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房間爆滿、轉讓費飆升，扎堆開民宿能賺錢嗎？

無序競爭和至暗時刻已經過去，民宿需要發展，也需要回歸。

鄒帥深燃2023年2月7日
旅游業回溫，民宿人也蘇醒了。
最近出去旅游過的人應該很有體會，熱門城市的民宿和酒店全都供不應求。有大理的民宿主表示，春節期間民宿爆滿不說，半夜提著行李叩門找房的游客也不在少數。漲價的漲價，創業的創業，機會就在眼前，誰都不想放過。
創業者觀察到，一家民宿剛放出轉讓消息，就緊跟上幾個準備接手的新人，轉讓費不再如前幾年一樣低迷，從幾萬塊飆升到如今的幾十萬。有人租房，有人買房，也有前民宿從業者看到了復蘇跡象，準備再試一次。
民宿是紅極一時的創業項目。不局限于把一間空房收拾收拾租給游客，以院落、洋房等形態展現的“網紅民宿”“精品民宿”等也曾經炙手可熱 。旅游業遭受重創，去年愛彼迎退出大陸市場，很多人感慨，民宿行業的熱潮退去，這門生意真的不好做。
眼下，民宿行業似乎看見了一絲曙光。重整旗鼓的老玩家，躊躇滿志的新玩家，共同來到了新階段。前期重投入，中期重運營，后期重品牌，民宿這行的底層邏輯似乎沒變。同時，固化的產品形態需要創新，近幾年產生的新市場亟待開墾，民宿還更需要像一個“人”一樣，講出自己的故事。
無序競爭和至暗時刻已經過去，民宿需要發展，也需要回歸。

旅游行業復蘇，“我決定辭職開民宿”

