50%的情趣內衣銷往三四線和更低線城市，且增速高于一二線城市。
圖片來源：視覺中國
“聽說‘維多利亞的秘密’快倒閉了，我第一反應是，是不是因為我們賣得太好了？”
一般人說這話，肯定會覺得這人是不是牛皮吹大了，但是，當這話從雷叢瑞口中說出時，業內人士恐怕都會會心一笑，報以一定的認同。
雖然說這話的雷叢瑞只有29歲，還是在大多數中國人沒聽說過的蘇北小城灌云縣說出去的。但是，世界情趣內衣看中國，中國情趣內衣看灌云，阿里平臺每賣出10件情趣內衣，就有6件是從灌云發貨。灌云，是實打實的。
雷叢瑞在情趣內衣之都的地位，可以這么說，不論輩分和年齡，從業者都會稱這個還顯青澀的大男生：雷總。
29歲的雷叢瑞，戴著眼鏡，高高瘦瘦，一副文弱書生的樣子，已經在情趣內衣界摸爬滾打了14年。2006年，只有15歲、對男女之事還懵懵懂懂的雷叢瑞，就注意到了這個剛剛興起的行業。情趣內衣，大人們看到的是赤裸裸的情欲，小小年紀的雷叢瑞看到的卻是商業價值。少年雷叢瑞，成了蘇北貧困縣情趣內衣產業的拓荒者。
如果不是因為疫情，灌云縣恐怕還會舉行情趣內衣展，繼續打造他們自己的“維密秀”
2018年，雷叢瑞的情趣內衣事業首次站上5000萬大關，全年出口數百萬件，產品遠銷全世界。但是，為了全球飲食男女的燃情時刻一路狂奔的雷叢瑞，今年的遭遇卻并不香艷：疫情以來，海外訂單受損，陸續虧損大幾百萬。
出口轉內銷，成了雷叢瑞的必選項。
淘寶買家的隨口一問，打開了少年的新世界
與中國任何地方的農村相比，灌云縣東王集鎮的村民生活折疊程度，是他們前幾年難以想象的。農忙時，他們扛起農具下地收割小麥，閑下來，他們會走進縫紉車間，用粗糙的大手為丁字褲縫上性感的蕾絲邊。香艷與鄉土的氣息從未融合得如此自然。
十年前，情趣內衣車間的工人們談到自己工作時，會羞澀地掩飾說，我是做服裝的。而今，哪怕是滿臉皺紋的白發老太，都會很自然地雙手拿起一件透明網紗的文胸，對著鏡頭毫無矜持：“我是做情趣內衣的。”
這樣的反差，起源于當地青年雷叢瑞。2006年，在同學的同學和老師眼中的雷叢瑞是個打游戲、玩裝備的淘氣學生。但正是因為要買游戲裝備，讓他成了資深淘寶用戶，并與母親常紅麗一起開了淘寶店。當時主要賣安全套、化妝品、拖鞋這類日用品。
“有一次，一位淘寶買家購買了安全套后，順嘴問了一句：有情趣內衣嗎？”雷叢瑞現在回憶起來感覺還有點違和：對方一個成年人，問我一個中學生有無情趣內衣，“我下意識地回復一個字‘有’。下一秒就趕緊搜索什么叫情趣內衣。”
經過一番搜索發現，網上賣安全套之類的太多，競爭激烈，而專門賣情趣內衣的卻很少，所以當淘寶整頓商家秩序，要求每個店只能賣一種品類之后，雷叢瑞就把銷售重點放在了情趣內衣上。當時，雷叢瑞主要通過阿里平臺1688上的廣東情趣內衣廠家拿貨，再通過淘寶賣給個人買家。
整個高中，雷叢瑞既要回答數學老師關于立體幾何的難題，還得抽空解答買家情趣文胸鏤空程度幾何的問題。三角函數和三角內褲在一個少年的腦中糾纏在一起。
雷叢瑞的高考成績不佳也就可以想見了。
但是，雷叢瑞并沒有覺得自己失敗。相反，高考結束后，他和媽媽招了5個工人，投入20多萬開始自己生產情趣內衣。雷叢瑞還給工廠起了個名字“午夜魅力制衣有限公司”。開工不久，他就接到了初中體育老師通過關系打來的電話，電話里，這位當年的老師略帶羞澀地對他說：“我老婆也想在網上賣情趣內衣，能不能從你這拿貨？”
