選擇下沉市場發力，是特步品牌市場差異化選擇。
圖片來源：視覺中國
“我一直都不覺得穿特步很low，像我這個年紀的反倒更看重價格，穿起來舒服就行。”一位在老家開餐館二十年的江浩說道。
“十八線小城”，運動品牌的真空地帶？
某十八線小城，學校老師，工作不那么累，每天準時上下班，不要高強度的無效競爭，要過有質感的生活，對于剛畢業的大學生來說，能不能過上這種生活，房租就是最好的證明之一。
趙婷在這座小城租下的房子，兩室一廳，只要五百一個月，這個價位，是一線城市北京的六分之一，二線城市武漢的三分之一。
放棄大城市回家過上了安逸的生活，還沒畢業，趙婷就這樣規劃。畢業一年多，我也開始懷疑，回老家，真的就能過上想要的生活嗎？
向久未聯系的她發去問候，電話中的趙婷聲音聽起來活力十足。當她告訴我，六點下班之后，她七點半就會準時出現在健身房，我有些吃驚，一直以來，印象中的趙婷并不那么熱愛運動。
身穿一身運動裝，腳踩一雙特步鞋，趙婷發過來的對鏡自拍，看起來確實瘦了不少。
愛上運動的小鎮青年，并不是只有趙婷一個人。三年前，福建山村青年小杰將一段“自制電鉆跑步機”的視頻發到網上，不久這段視頻就爆火出圈，就足以說明小鎮青年對運動的向往。
新聞中，小鎮青年們自制的跑步機粗糙，但創意十足，有人用不銹鋼焊，有人用搟面杖做跑帶，還有人干脆在挖掘機履帶上跑。
對于當時來說，通過這種方式把“跑步機搬回村里”，或許只是當時的一條新聞，但那一年，千元跑步機在天貓上的銷售數據，小鎮青年占到了七成，幾乎都是新客。
如果說全民健身只是近兩年潮流，兩年前就已經出現端倪，這體現在國家對體育行業重視上。
數據顯示，截至2019年底，全國體育場地共有354.44萬個，人均體育場地面積2.08平方米；國家體育總局每年支持1200至1400個大型公共體育場館免費或低收費向社會開展開放。
跑步機走進“田埂地頭”，并不是新聞中的孤例，擅長大數據搜集的電商平臺有了“巧合”的發現。同樣是2019年，國內三大電商巨頭當年Q2的財報中，不約而同地出現“下沉市場”一詞。阿里巴巴直接在財報中提及，在當季度的新增消費者中，有70%以上來自下沉市場。
生活有品質、消費要潮流，這兩年，小鎮青年向社交平臺傳達出的消費觀，不再只是土潮。國潮興起，讓李寧有了中國李寧，全民健身方興未艾，讓更多特步鞋踏上跑步機。
這對于傳統鞋企來說，是利好本土鞋業品牌的市場機遇，也是行業產能過剩帶來市場危機之后的柳暗花明。抓住三四線城市釋放出來的運動消費需求，是傳統鞋企特步把握的。
“選擇特步，也是因為它耐克那么貴，而且至少也是知名品牌，款式也還不錯。”趙婷的這款特步鞋從網上下單，只用了200多。
從特步的產品結構來看，淘系平臺中銷售額占比分量仍然不低。光大證券給出的這一研究數據超過35%，而且遠高于國內其他運動鞋服龍頭。
三四線小城，并不是運動市場的真空地帶，要品質要潮流小鎮青年，逐漸燃起旺盛的運動需求，特步真的能占領這塊市場蛋糕嗎？
搶占雜牌空間，成小鎮青年的專屬品
小鎮青年選擇特步，要先從需求從何而來說起。
緊跟跑步賽事熱潮，是特步近年來向大眾傳遞運動觀念，并進一步打造品牌力不可或缺的方式。
走進特步的線下門店，還能看見馬拉松和特步的聯名活動。武漢一家線下門店，我們在走訪過程中發現，店內仍然展示著馬拉松賽事期間，特步門店聯名馬拉松的團購活動，店員告訴我們，該活動現在不能參加了。
據《2018 中國馬拉松年度主報告》顯示，中國馬拉松賽事熱度較高，全年境內舉辦馬拉松賽事 1581 場、參賽人次 583 萬，馬拉松賽事帶動出746億的全年產業總產出。
依托“全民馬拉松熱”，2019 年，特步舉辦 430 多場跑步活動，在 20 多個國內城市開展馬拉松比賽、贊助賽事 53 場，成立跑步俱樂部 8 家。
全民健身熱的興起，特步深入參與其中，并一直反復強調自己是中國馬拉松國內第一品牌，但愛上運動健身的小鎮青年，選擇特步卻并不是一種巧合。
特步作為二線品牌，定價通常低于安踏、李寧等競爭對手，主要定位二線以下市場消費群體，特步抓住全民健身熱潮，走向小鎮青年，并不僅僅是特步當下的市場布局。
早在2012年，特步就已經開始大力布局國內三四線城市。當時，特步首席財務官何睿博表示，特步計劃下一步深入國內三、四線城市，未來將審慎考慮在東南亞地區鋪設網上平臺等網點。
對比阿迪達斯、耐克布局一二線市場渠道，如今特步憑借300元左右的客單價，成功走向小鎮青年。
選擇下沉市場發力，是特步品牌市場差異化選擇。
光大證券研報提到，目前，運動鞋行業低線城市雜牌估計仍占有約 20%市場份額。對于特步來說，其主要產品定價與雜牌接近，但在產品性能上，卻與龍頭品牌匹配。
推出低價高質量的運動鞋服產品，對未來的特步來說，可以借助品牌優勢、性價比優勢與與中高端品牌差異化競爭，搶占雜牌市場。
