華熙生物按照“科技-產品-品牌”的路線，先把底層技術做起來，再循序漸進。
圖片來源：Pixabay
華熙生物在3月10日發布了2021年的年報。
2021年營收49.48億元（+87.93%），歸母凈利潤7.82億元（+21.13%），毛利率-3.34pct至78.07%（有會計準則變動影響，扣除后預計基本持平）；凈利率-8.82pct至15.67%，銷售費用率+7.48pct至49.24%；管理費用率（不包含研發費用）-0.02pct至6.12%，同比基本持平；研發費用率+0.39pct至5.75%(研發費用為2.84億元,+101.43%)；財務費用率+0.01pct至-0.01%；期間費用率+7.86pct至61.10%。經營活動凈現金流遠超凈利潤水平，為12.76億元(+80.97%)。
作為一家年收入接近50億元、既是生物科技又是消費品的公司，華熙生物的業務模式是多樣化的：包括B2B的原料端、B2B2C的藥線（骨科、眼科、皮膚科&醫美科）、B2C的功能性護膚品、以及B2C的功能性食品。
從2021年業務收入情況看，原料/醫療終端（藥線）/功能性護膚品收入占比分別為18%/14%/67%，功能性食品目前仍在孵化階段。
雖然華熙生物是廣為人知的玻尿酸大廠&品牌，但是如果認為華熙生物≈玻尿酸，那就低估了一家技術型消費公司的潛力。本文以電商數據為基礎，通過對潤百顏、夸迪、米蓓爾、BM肌活四大品牌進行分析，為您解讀：
1.華熙生物透明質酸的護城河在哪里？
2.華熙生物押注的大單品成分都有哪些？
3.華熙生物押注的大單品成分一定會爆嗎？
華熙生物透明質酸的護城河在哪里？
除了華熙生物外，焦點生物、阜豐生物、安華生物等做生物發酵的公司都可以生產透明質酸，但技術上華熙生物的優勢在于：
一、規模效應。單位發酵產率是行業的2倍左右（12-14g/L. VS. 6-7g/L.），單位透明質酸的生產成本不斷下降。目前透明質酸產能為470噸，包括濟南工廠320噸、東營工廠提升至150噸，2021年6月天津廠區的主體建設已竣工，生產設備陸續開始調試，預計未來將新增300噸透明質酸及其他多種生物活性物的產能。
二、特定的分子量段控制。華熙生物憑借領先的酶切技術，及高、中、低多種分子量段的分段控制發酵和純化精準控制技術，透明質酸產品的分子量范圍實現低至 2kDa 高至 4,000kDa 的產業化技術突破。畢竟滴眼液級、注射級、醫療器械級的透明質酸，也不是來一家企業隨隨便便就能造，更不是隨便一家企業造完下游就敢用。
年報中可以看到的華熙生物的高毛利，也是在技術上長期積累的結果。
三、市占率高，供應穩定。根據研究機構 Frost&Sullivan 的報告，2021年全球透明質酸原料市場銷量達到700噸。華熙生物年報顯示，2021年透明質酸原料的銷量為286.10噸，占比40.87%，市場占有率不斷提高。
透明質酸原料主要應用于三類下游方向：化妝品、食品（CFDA暫時不允許添加，所以此部分基本出口）、醫療終端。對于下游大客戶，比如對大型護膚品集團而言，最在乎的是穩定、大量、高質量的供應；而一旦確認供應商，由于化妝品行業高毛利率屬性——成本占比低，以及切換供應商的風險、繁瑣流程等，也不會輕易更換原料供應商。
從年報中可以看到，目前華熙生物在全球40多個國家和地區擁有穩定的經銷渠道和用戶，是多家國際性醫藥、化妝品、保健食品公司的戰略合作伙伴，全球客戶超過2,000家， 在某些國家和地區與客戶合作已超過15年，關系穩固，客戶粘性高。