去年11月底，盼安來到大理旅居。從深圳快節奏的生活抽離出來，盼安原本只把大理當作一個短暫喘息的落腳處，沒想到，進入2023年，她的身份從“裸辭的財會人”變成了“預備民宿主”。1月，盼安從當地人手里租下一個小院，開始了民宿的籌備工作。
這是一棟云南白族特色建筑，兩層，共6間房。盼安自己住一間，剩下5間將統一裝修向外出租。“找院子的時候我最主要的標準就是采光。這家正好是院子和房間里都能曬到太陽，所以就租下了。”從這個房子的硬性條件來看，租金在大理不算貴。盼安算過，保證50%入住率，月租價格穩定在1500元-2500元之間，一年就能收回房租成本。房間少，所以她還是很樂觀的。
打動盼安的是這扇古樸的小紅門 / 受訪者供圖
疫情政策放開之后，旅游回暖，相關的從業者都嗅到了復蘇的氣息。盼安表示，大理民宿面向游客的價格也在漲，疫情前月租1000塊錢左右，低的還有幾百塊的，現在不少都要2000塊錢往上。調查市場的時候，盼安看到大理有不少民宿在轉讓，同時也有新人在詢價選址。她租下的是一間剛剛蓋好的新房。古城附近的村子里一直有還在建的小院，有可能會做民宿。
常青也是在看到旅游業回暖跡象之后，準備重新開始做民宿。她在哈爾濱有一家二層loft，以前和平臺合作做過民宿，后來轉為長期出租，現在她感到民宿的好時機可能又要到了，決定再試試。常青告訴深燃，她的鄰居也在做民宿，特意買了房，在裝修上也沒少投入。常青看到這些，甚至有點沒反應過來，怎么大家都開始做民宿了？
Nia今年27歲，她也是在疫情政策放開這個節點前后創業的民宿主，她形容自己的“慕山民宿”是大理古城里面成百上千個民宿中很普通的一個。和盼安的故事相似，Nia去年9月底從自媒體行業離開，來到大理旅游。待的時間久了，閑不下來，又熱愛嘗試新事物的Nia和朋友一起從別人手里接下了現在這個有7間客房的小院。因為算是成品，Nia只調整了一些軟裝，前期投入了16萬元，房間價格定在每晚128-238元之間。
剛接手民宿的時候，防疫政策還沒有調整。Nia說，直到今年年初，她才發現她是在最好的時機入局的。“現在很多民宿轉手的費用變高了，可能也是受到市場回暖的影響。”
轉讓民宿漲價且搶手，做民宿的也感受到了滾滾熱度。“基本從開業到現在每天都是滿房。本身房間也不多，再一個是開業不久就遇到了旺季，房間需求量很大。這個春節大理民宿爆滿，還有很多人是提著行李深夜過來敲門找房的。”Nia表示。
Nia的民宿剛開業的那天，她并不興奮。剛開始成為商人，剛進入一個新的行業，那時候疫情政策還不甚明朗，一切都是未知的。然而，旅游業從沉睡到蘇醒似乎就發生在一夜之間，像Nia一樣的新民宿主，都在感嘆自己是幸運的。
2023年1月1日，新疆禾木，桂錦的“山海歸宿”開業了。辭舊迎新，他覺得這是個好日子。從籌備到開業，經歷了差不多一年時間。“去年2月開始籌備，6月開始裝修，8月疫情爆發就停了，一直到12月底。放開之后，我們才把裝修的收尾工作做完。本以為去年8月底就能開業，不過經歷了這么多，在2023年第一天開業也挺有紀念意義的。”桂錦告訴深燃，從開業一直到2月5日，8間客房基本都是滿的，春節期間更是很早就預定滿了。“從咨詢量來看，2月5日之后的客流應該也沒問題。”
Nia算了一筆賬，按最低的128元房費來算，扣除房租、水電、網絡、布草及清潔用品的成本，一間房一晚能掙35塊錢，利潤率大概30%。7間房全滿的話，一晚上的利潤有245元。
深燃在和創業者交流時發現，比起上一批入局者，現在的民宿主更為“原教旨主義”，也更為謹慎和理性。他們深知在現階段，模式趨同、跟風淘金的時代已經過去，現在要做民宿，拼的就是產品。另外，“網紅”是把雙刃劍，民宿很難像酒店一樣在平臺上獲得持續不斷的曝光和訂單，它的個性與風格需要借助社交平臺體現。民宿主的思路也在轉變，首先成為“網紅”，讓民宿擁有靈魂，再慢慢摸索自己的生財之道。

