及醫療養固服務市場兩大類，2020年兩者的占比分別為72.8%和27.2%。

其中，脫發是毛發相關的主要問題。國家衛生健康委員會的調查顯示，2020年中國脫發人口超過2.5億人，其中男性約1.64億人，女性約0.89億人。

而與中國實際患脫發的人數相比，中國接受植發醫療服務的人數相對較少。2020年在中國進行的植發手術僅約為51.6萬例，滲透率為0.21%。

2020年，中國植發醫療服務的市場規模為134億元，并預計將以23.0%的復合年增長率在2025年增至378億元，并在2030年進一步增至756億元。

換言之，隨著國內無論是男、女消費者對于美的追求越來越高，毛發稀疏、發際線不完美等毛發相關問題愈發被重視，未來中國植發醫療服務市場的增量空間尚為可觀，或將呈現以下趨勢：

一、向低線城市滲透——低線城市的消費者已成為植發醫療服務提供商主要目標群體，且基于品牌聲譽、透明與標準化、和一體化服務能力，連鎖植發機構或將逐步侵襲甚至占領單體植發機構市場；

二、市場進一步細分——由于不同性別、不同年齡、不同地區的客戶脫發程度不同，因而亦會對具體的植發方案作出相應調整。隨著客戶的審美意識提升，對服務質量的期望和要求自然隨之提高，越來越多的消費者喜歡個性化植發而非傳統 植發治療；

三、一站式綜合毛發管理服務——植發醫療服務市場呈現由植發醫療機構向一站式綜合毛發管理醫療機構發展的趨勢，這意味著毛發治療的所有需求均可在一個醫療機構的一站式服務中得到滿足。

另外不妨提一下作為植發醫療服務市場重要補充的醫療養固服務，即由持牌醫療機構提供的非手術治療。

2020年，中國醫療養固服務市場的規模從2016年的20億元以25.4%的復合年增長率增至50億元，并預計以29.8%的復合年增長率在2025年增至185億元，在2030年則將達到625億元。

單從市場規模來看，10年后中國醫療養固服務市場和植發醫療服務市場相差不大；當然，若想爭奪這一對于早期毛發問題患者更易負擔、效率更高、具有高復購的醫療養固服務市場，或仍需要植發醫療服務予以輔助。