“賣得太火爆了，淘寶在推著你往前走。從批發到自己生產，這是必然要走的一步。”雷叢瑞說。
緊跟市場，情趣內衣不斷裂變升級
2011年，雷叢瑞從淮安的一所?？茖W校法律專業辦了休學，全身心撲到情趣內衣上，成為當地第一個年銷售收入過千萬的商家。當年，他們設計的100多款情趣內衣也被當地不少同行仿制，雷叢瑞完全不介意，他說，能把灌云的情趣內衣產業帶起來，也是功德無量。
灌云東王集鎮，越來越多原本手握農具的農村婦女心照不宣地進入縫紉車間。曾經看到SM裝、露乳裝這些字眼都感覺面紅耳赤的農村婦女，很快就可以把平淡無奇的小塊布料，拼接得讓都市里的午夜男女意亂情迷。
依靠低廉的人工成本，和2000公里外的情趣內衣界霸主廣州、東莞競爭起來。
盡管這些鄉鎮悄然具備了叫板國際巨頭的本領，但是當地一個鎮黨委書記剛到任時，對此還一無所知。直到當地郵政部門把每年高達千萬件的快遞單量報到書記案頭時，這位領導才恍然意識到，這個讓領導們不好意思在政府工作報告中明文提及的產業，居然是一條特色脫貧之路。
雷叢瑞把浙江的一家主要面料供應商拉到了灌云。次年，還有縫紉機等配套企業也進駐了。“那一年，每個月新增100家加工廠?？p紉機廠家瘋了一樣招人，招到的工人瘋了一樣加班，加班加到哭了。”雷叢瑞說，這些配套企業的選擇沒錯，2014年，面料廠凈利潤達到2000萬，縫紉機企業也賺翻了。
當年，東莞與灌云，這兩個表面看上去毫無瓜葛的城市，卻以情趣內衣的業態維持著緊密的經貿聯系。每個月，灌云用30萬件情趣內衣刺激著珠三角的荷爾蒙。
2014年，東莞掃黃雷霆出，刺破了當地性產業的泡沫。
“那個事影響大到每個網民都不可能不知道，既然知道了，他就會進一步了解啥啥是‘莞式服務’，搜著搜著就好奇地來到了灌云的網店。”雷叢瑞說，東莞掃黃，竟然成為了許多人的“情趣內衣掃盲”。對灌云的情趣內衣從業者而言，東莞掃黃激起的輿論波瀾，竟然意外激活了大量空白市場消費者。
“這么說吧，2014、2015、2016年，這三年，灌云的情趣內衣銷售量都比前一年翻番。”雷叢瑞說，中國情趣內衣之都的名聲，正式打響了。當地政府官員也不再紅著臉向客商們介紹情趣內衣產業，甚至開始深圳的設計機構對當地的情趣內衣產業進行升級改造，打造“衣趣小鎮”。
讓人更感意外的是，灌云這個以兜售性感的特色行業，竟然裂變出學位服細分品類，并在全國占據優勢地位。兩萬灌云女工，為無數人最性感與最莊重的人生場景忙碌著。
而今，直播、視頻介紹成了不少電商行業的標配，但對灌云廠家來說，如何在不碰觸紅線的基礎上搞直播，成了頭疼事。“去年，我們打造了一款售價800元的高端內衣，通過模仿李子柒的方式拍攝制作和試穿過程。把視頻投放到平臺后，500套，5分鐘售空。”雷叢瑞說，“我們已經很小心了，但視頻還是被刪了。沒辦法，行業特點……”
深耕海外市場多年的“午夜魅力”，今年虧大了
為了避開與當地產業的競爭，雷叢瑞主動向海外進軍。“在國內市場，同樣的產品一件只能賣20-50元人民幣，但是在海外可以賣到翻倍，差別不小。”雷叢瑞說，在最多的一年，一年銷售額，有70%是海外市場創造的。
雷叢瑞回憶，有客戶通過淘寶網店找到雷叢瑞現場考察，一下子采購了價值700萬的情趣內衣，“這些情趣內衣要運往朝鮮。”在大家印象里，朝鮮是個封閉的國度，但是物資供應商大批量采購情趣內衣，折射出這個衣著刻板國家的消費新動向。