“只求不虧”，民宿依然沒那么好做

一直以來，民宿這門生意都充滿了矛盾。
說入局門檻，有人覺得只要有房就能開，日租的收益又高，稍微裝點一番，就能輕輕松松賺到錢；有人卻重視“民”和“宿”的結合，裝潢、服務、風格，還有民宿主與房客的溝通交流，這些都需要時間、精力和金錢。說發展前景，民宿的A面是，只要有出行，就有生意，這些年來游客對于住房質量的要求在提升，給了民宿很大關注度，綜藝節目也帶火了不少網紅民宿。但B面是，過去三年，倒閉、虧損的民宿數不勝數，去年民宿平臺愛彼迎也退出了大陸市場，大家感受到了這一行的舉步維艱。
開一家民宿，前期要選址、租房、裝修，必要的話還需要提前雇傭人手。實際運營中，還有日常的水電、網絡、布草清洗、硬件修繕等支出。業內人士表示，民宿基本都是三年一小修，五年一大修，這部分支出也要放在計劃內。除基本日租和長租收入外，擁有十幾間客房的大民宿尚可以用餐食、酒水、活動等創收，小民宿的收益來源就相對單薄了。
前期投入不小，決定了這門生意無論如何都談不上好做。業內的經驗是，民宿的黃金期是3-5年，這段時間如果不能回本或者盈利，后期就更難了。在深燃與新一批入局者的交談中，比起賺錢，他們的目標是不虧，保證長期經營。
桂錦的“山海歸宿”/ 受訪者供圖
前期籌備的時候，禾木的從業者就建議桂錦，受限于禾木經營季節短、運營成本高等特殊性，不用裝修得太好，因為一定會虧本的。“我的房租一年40萬，裝修投入了340萬。按5年來均攤，每年成本110萬。運營成本我預估每年70萬，包括水電人工，還有提供給房客的服務。所以一年的成本就至少有180萬。”桂錦表示，現在光是民宿的運營成本就占了營收的40%。
他說，民宿平時的價格是2200元一晚，旺季2500元，禾木的淡旺季差距很大，淡季的時候可以說是一個游客都沒有。他的民宿預估全年做90天生意，實際上禾木的經營季節有180天。桂錦粗略計算，180天里他做90天，全年入住率達到50%就能保本，“但如果我們做得足夠好，做到了100天、120天甚至150天，說不定就能快點回本或盈利。”
辭職之前，Nia的月薪是2.5萬。“現在一個月到我手里也就幾千塊錢，不夠之前的零頭。”Nia笑言，喜歡穿搭的她現在都不買新衣服了。
民宿到底賺不賺錢？即便是現在還在摸索期的新創業者們，也已經見識到了，旅游業回暖之后，民宿爆火，有經驗的經營者迅速調整價格，翻倍加價的現象。旺季漲價，在行業內也是常規操作，但漲價的手夠不夠狠，直接關系到能賺多少錢。曾有熱門旅游城市的民宿老板向媒體表示，虧了三年，但放開后一個月的利潤差不多就能抹平此前的虧損。
Nia也說，和她同等級的民宿，過年期間的價格都提到五六百元了。但她沒有漲價到這個程度，“我覺得我的民宿的價格要和品質相匹配，再者過年也屬于我們的試營業階段，價格不是我們唯一關心的點，我們還是想在這段時間得到房客的真實感受和評價。”
“每個人都有自己的生財之道。”在他們眼里，盆滿缽滿，一飛沖天的故事不是沒有，但這嚴重依賴民宿的溢價空間，以及一些機遇和運氣。所以，這一行里更多的普通從業者還是只能用時間慢慢磨出自己的路子。
盼安的“二三小院”計劃只做月租，完工期預計在3月，她要等那時候看看市場再決定租金。不過，她很確定的是，一是盡量不做日租，減少投入和損耗，二是不能只靠民宿吃飯。盼安已經在找會計的工作了，雖然工資可能只有五六千，比起在深圳的時候近乎腰斬，但她算了算，加上民宿的預估收益，能回到以前的收入水平她就滿足了。
有觀點認為，城市民宿沒有多少運營技巧，降價和增加銷售渠道是相對踏實的方式。此外，有從業者表示，自己關注過民宿代運營的模式，能協助節省民宿經營者日常成本，開源不好說，但一定能節流。
以上都是過來人的“術”，而回歸民宿的“道”，還是風格與服務。民宿這個概念里面包含著“民”，區別于酒店、青旅、客棧，“原教旨”民宿更強調經營者與房客的溝通交流，其中服務當然是重要性靠前的一項。