華熙生物押注的大單品成分：GABA、依克多因、麥角硫因
華熙生物的年報里，除了玻尿酸，還提到了其他生物活性物，如GABA、依克多因、麥角硫因。
從小紅書看，玻尿酸有48萬+篇日記，透明質酸有16萬+篇日記，GABA有1萬+篇筆記，依克多因有1萬+篇筆記，麥角硫因有8100+篇日記，推廣宣傳的熱度并不高。這些生物活性物的作用是什么？
GABA（γ-氨基丁酸）于2009年在中國被列為新資源食品，是一種人體中天然存在的、非蛋白組成的活性氨基酸，是一種重要的抑制性神經遞質。隨著年齡的增長和長期快節奏的生活狀態，人體中 GABA 含量會逐漸降低。除了緩解焦慮、改善睡眠外，GABA 還有口服美容、減脂瘦身、激發腦活力、促進生長激素分泌等作用，目前 GABA 主要用于功能性食品和保健品中。
依克多因，成分表中的常見名稱為四氫甲基嘧啶羧酸，英文名稱為Ectoin。1985年，德國科學家Galinski教授在埃及沙漠鹽湖中發現了依克多因，它是一種氨基酸衍生物，能夠調節細胞滲透壓，是嗜鹽菌為適應高溫、高鹽、強紫外線等極端環境生存，自然形成的“防護盾”。
依克多因具有鎖水保濕、防輻射和抗逆保護等作用，在修復類化妝品領域受到行業的認可。1993年，德國生物技術公司Bitop成立，并展開對依克多因的提取和生產技術的研究，之后Bitop跟德國醫藥公司默克合作，通過發酵法生產出了依克多因。彼時，依克多因的生產和應用專利分別掌握在Bitop和默克兩家公司手中。
在化妝品行業，依克多因的研究和應用歷史已有30多年。1999年，默克申請了關于《化妝品配方中使用依克多因或者依克多因衍生物》的PCT國際專利，直到2019年，該專利期限到期，國內外品牌開始應用依克多因。雅詩蘭黛、迪奧、香奈兒、資生堂、植村秀等國際高端化妝品品牌都曾在各自產品中添加過這一成分。
麥角硫因的化學名稱為2-巰基組氨酸三甲基內鹽，是一種天然的含硫氨基酸，廣泛分布于自然界的動植物、微生物體內。與其他天然存在的硫醇（例如谷胱甘肽，N-乙酰半胱氨酸）相比，麥角硫因更加穩定，在生理pH下不易自發氧化。
化妝品是麥角硫因應用最為廣泛的領域之一，應用在護膚品中具有顯著的抗氧化、抗光老化功效。在2014年，麥角硫因被國家食品藥品監督管理局列入已使用化妝品原料目錄。從植物中提取麥角硫因存在雜質多、產量低以及農藥殘留等問題，國內已有成熟方案采用猴頭菌菌絲體生物合成麥角硫因。其監測數據顯示通過發酵制備的麥角硫因幾乎可以完全清除紫外線（UV）誘導產生的 ROS 自由基，并且 DPPH 自由基清除能力比同等濃度谷胱甘肽和輔酶 Q10 的能力強。
從天貓淘寶的數據看，國際化妝品牌并沒有加依克多因、麥角硫因等成分名稱作為長尾詞，新銳國貨品牌更多在商品標題中加上成分詞。整體看，用依克多因、麥角硫因這些成分詞來吸引消費者的產品并不多，品牌以國貨品牌和DTC品牌為主。
在國外化妝品購買平臺上搜索，可以看到寶拉珍選、雪花秀、CPB及一些DTC品牌會添加麥角硫因；寶拉珍選、Skin Medica及一些DTC品牌會添加依克多因。
華熙生物是基于什么邏輯，才會選擇自研自產GABA、依克多因、麥角硫因等小眾成分呢？
華熙生物押注的大單品成分一定會爆嗎？