2018年，雷叢瑞的工廠年銷售額已經突破5000萬大關。當年，灌云的情趣內衣商家們聚在一起，開了個小鎮版“維密秀”，相關圖文報道擴散到了境外互聯網。雷叢瑞自豪地說，不管是身著長袍、看起來保守的中東，還是生活奔放的歐美，都是“午夜魅力”的重點市場。
雷叢瑞的營銷也在向更深層次進軍。模特、專業攝影師一應俱全，還月薪5萬挖來優秀的服裝設計師，幫助企業精準把脈流行趨勢。
他還在日本與當地的成人視頻產業建立聯系，用免費提供情趣內衣樣品的方式合作，把最新的款式植入到影片中，逐步穩定了日本消費市場。“我們在日本還通過無人售賣機的方式銷售，成績不錯。”雷叢瑞說，現在，日本已經是灌云情趣內衣一個重要銷售市場。
以往，每年的情人節都是雷叢瑞的豐收時刻。節日之前，數十萬甚至上百萬件各種款式的情趣內衣被打包，準備漂洋過海為外國人的燃情時刻加油助興，但是今年的情人節，卻成了雷叢瑞的滑鐵盧。
“準備往國外發貨時，因為疫情，國內的物流中斷。2月底，國內的物流恢復正常，但是錯過了情人節檔期，加上海外疫情爆發，海外訂單紛紛取消，急得掉眼淚。”雷叢瑞粗略統計，貨物積壓造成的數百萬元的損失。
消費市場和消費者年齡雙下沉，情趣內衣的又一輪市場春天到了
分析了國內市場數據后，雷叢瑞打定主意，加碼淘寶特價版，把優質的外貿情趣內衣轉銷國內市場。
阿里平臺大數據顯示，灌云發出去的情趣內衣，銷往京滬等一線城市的比例約為20%，銷往杭州、南京等二線大城市的有30%，剩下的50%，銷往三四線和更低線城市，而且，下沉市場的增速高于一二線城市。
“以上海為例，上海每年的情趣內衣銷售量是700萬套，但是上?？側丝谝簿?000多萬，700多萬的銷量已經很高，增量有限，相反，下沉市場的增長空間非常大。”雷叢瑞介紹，不只是消費市場下沉，消費者年齡也在下降，以往的消費者年齡集中在28-38歲之間，現在的購買主力則是22-28歲年輕人。
淘寶特價版外貿頻道的推出，讓外貿受阻的商家看到打開國內市場的新希望。雷叢瑞也重新看到國內市場潛力：“我的廠主打外貿，以往有200多工人，因為海外訂單銳減，只有60多人上崗，反而深耕國內市場的灌云同行，產能基本上都恢復了。”
去年，灌云全縣有淘寶網店3000多家，其中超過一半經營情趣內衣，實現營收約25億元，帶動超過兩萬人就業。雷叢瑞估計，國內情趣內衣市場依然保持著超過20%的年增長率，“越來越多的年輕人愿意為愛嘗鮮”。
這個灌云情趣內衣產業的布道者和拓荒者對未來有自己規劃。他說，企業重新登陸淘寶特價版，首先是去庫存，緩解資金壓力，第二步，是通過淘寶特價版的數據反饋，開發更多適應國內消費者需求的新款式，把20歲時賣爆淘寶店的感覺重新找回來。第三，還是走品牌化之路，不管是支持其他淘寶品牌網店，還是打造自己的品牌。
談到國際知名內衣品牌“維多利亞的秘密”的衰敗，他說，不管怎么說，“維密”的設計和品牌運營能力都非常好，而且在高端市場上占據優勢地位，是一個值得尊敬和學習的對手。灌云的情趣內衣走的是年輕化和性價比路線，雖然打法不同，但“維密”的優點我們承認，下沉市場的品牌意識也越來越強。
“我一直有做‘中國版維密’的夢想，依托淘寶特價版在下沉市場的優勢，我的品牌夢想可以從這里起航。”雷叢瑞表示。
本文轉載自天下網商（ID：txws_txws），作者郭小山，已獲授權，版權歸天下網商所有， 未經許可不得轉載或翻譯。
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