做民宿，急需回到產品至上的時代

過去三年，每個行業都經歷過洗牌，冰火兩重天的故事每天都在上演。重投入、依賴旅游業、淡旺季差距明顯，民宿這個小眾的行業也未能幸免。天眼查數據顯示，2020年-2022年，全國新增民宿相關企業數量分別為2.8萬、3.3萬、3.4萬家，同時期吊銷及注銷企業數量為3555家、5610家、3890家，2019年該數據為2772家?？梢钥吹?019年-2021年，退場的從業者持續增多，2022年暫有放緩趨勢。
2016年-2019年，可以說是民宿行業風生水起的時期。倒閉、虧損的劇情，是從疫情爆發后愈演愈烈的。黯然離場的過來人沒少留下失敗的教訓，民宿撐不下去的原因無非就是，出行減少，沒有收入，投入太多，可能都還沒回本，卻還要在鮮有人入住的情況下，繼續支出房租。
實際經營中也是一地雞毛。有多年民宿經營經驗的從業者曾向媒體表示，除了要時時刻刻和金錢打交道，還要處理很多瑣碎的事務，查空房、算庫存、整合平臺的消息，客人入住也要接待。民宿要做的工作跟酒店并無二異，但民宿的人手更少，產品很難標準化。有人戲稱，做民宿最快樂的就是兩天：開業那天和轉讓出去那天。就連剛剛入局不久的桂錦都經歷過類似的至暗時刻，“裝修拖到10月的時候，基本沒錢了，每天早上睜眼就是想，我今天上哪兒才能搞到錢？”
眼下，進入新階段，擺在民宿經營者面前的還有新課題。幾位從業者在思考的問題是，民宿應該與OTA平臺產生強捆綁嗎？具有個性化風格的民宿，能在平臺上跟具有標準化、規?；瘍瀯莸木频戤a生競爭嗎？常青經過實踐，對平臺的效果存疑。“半年就租出去三次，只賺了三四百塊錢。”不過她也承認，作為一個風格化不明顯的民宿，很難形成競爭優勢，入住率低也有情可原。
而且，現在真正適合民宿氣質的平臺并不多。有開民宿計劃的人士表示，讓她望而卻步的第一點就是，愛彼迎可能很難回到大陸了。如果沒有平臺的流量，民宿主勢必就要承擔起拓客的重任。
Nia在她的小紅書賬號@霓霓斯lee 上記錄自己開民宿的日常 / 受訪者供圖
“現在在美團、攜程訂房間的人也很多，但是越來越多的老板都開始做自己的賬號了，因為競爭越來越激烈，同質化越來越嚴重，大家都想以一個新的方式把自己的民宿展現給目標受眾。”曾有民宿主提出了相似的觀點：如果民宿沒有故事，那就不是完整的民宿。
桂錦的客源全部來自社交平臺，沒上OTA平臺。他說，從裝修到開業，網友見證了其民宿的從無到有的過程，也就積累起了彼此的信任。他計劃還是繼續分享相關內容，讓大眾更全面地了解民宿，包括這件事的快樂和心酸。
另一個難題是，江浙滬、西南、三亞等地的民宿業競爭日趨激烈，新入局者要更用心打造自己的故事，才能脫穎而出。對于未來的擴張計劃，Nia持觀望態度。“在保證我們目前民宿服務質量的基礎上，可以適當增加一些房間。”
離開熱門市場，到尚未開墾的新市場找機會，也并不是易事。禾木位于新疆阿勒泰地區布爾津縣，是個美麗且商業氣息不濃的山村。新疆旅游越來越流行，從業者感到這里有市場，但也意味著這里的一切還處于早期。
桂錦向深燃舉例，民宿的洗手臺盆設計成臺下盆，當地的施工隊做不了。他只好在佛山買了洗手盆，寄到福建做大理石臺面的工廠，把洗手盆裝進臺面之后整件打包發到烏魯木齊，再驅車拉到11小時車程外的禾木。裝修、進貨，甚至布草的洗滌，都要大量的時間和金錢，“有時候運費都比貨貴。”
但桂錦也覺得，在其他地方籌備一家民宿相對簡單，供應鏈、物流都相對成熟，那也是從業者一步步趟出來的。“在新疆禾木做一家高品質民宿很難，但這些事總歸要有人開始去做，做的人多了，也許就不那么難了。”
行業內也有樂觀的聲音。疫情淘汰了一批急功近利，噱頭至上的民宿主，市場交還給了留下來的，和準備以良好心態加入的從業者。未來，運營一家民宿不只是掛上平臺就坐等客人上門那么簡單，打磨產品，把民宿當作一個有血有肉的“人”來運營，是以后的趨勢，同樣也是一種回歸。
*應受訪者要求，文中常青為化名。
本文轉載自深燃（ID：shenrancaijing），已獲授權，版權歸深燃所有，未經許可不得轉載或翻譯。

 

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