對于身處一二線城市的年輕上班族來說，從工資里辛苦攢下來錢，無論如何也要買上耐克阿迪。人均耐克似乎不是假象，但雜牌運動鞋真的就這樣選擇性消失了嗎？
去年，福建莆田突發疫情后，莆田鞋又重回大眾視線。而在疫情之前，莆田鞋的市場規模已經足夠龐大。
據央視報道，莆田鞋業企業超4200家，從業人員達50多萬人，年產值超千億元人民幣，年產量12.6億雙，占全國產量的9.3%。
2019年，經合組織一份報告顯示，2013年到2016年，查獲的假冒和盜版商品中，鞋類是假冒數量最多的品類。
如果是晉江向陽，莆田向暗，那么出身于晉江的特步，也許真的是憑借性價比，贏得了小鎮青年的青睞。
“上不去臺面”的特步
時移勢易，特步迎來巨大的三四線市場需求，但當下，在二線城市里，特步真的賣得好嗎？
今年春節假期，范哲和家里人一起去附近的廣場逛了逛，這里有耐克、阿迪達斯、FILA各大運動品牌折扣店。
新疆棉和河南捐款事件后，本以為大家都會和他一樣放棄阿迪、耐克，但沒有想到今年的耐克折扣店依舊熱鬧。門口排隊掃健康碼的長隊、店內鞋架旁坐滿的人，如果想要試穿只能原地脫鞋。
收銀排隊處，時不時還會有人過來詢問，“是否愿意和他一起拼滿860減200的活動優惠”。
耐克、阿迪作為行業巨頭，其產品影響力并不是一次事件就能被抹掉的。一旦愛國情緒褪去，國貨光環難以持續，消費者還是會回歸產品力本身。
愛國情緒爆發的那段時間，范哲也開始支持國貨，換下了腳上將近一千的阿迪達斯氣墊鞋，買了一雙三百出頭的李寧赤兔跑鞋，雖然軟度沒有阿迪的好，但是范哲覺得跑起來“比較爽”。
而說到特步，范哲幾乎沒有什么印象，一起訓練的小伙伴們也很少會買特步的運動鞋。因為他們覺得，特步的鞋子穿起來并沒有很好跑。
這也反映出特步在專業運動領域的產品科技水平還比較落后。比如，在“鞋類中底技術”方面，特步相關技術推出的時間，會比安踏、李寧等晚了許多。
如下圖，以材料緩震功能為例，在市面上主導的兩大類別中，直到2021年特步才推出動力巢的中底技術。
公司年報數據顯示，2021年特步用于研發的支出為2.52億元，同比增長13%。而公司2017-2021年的研發投入，只實現了約12%的復合增長。特步在2021年的研發投入可見一斑。
那么，特步此次的下血本投入，能夠換來高性價比的銷售額增長嗎？
有一定的品牌意識，特步并未將主要的銷售渠道放在線上，數據顯示，特步的收入以線下為主，并且線上線下的收入占比為20%:80%。
我們比對線上特步旗艦店銷售量最高的幾款鞋發現，相對于李寧500元跑鞋2萬+的銷售量，而特步熱銷的只是一百元左右的鞋子。
在線下，我們走訪了武漢光谷步行街的兩家實體店。店門口的大喇叭重復播放著“精選兩件5.5折，歡迎進店選購”，順著聲音走進店里面的人們仿若“菜市場撿漏的大媽”。抱著“能有多便宜”的好奇心，我們還是走進了店。
前腳剛踏入門店，后腳就有導購跟著，熱情問到你想要什么樣的鞋子。當問及店面銷量最好的鞋子時，導購毫不猶豫的拿出了一款泡沫綠色的當季熱銷減震旋跑鞋。
瞟了一眼價格439元，不禁讓人實名勸退。當問及價格為什么會高于店中均價200的鞋子時，導購也只是以“材料更好、穿起來更舒服”為由搪塞了過去。
在我們待的五分鐘內，有一對情侶也進店逛了逛，看了看導購推薦的當季爆款鞋子，詢問了價格之后，兩人對視了一眼，給導購甩下一句“謝謝，我們再看看”后就走出了店。
線上的百元鞋熱賣，線下的四百元鞋難賣，這些也都說明了特步在民眾心中的地位仍待提高。以前是“很便宜，但我不會買”，現在是“不便宜，但不值得買”，一位支持多年國貨的老粉如是說道。
綜上可見，特步在去年的高研發成本投入下，其所帶來的銷售額收益變化不是很明顯，其性價比暫時難顯優勢。
當然，對于研發投入的效益考量，并不是當下就能夠看得出來的，還需時間來檢驗。
二線城市門店空蕩蕩，城市青年不買賬，下了血本的研發投入，特步沒能換來二線城市的銷量效益，特步從城市走向農村，沉入三四線后，特步還能去哪兒？
寫在最后
晉江，是一座被譽為“中國鞋都”城市，德爾惠、喜得龍、安踏、特步等3000多家鞋服廠從這座城市中走出來。
歲月激蕩，經歷了粗放式的野蠻生長后，傳統鞋業制造的草根活力逐漸消失。
德爾惠和喜得龍紛紛倒下，市場需求逐漸回歸理智，品牌野蠻擴展的后遺癥紛紛顯現，隨之而來的便是產能過剩帶來的庫存危機。
通過控制新品訂單、加大折扣清理庫存，特步慢慢從危機中走出。作為國貨品牌，在危機中崛起并不容易，結合運動熱潮創造運動需求，特步在研發上投入心力，卻不再能獲得一二線青年的青睞。
如今，小鎮消費力量崛起，用品牌力和性價比，特步從城市走向農村，或許已經是不得已的市場選擇，不然它還能往哪兒去了？
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