魔鏡認為，華熙生物自研自產GABA、依克多因、麥角硫因等生物活性物，并不一定是按照爆品邏輯來做，而是按照「科技-產品-品牌」的路線，先把底層技術做起來，再循序漸進。
從C端看爆品成分，一個成分并不是一家兩家企業做起來的，往往是被證明有效、可以量產、掌握配伍方式（降低敏感、提升滲透效率）后，N多護膚品集團不斷投入時間精力和金錢，開發各種產品線，砸廣告，教育消費者，然后才會成為大熱成分。
以透明質酸為例，華熙生物從1998年開始生產至今，已經做了24年。除了華熙生物，歐萊雅、聯合利華、寶潔都在大力研發玻尿酸相關產品，努力把它添加到各種日化線里。
以依克多因為例，依克多因除了可以用于護膚、護發、彩妝產品外，還可以用于醫藥產品，包括眼科護理、鼻腔護理、外科創面、婦科等多個領域，華熙生物已上市BloomectoTM醫療器械級依克多因。
這種產品/原料的研發策略，本質上反映了華熙生物的新定位——一家合成生物學公司。華熙生物在年報中提到，實驗室級的透明質酸產率大大提升背后的技術支撐正是來自合成生物學。在報告期內，公司從創新基地及研發團隊組建，平臺核心建設，產學研聯合體研發到全球最大的中試轉化平臺投入使用，已經完成了合成生物學所需要的平臺-人才-技術-轉化的所有環節。
用華熙生物董事長趙燕自己的話說，「在華熙生物一定是用我的科技力去打造我的產品力，從而塑造我的品牌力，使其在市場中有競爭力，從而獲得我們的免疫力，我覺得這“五力”是企業生存發展的根本。」
所以依克多因、麥角硫因會成為下一個透明質酸嗎？魔鏡認為，要根據原料的生命周期進行合理推斷，像透明質酸的生命周期還在爆發期，但華熙生物已經推廣了24年。所以看待依克多因、麥角硫因的爆發，也應該拉到20-30年的生命周期，而不是以明年做出爆品的思路來看待。
從產品側看，華熙生物已經把自研成分添加在各品牌中，并在品牌層面進行差異化競爭，但并沒有在商品標題中強調這些小眾成分。
潤百顏作為玻尿酸科技護膚的引領者，除了深耕玻尿酸核心科技外，主打“HA+X” 的智慧配方理念，跨越功效市場周期，發揮國民品牌影響力，貫徹科技護膚理念。
夸迪定位為硬核抗老大師，主打凍齡抗初老市場，圍繞核心科技組分5D玻尿酸及核心技術CT50進行高級復配。
BM肌活以年輕人群為起點，專注于“量膚定制的活性成分” 和“靶向傳遞的管控技術” 兩維研發路線。
米蓓爾針對敏感肌人群細分市場，通過“皮膚微生態”技術、“pH-電解質維穩”技術、“修復-調理”技術、“強韌-新生”技術等量膚定制產品。
結語
對華熙生物，確實要豎起大拇指。做過品牌的人都了解品牌是多么難做，華熙生物在2017年H2才開始做To C業務，短短5年就做出了4個億元級品牌，其中潤百顏的營收已經突破10億元，夸迪2021年收入也接近10億元（9.8億）。
從微笑曲線理論看，華熙生物在利潤最高的原料端和品牌段，都牢牢占據了領先地位。
在業務體量龐大的階段，管理是反規模效應的。華熙生物在年報里也提到了，公司提出構建“大運營體系”戰略，希望充分的打通內部信息流轉，合并冗余；梳理業務流程，強化協作；促進經驗分享，資源共用，前中后臺高效協作等將公司在產業鏈每個環節的單點優勢疊加成復合優勢。實現不僅僅是規模增長的“規模效應”，而是優勢疊加的“規模效應”。
華熙生物，是值得反復剖析的好公司、好案例。
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